TRevPAR
Total Revenue Per Available Room
Il ricavo totale della struttura, camere e reparti accessori insieme, diviso per le camere disponibili. Misura quanto produce ogni camera dell'inventario considerando tutto ciò che il cliente spende dentro l'albergo.
Che cos’è
Il RevPAR guarda solo le camere. Va benissimo per un city hotel che vende poco altro, ma è cieco davanti a un resort dove la mezza pensione, la spa e il bar fanno il 40% del fatturato. Il TRevPAR risolve questo: tiene lo stesso denominatore del RevPAR, le camere disponibili, e allarga il numeratore a tutto il ricavo della struttura.
Mantenere lo stesso denominatore non è un dettaglio: è ciò che rende i due numeri confrontabili riga per riga. TRevPAR meno RevPAR è esattamente il ricavo accessorio per camera disponibile. Se il tuo RevPAR fa 105 euro e il TRevPAR 142, sai che ogni camera dell’albergo genera 37 euro di extra al giorno, e sai su quale numero lavorare se vuoi che diventino 45.
Nel mercato italiano il TRevPAR è la metrica che separa i modelli di business. Un business hotel urbano ha un rapporto TRevPAR/RevPAR di poco sopra l’unità, perché vende quasi solo camere. Un resort in mezza pensione lo alza in modo netto, e un villaggio open air con ristorazione e animazione può arrivare a più del doppio: la tabella più avanti mette in fila quattro profili costruiti per confronto. Confrontare due strutture sul solo RevPAR, quando i modelli sono questi, non ha senso.
Come si calcola
A numeratore va il ricavo totale netto IVA generato dalla struttura: camere, food and beverage, spa e wellness, garage, noleggi, sale meeting, lavanderia, escursioni. Vanno inclusi anche i ricavi da clienti non alloggiati, ad esempio il ristorante aperto alla città o la spa venduta ai residenti: è una scelta che va dichiarata, perché gonfia il numeratore senza che il denominatore cambi. Restano fuori la city tax, che è una partita di giro, e i ricavi non caratteristici come affitti di spazi commerciali o proventi finanziari.
A denominatore, le stesse camere-notte disponibili del RevPAR. Anche qui vale la regola delle camere fuori uso: la scelta deve essere identica nelle due metriche, altrimenti la differenza fra TRevPAR e RevPAR non è più il ricavo accessorio ma un artefatto di calcolo.
Mese di giugno in un resort da 120 camere in mezza pensione
- camere disponibili
- 120 x 30 = 3.600
- camere vendute
- 2.700
- occupazione
- 75,0%
- ADR
- 140,00 EUR
- ricavo camere
- 378.000 EUR
- ricavo F and B
- 98.000 EUR
- ricavo spa
- 18.000 EUR
- ricavo garage e noleggi
- 12.000 EUR
- altri ricavi
- 6.000 EUR
- ricavo totale
- 512.000 EUR
- RevPAR
- 105,00 EUR
- TRevPAR
- 512.000 / 3.600 = 142,22 EUR
- ricavo accessorio per camera disponibile
- 37,22 EUR
- rapporto TRevPAR / RevPAR
- 1,35
Come si legge
Il TRevPAR serve a due domande. La prima: quanto vale davvero un cliente in più. Se il TRevPAR è 1,35 volte il RevPAR, una camera venduta a 90 euro in bassa stagione ne porta in casa circa 122 fra pernottamento ed extra, e la decisione di aprire o non aprire quella tariffa cambia. La seconda: dove sta perdendo la struttura. Un TRevPAR fermo mentre il RevPAR sale significa che i reparti accessori non stanno seguendo il maggior traffico.
Da fare lunedì: costruisci una tabella a tre colonne con RevPAR, TRevPAR e la loro differenza per gli ultimi dodici mesi, mese per mese. I mesi in cui la differenza si restringe sono i mesi in cui la struttura ha ospiti che non consumano: guarda che segmento è cresciuto in quei mesi e a quale prezzo lo hai comprato.
| Tipologia | RevPAR | TRevPAR | Rapporto |
|---|---|---|---|
| Business hotel urbano | 98 | 118 | 1,20 |
| Resort mezza pensione | 105 | 142 | 1,35 |
| Resort pensione completa | 96 | 191 | 1,99 |
| Villaggio open air | 62 | 158 | 2,55 |
L'errore tipico: usare il TRevPAR per giustificare tariffe basse
La frase che si sente è sempre la stessa: abbassiamo il prezzo camera tanto poi spendono dentro. Quasi mai è vero, perché il cliente che arriva grazie allo sconto è anche quello che spende meno negli extra. Prima di usare il TRevPAR come argomento, calcolalo separatamente per segmento: nella maggior parte degli alberghi italiani il segmento OTA scontato ha il rapporto TRevPAR/RevPAR più basso di tutti, non il più alto.
Da non confondere con
Il TRevPAR non è il RevPAG, che divide per gli ospiti e non per le camere, e non è la spesa media a persona del reparto F&B. Soprattutto non è una misura di profitto: i ricavi accessori hanno margini molto diversi fra loro, il garage lascia quasi tutto quello che incassa, il ristorante una frazione molto più piccola. Un TRevPAR che cresce grazie alla ristorazione può convivere con un GOPPAR che scende. Se vuoi sapere se stai guadagnando, servono ARPAR e GOPPAR.