Consulenza
La struttura viene rivoltata come un calzino. Quattordici aree di analisi, dal prezzo alla distribuzione, dal food and beverage alla manutenzione, dai turni al conto economico: si guarda ogni cosa, si misura dove il margine si perde, e si esce con un piano ordinato per priorità.
- Forma
- Progetto a termine, con restituzione scritta
- Ambito
- 14 aree di analisi, tutta la struttura
- Che cosa resta
- Diagnosi, piano e criteri applicabili
È il servizio che contiene gli altri: dalla diagnosi escono gli interventi, e alcuni di quelli diventano lavoro continuativo di revenue o di marketing.
Se ti riconosci in una di queste frasi
Sono le quattro situazioni per cui questo servizio esiste. Se non è nessuna delle quattro, probabilmente ti serve altro — e te lo diciamo.
«Vendiamo tanto e guadagniamo poco»
Il fatturato cresce, il margine no. Il problema è quasi mai in un posto solo: sta sparso fra canali, costi, mix di camere e reparti che nessuno guarda insieme.
«Ognuno tira da una parte diversa»
Il commerciale spinge i gruppi, il marketing spinge il diretto, il ricevimento tiene basso per riempire, la cucina ordina come ha sempre fatto. Quattro strategie che si annullano.
«Abbiamo i dati ma non sappiamo leggerli»
Gestionale, channel manager, cassa del ristorante, estratti dei portali, bilancio. Ognuno racconta la sua parte, e nessuno li ha mai messi nella stessa pagina.
«Sappiamo che qualcosa non va, ma non dove»
La sensazione che si potrebbe fare molto meglio, senza riuscire a mettere il dito sul punto. È esattamente il caso per cui serve uno sguardo esterno e sistematico.
Che cosa cambia, in concreto
Alla fine del progetto queste cinque cose sono vere, e sono verificabili una per una.
Sai dove si perde il margine
Con l’elenco ordinato per quanto pesa ciascun punto e per quanto è difficile intervenire. Non un’impressione: un documento con i conti dietro.
Sai quanto costa ogni canale
Davvero: commissioni, mancati incassi, acquisizione e lavoro amministrativo compresi. È il numero che cambia tutte le decisioni successive.
Sai quanto rende ogni reparto
Camere, ristorazione, spa, spazi, servizi accessori. Con il conto di quale contribuisce e quale è tenuto in piedi dagli altri.
Hai criteri scritti da applicare
Regole che funzionano anche quando le applica qualcun altro. Il piano non dipende da chi c’era alla riunione.
Sai che cosa non toccare
Parte del lavoro è dire quali interventi non valgono la fatica. Risparmiare una spesa inutile vale quanto trovarne una utile.
Quattordici aree di analisi
Questa è la parte che ci distingue: non si guarda un pezzo, si guarda tutto. Ogni area ha la sua lista di verifica, i suoi dati da estrarre e le sue domande da fare a chi la vive ogni giorno. La diagnosi tocca tutte e quattordici; l’intervento, quasi sempre, solo tre o quattro.
