ADR
Average Daily Rate · Tariffa media giornaliera · Prezzo medio
Il ricavo camere diviso per le camere effettivamente vendute in un periodo. È il prezzo medio realmente incassato per camera occupata, diverso dal prezzo esposto e diverso dalla tariffa di listino.
Che cos’è
L’ADR è la media dei prezzi effettivamente realizzati, pesata sul numero di camere vendute a ciascun prezzo. Non è la tariffa che pubblichi, non è la BAR del giorno e non è la media aritmetica dei tuoi rate plan: è quello che i clienti hanno pagato davvero, mix compreso.
La distinzione conta perché l’ADR è un risultato, non una decisione. Tu decidi la BAR, le restrizioni, l’apertura o la chiusura dei contratti; l’ADR arriva dopo, come somma di ciò che si è venduto. Un albergo che alza la BAR di 15 euro e vede l’ADR scendere non ha sbagliato il calcolo: ha semplicemente venduto più camere a tariffe scontate o più camere piccole, e il mix ha mangiato l’aumento.
Nell’extralberghiero e nell’open air l’ADR va maneggiato con più cura ancora, perché l’unità venduta non è omogenea: una piazzola, una mobile home da sei posti e una glamping tent stanno nella stessa media e la rendono poco parlante. In quei casi si calcola un ADR per tipologia e uno complessivo, e si guarda soprattutto il primo.
Come si calcola
Numeratore: ricavo camere netto IVA, escluse city tax, colazione fatturata separatamente, extra e no-show incassati. Denominatore: camere-notte vendute, contando ogni camera occupata ogni notte. Le camere in house use e le complimentary non vanno al denominatore, altrimenti abbassano l’ADR con notti a ricavo zero. Se invece le conti a denominatore ottieni un ADR contabilmente più basso ma coerente con l’occupazione totale: qualunque scelta fai, tienila uguale fra anni diversi, altrimenti la serie storica è inservibile.
Ottobre in un 4 stelle city da 120 camere
- camere vendute
- 2.610
- ricavo camere netto
- 341.000 EUR
- di cui corporate 940 camere a 118,00 EUR
- di cui OTA leisure 1.180 camere a 149,00 EUR
- di cui gruppi 490 camere a 96,00 EUR
- ADR
- 341.000 / 2.610 = 130,65 EUR
- spostando 200 camere da gruppi a OTA: ADR
- 134,71 EUR
Come si usa
L’ADR va sempre letto per segmento e per giorno della settimana, mai in blocco. La media di albergo nasconde tutto: un ADR di 130 euro può venire da un martedì corporate a 118 e da un sabato leisure a 165, oppure dal contrario, e le azioni da fare sono opposte.
L’esercizio operativo più utile è il rate mix bridge: prendi la differenza di ADR fra quest’anno e l’anno scorso e spiegala in due pezzi, quanto viene dall’aver cambiato i prezzi dentro ogni segmento e quanto viene dall’aver cambiato il peso dei segmenti. Se scopri che il 70% del calo viene dal mix, il problema non è il pricing ma la distribuzione, e lunedì mattina lavori su allotment e restrizioni, non sulla BAR.
L'errore tipico: ADR gonfiato dalla colazione
In moltissimi hotel italiani la colazione è inclusa nella tariffa e finisce dentro il ricavo camere. Se il tuo comp set la scorpora sul reparto F&B e tu no, il tuo ADR risulta più alto di 8-14 euro senza che tu venda meglio. Prima di esultare per un ADR superiore alla concorrenza, verifica che i due numeri contino le stesse cose. Lo stesso vale per la city tax lasciata dentro dal PMS.
Da non confondere con
L’ADR non è la BAR: la BAR è il prezzo esposto per una data, l’ADR è la media di ciò che si è venduto, e comprende contratti, pacchetti e sconti. Non è nemmeno il Net ADR, che toglie commissioni e costi di distribuzione: fra i due, in un albergo italiano con forte peso OTA, ballano spesso 15-20 euro. E non è il RevPAR: un ADR alto con occupazione bassa è un albergo vuoto e caro, non un albergo che lavora bene.