ARPAR: il RevPAR che sa quanto costa vendere

ARPAR è il RevPAR a cui hai tolto quello che costa vendere la camera e aggiunto quello che quella camera porta oltre il pernottamento. Si legge Revenue Per Available Room">Adjusted Revenue Per Available Room: stessa base del RevPAR, le camere disponibili al denominatore, ma al numeratore non c’è il ricavo lordo, c’è il margine che resta in casa.

La differenza non è accademica. Due date possono chiudere con ricavi camere simili e lasciare in cassa importi molto diversi, perché una si è riempita da un canale che costa il diciotto per cento e l’altra dal sito e dal telefono. Il RevPAR non lo vede: fotografa il numeratore prima che passino le commissioni, la lavanderia, i consumi e la colazione.

Il punto pratico è che quasi ogni decisione di revenue nasce da un confronto: questa data contro quella, questo canale contro l’altro, aprire o chiudere una tariffa. Se il metro di confronto ignora il costo di vendere, la classifica che ne esce sbaglia proprio dove fa più male: nelle notti compresse, dove il mix scivola verso i canali cari, e nei periodi di gruppo, dove la tariffa bassa si porta dietro costi operativi alti.

La formula, simbolo per simbolo#

ARPAR si costruisce in due mosse. Prima si calcola quanto resta di una camera occupata; poi si moltiplica per l’occupazione, esattamente come si fa con l’ADR per ottenere il RevPAR.

Due avvertenze sulla legenda, perché è lì che si sbaglia. La prima: $A_{\mathrm{occ}}$ è un margine, non un ricavo. Se ci metti dentro l’incasso lordo del ristorante senza togliere il costo delle materie prime e il lavoro di sala, ARPAR premia i reparti che vendono tanto e guadagnano poco. La seconda: $C_{\mathrm{occ}}$ deve contenere solo costi che compaiono perché quella camera è stata venduta. Lo stipendio del direttore no, il canone del gestionale no, la biancheria sì.

Riscritta in funzione del RevPAR, la formula diventa più leggibile: ARPAR è il RevPAR meno il costo netto di riempire quelle camere.

Da qui si vede subito una cosa che la prima scrittura nascondeva: il sottraendo cresce con l’occupazione. Riempire costa. Ogni camera in più porta ricavo lordo ma anche commissione, riassetto e consumi, e il saldo fra le due cose non è sempre positivo.

Il rapporto fra ARPAR e RevPAR non dipende dall’occupazione#

Se dividi ARPAR per RevPAR, l’occupazione si semplifica e resta un numero che dice quanta parte del ricavo camere sopravvive al costo di venderlo. Lo chiamiamo qui efficienza di conversione: è la parte di formula che vale la pena tenere a mente.

Il rapporto dipende da tre cose sole: quanto costa distribuire, quanto costa servire, quanto rende l’ospite oltre la camera. Non dipende da quanto hai riempito. È il motivo per cui una data con occupazione bassa può convertire meglio di una notte piena: se il mix è pulito e l’ospite consuma in casa, la frazione che arriva in fondo è più alta.

Tre date della stessa struttura#

Prendiamo un quattro stelle di 120 camere in una città d’arte del nord Italia con quartiere fieristico, e mettiamo a confronto tre notti. Tutti gli importi sono al netto dell’IVA e arrotondati al centesimo.

La prima è un sabato con un evento in città: domanda leisure, prenotazioni tardive, mix spostato sulle agenzie online, ospiti che escono a cena in centro. La seconda è un giovedì di fiera: domanda corporate su tariffe negoziate e diretto, ospiti che cenano in albergo e usano la sala riunioni. La terza è una domenica di bassa stagione riempita con un gruppo di tour operator.

Le tre colonne di costo e ricavo accessorio sono per camera occupata. La classifica per RevPAR mette il sabato davanti a tutti, con 28,38 euro per camera disponibile in più del giovedì. La classifica per ARPAR si inverte: il giovedì lascia 4,31 euro in più per camera disponibile.

