Sette conti che si fanno spesso
Sono i calcoli che tornano ogni settimana in una struttura: le misure di base, la soglia di pareggio, il costo reale di un canale, il pavimento del prezzo, il volume che deve produrre uno sconto, il valore vero di un gruppo e la soglia di overbooking. Ogni riquadro parte da numeri di esempio: sostituisci i tuoi e il risultato si aggiorna mentre scrivi. Nessun dato viene inviato da nessuna parte.
Occupazione, tariffa media e RevPAR
Le tre misure di base partono dagli stessi due numeri. Il RevPAR non si calcola sulle camere vendute ma su quelle disponibili: è l'unico modo perché salga solo quando sale il ricavo.
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L'ultima riga non è un ricavo mancato: è il valore che avrebbero avuto le camere invendute se fossero state vendute alla tariffa media. Serve solo a dare la scala della posta in gioco.
Nel glossario: RevPAR · ADR · TRevPAR · Camere disponibili. Per esteso: Dal RevPAR al GOPPAR: il numero che dice se stai davvero guadagnando · ARPAR: il RevPAR che sa quanto costa vendere.
Occupazione di pareggio
Quante camere-notte servono per coprire i costi fissi del periodo. È la soglia sotto la quale una tariffa più bassa non è un'occasione ma una perdita.
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Se l'occupazione di pareggio supera il 100 per cento, con quella tariffa il periodo non chiude in pari nemmeno riempiendo tutto: il problema è il prezzo o la struttura dei costi, non la domanda.
Nel glossario: Punto di pareggio · Costo variabile per camera · Margine di contribuzione. Per esteso: Il costo variabile per camera venduta: come si calcola davvero · Il budget annuale di una struttura ricettiva: come si costruisce dal basso.
Costo pieno di un canale e tariffa netta
La commissione è lo strato più visibile del costo di un canale, quasi mai il più grande. Qui si sommano anche tecnologia, pubblicità dentro il canale, incasso e tempo di gestione.
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La differenza fra le ultime due righe è l'errore che si commette confrontando i canali sulla sola commissione. È quasi sempre di diversi punti, e non è uniforme fra un canale e l'altro.
Nel glossario: Cost of sale · Costo di acquisizione · Commissione OTA · Tariffa netta e commissionabile. Per esteso: Quanto costa davvero vendere una camera: il cost of sale completo, canale per canale · Il conto vero di una prenotazione Booking.com.
Prezzo minimo accettabile
Sotto questa cifra una notte in più costa più di quanto porta. Non è il prezzo giusto: è il pavimento sotto cui vendere fa perdere denaro.
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Il costo del canale è in percentuale sul prezzo, quindi entra nel conto in modo circolare: il prezzo minimo si ottiene dividendo i costi fissi per notte per la quota che resta dopo il canale.
Nel glossario: Soglia minima di prezzo · Costo variabile per camera. Per esteso: Il costo variabile per camera venduta: come si calcola davvero.
Quante camere in più serve vendere per uno sconto
Uno sconto si giudica dal volume che deve produrre. Qui si calcola l'occupazione che serve per non peggiorare, prima a parità di ricavo e poi a parità di margine.
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La soglia a pari margine è sempre più alta di quella a pari ricavo, perché ogni camera in più porta con sé il suo costo variabile. Se una delle due supera il 100 per cento, quello sconto non è recuperabile con il volume.
Nel glossario: Sconto percentuale sulla BAR · Elasticita della domanda al prezzo. Per esteso: Sconti: quanto costa davvero ogni punto percentuale · Elasticita del prezzo: come si stima davvero in una struttura ricettiva.
Richiesta di gruppo: conviene o no
Un gruppo si valuta su quello che sposta, non su quello che porta. Se le camere richieste eccedono quelle che sarebbero rimaste libere, la differenza è domanda individuale che perdi.
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La tariffa di indifferenza è quella che porta il risultato netto esattamente a zero: sotto quel numero il gruppo distrugge margine, sopra lo aggiunge. È il numero da avere in mano prima di rispondere, non dopo.
Nel glossario: Displacement analysis · Costo di spiazzamento · Tariffa di pareggio del gruppo. Per esteso: Displacement analysis: accettare o rifiutare un gruppo, con i numeri · La stagione RFP: come si prepara e come si vince una gara corporate.
Quanto overbooking conviene accettare
Accettare prenotazioni oltre la capacità conviene finché il margine atteso di una camera in più supera il costo atteso di dover spostare un ospite. La soglia si calcola, non si intuisce.
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Il rapporto critico è il costo di uno spostamento diviso per la somma fra quel costo e il margine di una camera. Il livello ottimale è il numero più alto di camere in eccesso la cui probabilità di essere coperte dalle mancate presentazioni resta sopra quel rapporto.
Nel glossario: Overbooking · No-show · Cost of walk · Walk. Per esteso: Overbooking: come si calcola sui tuoi dati invece che a naso · Overbooking: la procedura scritta che serve al banco quando succede.