Tariffa di pareggio del gruppo
Break-even rate · Tariffa minima gruppo
La tariffa camera alla quale un gruppo lascia all'albergo esattamente zero: copre i costi variabili e il ricavo individuale spiazzato, tenuto conto del margine accessorio atteso. Sotto quella soglia il gruppo distrugge margine.
Che cos’è
È il numero che serve al commerciale mentre è al telefono. L’analisi di spiazzamento produce un verdetto su una singola proposta; la tariffa di pareggio produce una soglia, cioè il punto sotto il quale qualunque proposta va rifiutata. Serve a trasformare una trattativa in una decisione: sopra il pareggio si può discutere, sotto no.
Il pareggio di un gruppo non ha niente a che vedere con il costo della camera. Il costo variabile di una camera occupata è una cifra modesta rispetto alla tariffa, e chi si ferma lì conclude che qualunque tariffa che lo superi conviene. Il pareggio vero contiene altri due pezzi: quello che il gruppo ti fa perdere, cioè il ricavo individuale spiazzato, e quello che il gruppo ti fa guadagnare fuori dalla camera, cioè il margine accessorio. Il primo alza la soglia, il secondo l’abbassa.
È anche il motivo per cui due gruppi con la stessa tariffa possono meritare risposte opposte. Un congresso con due giornate di sale, coffee break e cena di gala regge una tariffa camera che a un gruppo di sole camere non concederesti mai.
Come si calcola
Il termine accessorio va preso come margine, non come ricavo. Un banchetto da 6.300 euro con un costo diretto del cinquanta per cento vale 3.150 euro nel calcolo, non 6.300: usare il fatturato lordo è il modo più rapido per giustificare tariffe camera che non stanno in piedi.
La parola incrementale conta quanto la parola margine. Vale solo il consumo che senza il gruppo non ci sarebbe stato. Se il ristorante il sabato sera è già pieno e il gruppo prende venti coperti che avresti venduto comunque, quei coperti non entrano nel calcolo. Nei congressi infrasettimanali l’accessorio è quasi tutto incrementale; nei weekend di alta stagione spesso non lo è.
Hotel 130 camere, meeting aziendale su 2 notti
- Camere richieste
- 45 per notte
- Camere-notte del gruppo N
- 90
- Costo variabile per camera occupata v
- 19 EUR
- Domanda individuale attesa
- 100 camere a notte
- Camere spiazzate
- 15 per notte, 30 in tutto
- ADR delle camere marginali
- 132 EUR
- Costo di spiazzamento C
- 30 x 132 = 3.960 EUR
- Ricavo accessorio atteso, sale e ristorazione e parcheggio
- 6.300 EUR
- Margine di contribuzione accessorio
- 50%
- Margine accessorio A
- 3.150 EUR
- Tariffa camera effettivamente quotata
- 96 EUR
- Tariffa di pareggio
- 19 + (3.960 – 3.150) / 90 = 28,00 EUR
- Margine oltre il pareggio
- (96 – 28) x 90 = 6.120 EUR
Come si usa
Ventotto euro di pareggio non vogliono dire che puoi quotare trenta. Il pareggio è un pavimento, non un prezzo: dice soltanto quanto puoi scendere prima che il gruppo diventi una perdita. Il prezzo si costruisce dall’alto, partendo da un obiettivo di contribuzione, e il pareggio serve a sapere quanto margine di manovra hai quando l’altra parte tira.
La regola operativa che funziona nelle trattative: quota partendo da una tariffa che stia almeno al doppio del pareggio, e concedi le riduzioni in cambio di qualcosa che sposti il pareggio stesso, cioè camere sulle notti deboli, una cena in più, la rinuncia alla notte di picco. Ogni concessione che abbassa solo la tariffa camera ti avvicina al pavimento senza contropartite.
Da fare lunedì: costruisci il foglio con le cinque righe del calcolo e obbliga il commerciale a compilarlo prima di ogni offerta sopra le venti camere. Sono tre minuti e sostituisce l’abitudine di partire dal listino gruppi dell’anno scorso.
Il ricavo accessorio contato lordo e contato due volte
Il modo più comune di sbagliare il pareggio è mettere nel calcolo l’intero fatturato di banqueting invece del suo margine, e per di più contarlo tutto come incrementale. Con 6.300 euro lordi al posto di 3.150 il pareggio dell’esempio scende da 28 a 2,33 euro, e a quel punto qualunque richiesta sembra conveniente. È così che nascono i congressi a 45 euro camera che a consuntivo lasciano meno di una settimana vuota.
Da non confondere con
La tariffa di pareggio del gruppo non è la soglia minima di prezzo dell’albergo. Quella è una soglia di posizionamento, valida per il mercato individuale e legata alla percezione del prodotto; il pareggio del gruppo è un calcolo economico su una singola richiesta, cambia da data a data e può stare molto sotto la tariffa pubblica senza fare alcun danno commerciale, perché il gruppo non la vede il pubblico.
Non è nemmeno il punto di pareggio dell’albergo, che riguarda la copertura dei costi fissi su un intero esercizio. Un gruppo che passa il proprio pareggio contribuisce ai costi fissi anche se l’albergo nel suo insieme è in perdita.