Sconto percentuale sulla BAR
Dynamic corporate rate · % off BAR · Discount off BAR
Il contratto corporate espresso come sconto fisso sulla miglior tariffa disponibile del giorno, invece che come importo fisso annuale. La tariffa negoziata segue il mercato e resta quindi soggetta a yield.
Che cos’è
Per decenni il contratto corporate è stato un numero fisso: 135 euro per tutto l’anno, indipendentemente dal fatto che fosse un martedì di novembre o la settimana del salone. Quel modello ha due difetti simmetrici. Nelle date deboli la tariffa fissa è più alta del prezzo pubblico e l’azienda non la usa; nelle date forti è molto più bassa e l’hotel ci perde.
Lo sconto percentuale sulla BAR risolve entrambi. L’azienda ottiene una garanzia di prezzo relativa, sempre il 12% meno del pubblico, e non deve più controllare ogni volta se la sua tariffa conviene. L’hotel mantiene il corporate dentro il perimetro yieldable: quando alza la BAR, alza anche la corporate, e nelle notti di compressione il differenziale resta proporzionato.
È oggi la forma prevalente nelle RFP delle aziende medio-grandi e delle TMC, e sta sostituendo la tariffa statica anche nei contratti locali. Nel mercato italiano convive ancora con la static rate, che resiste soprattutto nei contratti con aziende del territorio che vogliono un numero da mettere in nota spese.
Come si calcola
Il meccanismo base è una tariffa derivata: la corporate è figlia della BAR del giorno con uno sconto fisso. Attorno a questo servono due protezioni. Il pavimento impedisce che nelle date morte, quando la BAR scende a 79 euro, la corporate arrivi a 69 e vada sotto il costo variabile per camera. Il tetto, meno diffuso ma utile in trattativa, garantisce all’azienda che la sua tariffa non superi mai un certo valore, e in cambio si negozia uno sconto più basso.
Lo sconto si negozia in funzione del volume, e la forchetta va decisa sui propri numeri di margine, non su una percentuale sentita in giro. Sopra il 20% quasi sempre la tariffa risultante entra in conflitto con la struttura dei piani scontati pubblici e produce disparity di fatto.
Contratto corporate a sconto in un 4 stelle da 150 camere a Bologna
- sconto negoziato
- 12%
- pavimento contrattuale
- 95,00 EUR
- tetto contrattuale
- 185,00 EUR
- martedi di novembre: BAR
- 118,00 EUR
- domenica di agosto: BAR
- 86,00 EUR
- settimana di fiera: BAR
- 260,00 EUR
- camere-notte annue dell account
- 1.150
- ADR corporate risultante
- 128,40 EUR
- ADR che avrebbe avuto con static rate a 125,00
- 125,00 EUR
- tariffa corporate
- 103,84 EUR
- tariffa calcolata
- 75,68 EUR, sotto il pavimento
- tariffa corporate applicata
- 95,00 EUR
- tariffa calcolata
- 228,80 EUR, sopra il tetto
- tariffa corporate applicata
- 185,00 EUR
- maggior ricavo annuo
- 3.910 EUR
- costo del tetto nelle 18 notti di fiera
- 787 EUR
Come si usa
La condizione perché funzioni è che la BAR sia gestita davvero. Uno sconto sulla BAR in un hotel che tiene la BAR ferma tutto l’anno è una tariffa statica con un nome nuovo. La contropartita che l’hotel offre all’azienda è di fatto la propria disciplina di pricing: se la BAR si muove di trenta euro fra bassa e alta stagione, il contratto è vantaggioso per entrambi.
Da fare lunedì: verifica sul PMS che la corporate sia caricata come tariffa derivata e non come importo copiato a mano. Se è copiata, ogni cambio di BAR richiede una modifica manuale che nessuno farà, e nel giro di due mesi il contratto sarà disallineato dal listino su metà delle date.
In sede di RFP le tre variabili da negoziare insieme sono sconto, pavimento e clausola di ultima camera. Concedere il 15% con last room availability e nessun pavimento è la combinazione più costosa possibile; il 12% con pavimento e con esclusione di venti date all’anno è quasi sempre più conveniente per l’hotel e ugualmente accettabile per l’azienda.
L'errore tipico: sconto sulla BAR mentre si vendono piani pubblici più bassi
Il contratto dice sconto del 12% sulla miglior tariffa disponibile. Poi l’hotel vende un prenota prima non rimborsabile al meno 18% e una promozione mobile al meno 10%. Il viaggiatore aziendale vede sul sito un prezzo più basso della sua tariffa negoziata, lo segnala al travel manager, e alla RFP successiva l’hotel deve spiegare perché la tariffa preferenziale era la più cara. Il contratto va scritto specificando su quale tariffa si applica lo sconto, di norma la BAR flessibile della tipologia base, e le promozioni pubbliche vanno tenute recintate da condizioni che il corporate non può o non vuole accettare.
Da non confondere con
Non è la static rate, che è l’importo fisso concordato per l’anno e che vive ancora nei contratti con tour operator e in molti accordi locali. La static è più semplice da amministrare e più facile da controllare per il cliente, ma esce dal perimetro yieldable e va rinegoziata ogni anno con una trattativa vera.
E non è un semplice sconto commerciale occasionale: qui la percentuale è scritta in contratto, vale per un anno e si applica automaticamente attraverso un codice tariffa dedicato, con un livello di autorizzazione e un tracciamento della produzione dell’account.