1. Ricavi, prezzo e domanda
- Struttura tariffaria e coerenza fra le tariffe
- Andamento storico di occupazione, prezzo medio e ricavo per camera
- Stagionalità reale e giorni della settimana
- Elasticità osservata: che cosa è successo quando si è alzato o abbassato
- Confronto con il gruppo di riferimento, letto con prudenza
- Periodi che si svuotano e perché
2. Distribuzione e canali
- Peso di ogni canale sul venduto e sul margine
- Costo reale per canale, oltre la commissione nominale
- Contratti con i portali: condizioni, visibilità, programmi
- Parità tariffaria e tariffe non autorizzate in giro
- Metasearch e comparatori
- Sovrapposizioni: chi porta domanda nuova e chi intercetta la tua
3. Segmenti e clientela
- Composizione per provenienza, motivo del viaggio, durata
- Individuali, gruppi, allotment, corporate, wedding
- Valore reale di ogni segmento, spesa accessoria compresa
- Tasso di ritorno e fedeltà
- Segmenti che spiazzano gli altri nelle date piene
- Segmenti abbandonati che varrebbe la pena riprendere
4. Prodotto e camere
- Tipologie: quante, che differenza c’è davvero, come sono vendute
- Scala di prezzo fra le categorie e disponibilità a pagare la differenza
- Camere problematiche e camere sottovalutate
- Dotazioni rispetto alla fascia dichiarata
- Stato del prodotto contro le aspettative del prezzo chiesto
- Interventi di rinnovo: quali ripagano e in quanto
5. Food and beverage
- Colazione, mezza pensione, ristorante, bar, banchetti
- Costo piatto, food cost e margine per servizio
- Menu ingegnerizzato: che cosa rende e che cosa occupa spazio
- Acquisti, fornitori e sprechi
- Pensioni: quanto sono davvero pagate dall’ospite
- Apertura all’esterno: se conviene e a quali condizioni
6. Spa, wellness e servizi accessori
- Ricavo per ospite e tasso di utilizzo degli spazi
- Listino trattamenti e occupazione delle cabine
- Pacchetti: quanto costano davvero alla struttura
- Vendita ai non alloggiati
- Parcheggio, noleggi, escursioni, transfer, animali
- Servizi regalati che potrebbero essere venduti, e viceversa
7. Gruppi, meeting e spazi
- Politica di quotazione dei gruppi e criteri di accettazione
- Spiazzamento: quanto costa un gruppo in termini di individuali persi
- Sale riunioni: tariffe, utilizzo, redditività per metro quadro
- Matrimoni ed eventi: margine reale, carico sul personale
- Allotment e rilasci: scadenze, penali, ritardi
- Contratti corporate e tariffe negoziate
8. Marketing e presenza online
- Sito: struttura, velocità, percorso di prenotazione, conversione
- Motore di prenotazione e abbandoni
- Visibilità nella ricerca, classica e generativa
- Campagne attive: costo di acquisizione e attribuzione
- Database, email e automazioni
- Social, materiale fotografico e video disponibile
9. Reputazione ed esperienza
- Punteggi per portale e andamento nel tempo
- Analisi per tema di quello che dicono gli ospiti
- Scarto fra promessa comunicata e esperienza percepita
- Gestione delle risposte alle recensioni
- Momenti del soggiorno dove si perde qualità
- Reclami ricorrenti e loro costo nascosto
10. Organizzazione e persone
- Organigramma reale contro organigramma dichiarato
- Chi decide il prezzo, con quali dati e con quanta autonomia
- Turni, coperture e costo del lavoro per reparto
- Produttività per reparto e stagionalità del personale
- Formazione, ricambio, capacità di trattenere le persone
- Riunioni, flussi informativi e passaggi di consegne
11. Costi, acquisti e margine
- Conto economico gestionale, riclassificato per reparto
- Costi fissi e variabili, punto di pareggio
- Contratti con i fornitori, scadenze e condizioni
- Lavanderia, pulizie, manutenzione: interno contro esterno
- Utenze e consumi per camera occupata
- Spese che non hanno un responsabile
12. Tecnologia e dati
- Gestionale, channel manager, motore, CRM: che cosa parla con che cosa
- Dati sporchi, doppi, mancanti — quasi sempre ce ne sono
- Reportistica esistente e reportistica che manca
- Automazioni possibili e lavoro manuale evitabile
- Costo complessivo degli abbonamenti software
- Strumenti pagati e non usati
13. Struttura, energia e manutenzione
- Piano di manutenzione: programmata o a rottura
- Consumi energetici e interventi che si ripagano
- Spazi inutilizzati o usati male
- Investimenti in programma e loro ritorno atteso
- Vincoli stagionali di apertura e chiusura
- Sostenibilità: quello che è vero e quello che è dichiarato
14. Amministrazione e controllo
- Ciclo attivo e passivo, tempi di incasso e di pagamento
- Politiche di cancellazione, caparre e insoluti
- Contabilità dei ricavi: quadratura fra gestionale e amministrazione
- Budget e forecast: se esistono e se qualcuno li usa
- Adempimenti, tassa di soggiorno, obblighi contrattuali
- Cruscotto di controllo per la proprietà
Come si lavora
Il progetto ha una fine dichiarata all’inizio: uno senza una fine tende a non finire mai.
- RaccoltaAccessi in sola lettura ai sistemi, estrazioni storiche, conto economico gestionale, contratti, listini. E una lista di documenti che chiediamo noi, così nessuno deve indovinare che cosa serve.
