Le fiere italiane dell’ospitalità

Una fiera vale il viaggio se sai in anticipo che cosa devi portare a casa. Chi parte per «vedere che aria tira» torna con una borsa di depliant e due giornate perse, che a settanta euro l’ora di costo pieno del proprio tempo non sono gratis. Chi parte con tre decisioni da chiudere e sei appuntamenti già fissati torna con le decisioni chiuse. La differenza non sta nella fiera: sta in quello che si fa nelle due settimane precedenti.

Le date sono aggiornate a mano, e i buchi sono dichiarati

Ogni data di questo calendario è stata verificata sul sito ufficiale della manifestazione o su una fonte primaria: il calendario del quartiere fieristico, un comunicato dell’ente organizzatore, un atto di un ente pubblico che partecipa. Dove gli organizzatori non hanno ancora pubblicato le date lo trovi scritto — «date non ancora pubblicate» — invece di una data plausibile ma inventata. Dove una data circola sui calendari di settore ma non è confermata alla fonte, è segnata come da confermare.

Un promemoria che vale sempre: prima di prenotare un volo, controlla sul sito della manifestazione. Le date si spostano, i quartieri fieristici riorganizzano i calendari, e più di una manifestazione ha cambiato nome o sede negli ultimi anni.

Che cosa è cambiato di recente

• SIA e SUN Le due manifestazioni riminesi dedicate al design alberghiero e al mondo balneare e open air non esistono più come eventi autonomi: sono diventate aree espositive dentro una manifestazione unica sull’ospitalità, nelle stesse giornate.
• Agritravel Il salone bergamasco del turismo lento ha cambiato nome, mantenendo la continuità delle edizioni.
• Travelexpo Non si tiene più nel quartiere fieristico di Palermo ma in una struttura congressuale sulla costa: cambia tutta la logistica di chi ci va.
• IBE La manifestazione sulla mobilità collettiva ha cambiato nome ed è passata a cadenza biennale.

La fiera vista dall’altra parte: quando è la tua città a ospitarla

Se la tua struttura è nella città che ospita la manifestazione, la fiera non è un appuntamento in agenda: è la settimana in cui il mercato cambia forma. La finestra di prenotazione si accorcia, la durata media dei soggiorni crolla a una o due notti, la clientela smette di guardare il prezzo con gli occhi del turista e comincia a guardarlo con quelli di chi non ha alternative, e la domanda si concentra sulle notti centrali lasciando scoperte quelle di spalla.

Sono le settimane in cui si commettono gli errori più costosi dell’anno, e quasi sempre sono due. Il primo è aprire il listino troppo presto: le date di fiera si prenotano con mesi di anticipo e chi vende le prime camere alla tariffa di un martedì qualunque scopre a settembre di aver ceduto metà dell’inventario a un terzo del suo valore. Il secondo è trattare tutte le notti della settimana allo stesso modo, quando la notte prima dell’apertura e quella dopo la chiusura si comportano in modo completamente diverso dalle centrali.

La meccanica del mercato locale, giorno per giorno e stagione per stagione, è descritta nelle pagine delle destinazioni: la pagina di ogni fiera rimanda a quella della sua città. Per i conti — valutazione di una richiesta di gruppo con spiazzamento, soglia di overbooking, quante camere in più servono per reggere uno sconto — ci sono i calcolatori.

Quante fiere ha senso fare in un anno

Meno di quante se ne facciano di solito. Per una struttura singola, due appuntamenti l’anno sono già un impegno serio: uno orientato alla gestione, dove si impara qualcosa di applicabile, e uno orientato al mercato, dove si incontra chi porta domanda. Il terzo si aggiunge solo quando c’è un progetto concreto: una ristrutturazione, un cambio di posizionamento, l’ingresso in un canale nuovo.

Il conto è semplice e vale la pena farlo prima di prenotare. Due giorni di trasferta costano il viaggio, il pernottamento, i pasti e — voce che quasi nessuno conta — due giornate del proprio tempo, che se sei tu a dirigere la struttura non sono sostituibili. Su una struttura da quaranta camere, quel costo pieno si recupera con pochi punti percentuali di tariffa media in più su un mese: se dalla fiera esce una decisione che sposta il listino di una manciata di euro, si è ripagata. Se non esce niente di decidibile, non si è ripagata, e nessuna quantità di contatti raccolti cambia il risultato.