Su 120 camere significa 3.405,60 euro di ricavo camere in più il sabato e 517,20 euro di margine in meno. Chi legge solo il RevPAR archivia il sabato come la notte migliore del mese e prova a replicarlo. Chi legge ARPAR capisce che il sabato ha comprato ricavo pagandolo caro, e che il giovedì è la notte da difendere.

Vale la pena guardare la colonna di conversione. Il sabato trattiene il 73,9 per cento del ricavo camere, il giovedì l’88,7 per cento, la domenica del gruppo il 72,3 per cento. Quattordici punti e otto decimi di differenza fra sabato e giovedì: è tutto lì il vantaggio del giovedì, e nessuna colonna del rapporto giornaliero standard lo mostra.

La classifica dei canali si ribalta allo stesso modo#

Sulla singola data l’occupazione è comune a tutti i canali, quindi la graduatoria per ARPAR coincide con la graduatoria per margine per camera occupata, cioè per il contenuto della parentesi. Ecco il dettaglio del sabato dell’esempio.

Per ADR la classifica è agenzia online, diretto, corporate. Per margine è diretto, agenzia online, corporate. Il diretto parte con 19,00 euro di tariffa in meno del portale, ma risparmia 31,28 euro di commissione e aggiunge 4,00 euro di consumi interni: 16,28 euro netti in più per camera occupata. Il corporate resta ultimo pur avendo il margine accessorio più alto: parte con 42,00 euro di tariffa in meno del portale e ne recupera solo 34,64 fra commissione risparmiata, riassetto più leggero e consumi in casa, quindi chiude a 7,36 euro sotto.

Questo cambia il modo di leggere il rapporto di produzione. Quando il direttore commerciale dice che le agenzie online portano l’ADR più alto del weekend, ha ragione sul dato e torto sulla conclusione. La domanda giusta non è quale canale porta la tariffa più alta, ma quale canale, a parità di camera, lascia più soldi.

Che cosa mettere dentro il costo per camera occupata#

Qui ARPAR mostra il suo limite più serio: nessuno lo definisce per te. Non esiste un’autorità che stabilisca quali voci entrano in $C_{\mathrm{occ}}$, come invece accade per il GOP nello schema di conto economico standard del settore. Due strutture che dichiarano ARPAR possono avere calcolato due cose diverse, e i confronti fra alberghi non hanno senso. Serve invece benissimo per confrontare date, canali e segmenti dentro la stessa struttura, con la stessa regola applicata sempre.

La regola che funziona è semplice: entra nel costo per camera occupata tutto ciò che sparirebbe se quella camera restasse vuota. In concreto tre gruppi di voci.

• Distribuzione: commissione del portale o dell’intermediario, costo della transazione con carta, quota del canale metamotore attribuibile alla prenotazione, costo del programma fedeltà se ne hai uno.
• Servizio della camera: riassetto e pulizia in partenza, biancheria e lavanderia, cortesie, quota di utenze che dipende dall’occupazione, costo della colazione se è inclusa nella tariffa.
• Coda della prenotazione: costo delle notti perse per cancellazioni tardive non rivendute, se lo sai stimare per canale. Se non lo sai stimare, lascialo fuori e dichiaralo, invece di inventare una percentuale.

Restano fuori i costi che ci sono comunque: affitto, ammortamenti, stipendi fissi, canoni software, assicurazioni, marketing di posizionamento non legato alla singola prenotazione. Non è distrazione, è la scelta di misurare il margine di contribuzione della camera. Per questo ARPAR non è e non sarà mai un GOPPAR: sta a metà strada fra il RevPAR e il conto economico, e la sua utilità è proprio stare a metà strada.

Se non hai i dati per canale#

Molte strutture non hanno il costo accessorio separato per canale, e spesso nemmeno il costo variabile per tipologia di soggiorno. Si può partire con quello che c’è: la commissione la conosci prenotazione per prenotazione, ed è già la voce che pesa di più. Un ARPAR costruito solo su distribuzione e costo di riassetto è imperfetto ma onesto, e basta a far emergere le inversioni di classifica. Meglio partire con due voci vere che aspettare l’anno prossimo con cinque voci stimate.