- SopralluogoGiorni in struttura, nei reparti, negli orari in cui si lavora davvero. Molto di quello che conta non compare in nessun report.
- ColloquiCon la proprietà, la direzione e i responsabili di reparto, separatamente. Le versioni non coincidono quasi mai, ed è proprio lì che si trova il problema.
- DiagnosiTutte le aree lette insieme, nella stessa pagina. Ne esce l’elenco dei punti dove il margine si perde, ordinati per quanto pesano e per quanto è difficile intervenire.
- RestituzioneSi discute la diagnosi prima che diventi un piano. È il momento in cui chi conosce la struttura può smentirci, e capita.
- PianoChe cosa fare, in che ordine, chi lo fa, entro quando, con quali criteri scritti e quali indicatori guardare per capire se sta funzionando.
- AccompagnamentoUn periodo concordato in cui il piano si mette in pratica e si aggiusta: nessun piano sopravvive intatto al primo contatto con la stagione vera.
Che cosa consegniamo
Materiale che resta in casa e continua a funzionare quando noi non ci siamo più.
- Il documento di diagnosi
- Area per area, che cosa abbiamo trovato, con i dati a supporto e il peso stimato di ciascun problema.
- Il piano con le priorità
- Interventi ordinati, con responsabile, tempi e criterio per capire se hanno funzionato.
- I criteri di decisione
- Le regole scritte in modo che le possa applicare qualcun altro, anche fra due anni e senza di noi.
- I modelli di calcolo
- I fogli usati per arrivare alle conclusioni, non file chiusi: si aprono, si modificano e si continuano a usare.
- Il cruscotto per la proprietà
- I pochi numeri da guardare ogni mese, definiti in modo che vogliano dire sempre la stessa cosa.
- La formazione di chi resta
- Sessioni con chi dovrà eseguire: una regola che non si è capita salta alla prima settimana difficile.
Domande che arrivano spesso
Quanto dura un progetto?
Dipende dall’ampiezza dell’ambito, dalla dimensione della struttura e da quanto tempo serve per digerire la diagnosi. La durata si concorda prima e si scrive.
Serve per forza toccare tutte e quattordici le aree?
La diagnosi sì, l’intervento quasi mai. Spesso l’esito è che tre o quattro cose valgono la fatica e le altre no, e dirlo è parte del lavoro.
Dovete parlare con il nostro personale?
Sì, ed è indispensabile. I colloqui sono separati e quello che viene detto non torna indietro con il nome attaccato.
E se abbiamo già un revenue manager o un’agenzia?
È uno dei casi in cui la consulenza rende di più: chi guarda da fuori un impianto costruito da dentro trova quasi sempre qualcosa che dall’interno non si vede.
E poi chi esegue?
Il piano è scritto per essere eseguito dalla struttura. Se per il prezzo o per il marketing serve un presidio continuativo, ci sono la gestione revenue e il marketing. Restano due decisioni separate.
Che cosa serve avere pronto per scrivere?
Niente di particolare. Bastano il tipo di struttura, dove si trova, quante camere e che cosa non funziona secondo te.
Gli altri servizi
Forma e impegno diversi, stesso modo di ragionare dietro.
Gestione revenue
Non solo tariffe: previsione, segmenti, canali, contratti, gruppi, ricavi accessori e reportistica, governati tutti i giorni.
Che cosa comprendePre-opening
La struttura si prepara prima di aprire: posizionamento, listino del primo anno, budget, strumenti, canali.
Che cosa comprendeFormazione
Il metodo passato a chi lavora in struttura: direzione, ricevimento, commerciale. In aula o a distanza.
Che cosa comprendeMarketing
Advertising, ricerca e AI, sito e conversione, email, social a livelli, produzione foto e video, reputazione e brand protection.
Che cosa comprendeRaccontaci la struttura
Due minuti di modulo, e una risposta scritta entro due giorni lavorativi con un primo parere sul caso. Gratuita, e sincera anche quando conviene dire di no.
- Rispondiamo sempre, anche per dire che il caso non è nostro
- Nessuna telefonata a sorpresa: prima si scrive
- I dati che ci mandi restano nostri e servono solo a risponderti
Se preferisci la posta diretta: info@hotelmath.com