Hotel indipendente
Una struttura sola, un proprietario o un direttore che decide tutto, e mezz'ora al giorno da dedicare al prezzo. Il margine si gioca su due leve che quasi nessuno separa: quanto vendi e quanto ti costa vendere.
- La leva principale
- Prezzo e costo di vendita
- Il vincolo vero
- Il tempo di chi decide
- Il primo risultato
- Un criterio scritto, non un prezzo
Non serve un reparto revenue. Serve che le decisioni smettano di dipendere da come è andata la settimana scorsa.
Se ti riconosci
Sono le quattro frasi che sentiamo più spesso da chi gestisce una struttura sola.
«Guardo i concorrenti e mi regolo»
Il problema non è guardarli: è non sapere se il loro prezzo copre i loro costi. Nessuno di loro conosce la tua capienza, i tuoi contratti e la tua curva di prenotazione.
«Il portale mi porta camere, quindi va bene»
Porta camere che forse avresti avuto lo stesso. La domanda non è quante ne porta, ma quanto ti resta in tasca da quelle rispetto a una prenotazione diretta.
«Se abbasso, la gente pensa che sia scarso»
È un rischio reale, ed è il motivo per cui il prezzo si abbassa con un criterio scritto e su finestre precise, non a sentimento la domenica sera.
«Non ho tempo di guardare i numeri tutti i giorni»
E infatti non deve servire. Un buon impianto si guarda una volta a settimana, con tre numeri, e il resto lo decidono le regole.
Che cosa cambia nel conto
Le voci su cui, in una struttura singola, si gioca quasi tutto il risultato.
- Costo variabile per notte
- Pulizia, colazione, biancheria, utenze, amenities. È il numero che dice qual è il prezzo sotto il quale una prenotazione in più ti fa perdere soldi. Va calcolato una volta e aggiornato una volta l’anno.
- Costo di vendita per canale
- Non solo la commissione: sconti programmi fedeltà, incassi ritardati, mancate presentazioni, tempo speso a gestire. Due canali con la stessa commissione possono costare in modo molto diverso.
- Finestra di prenotazione
- Quanti giorni prima si riempie, e come cambia per giorno della settimana. Decide quando ha senso aspettare e quando no, e vale più di qualunque regola generale.
- Prezzo minimo per data
- Non un prezzo minimo unico per tutto l’anno: un pavimento che cambia con la data, costruito sul costo variabile e sulla domanda attesa. È la protezione contro le decisioni prese di fretta.
- Ricavo per camera disponibile
- L’unico numero che tiene insieme prezzo e occupazione. Guardarne uno solo dei due porta sistematicamente fuori strada.
Da dove si parte
Quattro passaggi, nell’ordine. Nessuno dei primi tre richiede software nuovi.
Il costo variabile, una volta per tutte
Si calcola con le bollette e le fatture vere, non con una percentuale presa da un manuale. Da lì esce il pavimento del prezzo.
La separazione dei canali
Ogni prenotazione va attribuita a un canale con il suo costo pieno. Da qui in poi le discussioni su diretto e portali smettono di essere opinioni.
Il calendario delle decisioni
Un giorno fisso a settimana, tre numeri da guardare, e un posto dove scrivere che cosa si decide e perché.
Le regole di prezzo
Poche, scritte, con le condizioni che le fanno scattare. Servono a decidere in fretta quando non c’è tempo di ragionare.
Gli errori che vediamo più spesso
Quattro errori che costano più di quanto sembri, e che si correggono in poche settimane.
Scontare per riempire senza guardare il pavimento
Riempire sotto il costo variabile peggiora il conto invece di migliorarlo. Succede quasi sempre negli ultimi giorni, quando la fretta decide al posto del criterio.
Confrontare il fatturato con l’anno prima
Due anni con lo stesso fatturato possono avere margini molto diversi, se cambia il mix dei canali. Il confronto va fatto sul ricavo netto per camera disponibile.
Trattare il diretto come gratuito
Ha anche lui un costo: sito, campagne, tempo, incasso. Va confrontato con il portale a costi pieni, altrimenti si sposta domanda senza guadagnarci.
Cambiare prezzo senza scrivere perché
Senza la ragione scritta, a fine stagione non si può imparare nulla: resta solo la sensazione che sia andata bene o male.
Gli altri tipi di struttura
Se la tua sta a metà fra due di queste, scrivicelo: quasi sempre il conto è un misto dei due.
Gruppi e catene
Più strutture, un solo criterio. Il problema non è il prezzo di una camera: è che due direttori decidano allo stesso modo.
Che cosa cambiaExtralberghiero e affitti brevi
Unità sparse, soggiorni lunghi, pulizie e cambi che pesano quanto la tariffa. Il conto si fa per soggiorno, non per notte.
Che cosa cambiaOpen air: campeggi e villaggi
Piazzole e bungalow non sono camere: cambiano capienza, durata minima, stagione e il modo stesso di misurare l’occupazione.
Che cosa cambiaAgriturismi e country house
Poche camere, ristorazione vera, vincoli agricoli. Il ricavo per ospite conta più del prezzo per notte.
Che cosa cambiaResidence e aparthotel
Soggiorni lunghi e clientela mista fra vacanza e lavoro: la disponibilità va gestita a settimane, non a notti.
Che cosa cambiaB&B e piccole strutture
Poche unita, margine sottile, nessuno staff a cui delegare. Ogni ora spesa a gestire è un costo che non compare da nessuna parte.
Che cosa cambiaRaccontaci la struttura
Due minuti di modulo, e una risposta scritta entro due giorni lavorativi con un primo parere sul caso. Gratuita, e sincera anche quando conviene dire di no.
- Rispondiamo sempre, anche per dire che il caso non è nostro
- Nessuna telefonata a sorpresa: prima si scrive
- I dati che ci mandi restano nostri e servono solo a risponderti
Se preferisci la posta diretta: info@hotelmath.com