Tariffa netta e commissionabile
Net rate · Commissionable rate
Le due forme in cui si scrive un prezzo in un contratto: netta, cioè quanto incassa l'hotel, oppure commissionabile, cioè lorda al pubblico con dentro la provvigione dell'intermediario. Sono la stessa cifra scritta da due lati.
Che cos’è
Su ogni contratto con un tour operator, un wholesaler, un’agenzia o un’azienda ci sono due domande da fare prima di guardare la cifra: questa tariffa è netta o commissionabile, e chi incassa dal cliente. Le due risposte insieme dicono quanto arriva in cassa e quanto sarà il prezzo che il cliente vedrà a scaffale.
La tariffa netta è quello che l’hotel incassa. L’intermediario ci mette sopra quello che vuole, e la differenza è il suo guadagno: l’hotel non sa e contrattualmente non decide il prezzo finale. La tariffa commissionabile è il prezzo al pubblico, dal quale l’intermediario trattiene una percentuale concordata e gira il resto. Qui l’hotel controlla il prezzo esposto ma non l’incasso lordo del canale.
La scelta ha conseguenze che vanno oltre l’aritmetica. Con la netta perdi il controllo del prezzo finale e quindi la parity, perché nessuno ti garantisce che il markup resti quello promesso. Con la commissionabile mantieni la parity ma esponi il tuo prezzo, e l’intermediario ha meno margine di manovra per spingerti.
Come si calcola
La conversione è una moltiplicazione in un verso e una divisione nell’altro, e proprio qui nasce l’errore più frequente delle trattative. Con una commissione del 15%, una tariffa commissionabile di 130 euro dà 110,50 netti; ma se parti da 110,50 netti e ci aggiungi il 15%, ottieni 127,08 e non 130. La differenza sembra piccola e su diecimila camere-notte vale trentamila euro.
Sul lato wholesaler c’è una seconda ambiguità, quella del markup. Un markup del 30% può voler dire calcolato sul costo, oppure calcolato come margine sul prezzo di vendita. Sono due numeri diversi e vanno scritti nel contratto.
Stesso hotel, stessa camera, quattro contratti
- OTA commissionabile: prezzo al pubblico
- 140,00 EUR, commissione 18%
- agenzia commissionabile: prezzo al pubblico
- 140,00 EUR, commissione 10%
- tour operator netta: tariffa contrattata
- 88,00 EUR
- markup del TO calcolato sul costo, 30%
- 114,40 EUR a scaffale
- markup del TO calcolato come margine sul venduto, 30%
- 125,71 EUR a scaffale
- netto necessario per pareggiare l OTA commissionabile
- 114,80 EUR
- netto hotel
- 114,80 EUR
- netto hotel
- 126,00 EUR
- differenza a scaffale fra le due convenzioni
- 11,31 EUR
- tariffa commissionabile equivalente al 18%
- 140,00 EUR
- tariffa commissionabile equivalente al 10%
- 127,56 EUR
Come si usa
La regola operativa è confrontare i contratti solo dopo averli riportati tutti a netto. Un tour operator che chiede 88 netti e un’OTA al 18% su 140 sembrano molto diversi e invece lasciano in cassa 88 contro 114,80: il divario reale è di 27 euro a camera-notte, ed è quello il numero da mettere accanto al volume promesso.
Da fare lunedì: apri il foglio dei contratti attivi e aggiungi una colonna sola, tariffa netta equivalente per la tipologia base in alta stagione. Quasi sempre si scopre che due o tre contratti firmati in anni diversi hanno netti molto lontani fra loro senza nessuna ragione commerciale.
Nel contratto netto va sempre scritto il prezzo minimo di rivendita o almeno il markup massimo. Senza quella clausola, il wholesaler che rivende a un’OTA di terzo livello può far comparire la tua camera a un prezzo sotto la tua BAR, e la disparity che ne segue è tua e non sua.
L'errore tipico: il netto che non è netto
Una tariffa netta si chiama così perché è quello che incassi, ma nel contratto spesso restano dentro voci che la erodono e che nessuno rilegge: commissione di pagamento sulla carta virtuale, contributo marketing, penali di attrition sui gruppi, costi di caricamento su extranet. Prima di firmare, va sommata ogni trattenuta e ricalcolato il netto vero: fra netto scritto e netto incassato ci sono spesso due o tre punti percentuali.
Da non confondere con
Non è il ADR">Net ADR, che è una misura a consuntivo: la tariffa media effettivamente incassata per camera venduta, al netto di tutti i costi di distribuzione, calcolata dopo la vendita. Netto e commissionabile riguardano invece come è scritto il prezzo nel contratto, prima della vendita.
E non coincide con la distinzione merchant contro agency, che riguarda chi incassa dal cliente e quando. Un contratto merchant è tipicamente a tariffa netta, ma esistono contratti merchant a tariffa commissionabile e contratti agency a tariffa netta: le due dimensioni vanno tenute separate.