Dove ARPAR non aiuta#

Tre limiti da dichiarare prima di portarla in riunione. Il primo: è manipolabile. Chi la calcola sceglie il perimetro dei costi, e restringendo il perimetro il numero sale. Se ARPAR entra negli obiettivi di qualcuno, va congelata la definizione per iscritto prima dell’inizio del periodo.

Il secondo: non dice nulla sui costi fissi, quindi non risponde alla domanda se la struttura sta guadagnando. Una stagione con ARPAR in crescita e volumi in calo può chiudere peggio dell’anno prima. ARPAR serve a scegliere fra alternative a parità di struttura, non a giudicare l’esercizio.

Il terzo: sulle notti di piena occupazione perde parte del suo potere. Quando sei al completo non stai più scegliendo fra canali, stai solo raccogliendo; la scelta l’hai fatta settimane prima, ed è lì che ARPAR andava guardata, sulla previsione e non sul consuntivo. Usarla solo a posteriori la trasforma in un esercizio di contabilità.

Perché la trovi in tedesco e quasi mai in italiano#

Chi cerca ARPAR trova quasi solo materiale in lingua tedesca e in inglese. In italiano esistono poche righe, di solito voci di glossario copiate l’una dall’altra, e quasi nessun esempio numerico completo. La ragione non è che l’idea sia complicata: la formula sta in una riga.

La ragione è culturale e riguarda il controllo di gestione. Nell’area di lingua tedesca la direzione alberghiera lavora da decenni con un conto economico per reparto già in casa, e il dialogo con la banca ruota attorno alla capacità di servizio del debito, non al fatturato. In quel contesto una metrica di ricavo lorda come il RevPAR appare incompleta da subito, e correggerla con i costi di vendita è un passaggio naturale. In Italia il revenue management è arrivato prima come disciplina commerciale che come disciplina di margine, e la conversazione è rimasta a lungo su occupazione, ADR e RevPAR, cioè su numeri che il gestionale produce da solo.

C’è anche un motivo più prosaico: ARPAR chiede dati che nel gestionale non ci sono. La commissione per prenotazione spesso non è registrata, il costo di riassetto sta in una fattura mensile del servizio esterno, i consumi accessori non sono collegati alla camera. Chi ha già ordinato quei dati per altri motivi calcola ARPAR in un pomeriggio. Chi non li ha deve prima fare quel lavoro, e il lavoro non si vede.

Cosa fare lunedì mattina#

1. Scarica dal gestionale le camere vendute degli ultimi novanta giorni con data di soggiorno, codice tariffa, canale e tariffa netta. È l’unico estratto che serve per cominciare.
2. Costruisci una tabella di corrispondenza fra canale e costo di distribuzione: percentuale di commissione, costo transazione, eventuale quota fissa. Dove non sai, scrivi zero e segnalo, non stimare.
3. Chiedi all’amministrazione il costo mensile di lavanderia, materiali di consumo e servizio ai piani e dividilo per le camere vendute del mese. Hai il primo costo variabile per camera occupata, grezzo ma tuo.
4. Calcola il margine per camera occupata canale per canale sull’ultimo trimestre e mettilo accanto all’ADR. Se la classifica cambia, hai già trovato la prima decisione da rivedere.
5. Aggiungi la colonna ARPAR accanto a RevPAR nel cruscotto giornaliero e nel consuntivo settimanale. Non sostituire il RevPAR: servono entrambi, uno per il volume e uno per il margine.
6. Congela per iscritto la definizione delle voci di costo e la data da cui parte la serie. Ogni cambio di perimetro successivo va annotato, altrimenti i confronti nel tempo saltano.
7. Porta in riunione le tre notti peggiori per conversione dell’ultimo mese e chiedi che cosa è successo al mix. È la domanda che fa emergere le tariffe aperte per sbaglio sui canali cari.
8. Ripeti il calcolo sulle date future già a libro, non solo sul passato: è lì che la scelta è ancora aperta.