Punto di pareggio
Break-even · Break-even occupancy
Il livello di vendite a cui il margine di contribuzione complessivo eguaglia esattamente i costi fissi del periodo. In albergo si esprime come numero di camere da vendere o come occupazione minima da raggiungere.
Che cos’è
Il punto di pareggio è il primo numero che un albergatore dovrebbe conoscere e uno degli ultimi che di solito calcola. Dice quante camere vanno vendute, e a quale prezzo, perché l’albergo non perda soldi. Sotto quella soglia ogni giorno di apertura costa; sopra, ogni camera aggiunge margine quasi pieno.
Nel settore alberghiero il concetto è particolarmente potente per via della struttura dei costi. Con una quota di costi fissi molto alta e un margine di contribuzione che resta gran parte dell’ADR, la soglia di pareggio si colloca su livelli di occupazione tutt’altro che banali, e la distanza fra quella soglia e l’occupazione effettiva determina quasi da sola il risultato dell’anno. Un albergo che pareggia al 58% e chiude l’anno al 76% guadagna; lo stesso albergo che pareggia al 71% per un canone più alto chiude l’anno in pareggio con la stessa identica gestione.
Come si calcola
La versione seria della formula tiene dentro tutte e tre le variabili che contano. Al numeratore i costi fissi del periodo, comprensivi di canone, personale strutturale, utenze di base, amministrazione e sistemi. Al denominatore il margine di contribuzione unitario, cioè l’ADR al netto della percentuale media di commissione e costi di incasso, meno il costo variabile operativo in euro. Moltiplicando per le camere disponibili si ottiene la percentuale di occupazione di pareggio.
Il calcolo in camere è ancora più diretto: costi fissi diviso margine di contribuzione unitario dà il numero di camere-notte da vendere nel periodo. Da lì l’occupazione di pareggio è una semplice divisione per le camere disponibili.
Va fatto per periodo omogeneo. Un pareggio annuale medio nasconde il fatto che gennaio e febbraio perdono e luglio guadagna: per la gestione serve il pareggio mensile, calcolato con i costi fissi effettivi di quel mese e l’ADR realistico di quel mese.
Occupazione di pareggio annua, hotel 4 stelle 90 camere
- costi fissi annui
- 1.880.000 EUR
- camere disponibili annue
- 32.850
- ADR medio
- 130,00 EUR
- commissioni e costi di incasso, media ponderata
- 13,4%
- costo variabile operativo per camera
- 24,40 EUR
- verifica con ADR a 140 invece di 130
- margine di contribuzione unitario
- 130 meno 17,42 meno 24,40 = 88,18 EUR
- camere da vendere per pareggiare
- 1.880.000 / 88,18 = 21.320
- occupazione di pareggio
- 21.320 / 32.850 = 64,9%
- margine di contribuzione unitario
- 96,84 EUR
- camere di pareggio
- 19.413
- occupazione di pareggio
- 59,1%
- dieci euro di ADR in più abbassano il pareggio di 5,8 punti
Come si usa
La lettura più utile non è il numero in sé ma la sua sensibilità. Nell’esempio, dieci euro di ADR valgono quasi sei punti di occupazione di pareggio: è la dimostrazione aritmetica del fatto che difendere il prezzo vale più che riempire. Allo stesso modo, spostare tre punti di mix dalle OTA al canale diretto abbassa la percentuale media di commissione e quindi il pareggio, senza toccare né il prezzo né i costi.
Da fare lunedì: calcola il pareggio mese per mese e confrontalo con l’occupazione a budget. I mesi in cui il budget prevede un’occupazione inferiore al pareggio sono mesi programmati in perdita: o si accetta consapevolmente perché tenere aperto costa meno che chiudere, o si interviene sui gradini di costo. È una conversazione che va fatta a ottobre per l’anno dopo, non a febbraio quando la perdita è già maturata.
L'errore tipico: calcolare il pareggio con l'ADR lordo e senza commissioni
La versione che circola nei corsi base è costi fissi diviso ADR, oppure costi fissi diviso ADR meno costo variabile. Entrambe dimenticano il costo dei canali, che è la voce variabile più grande di tutte. Con ADR 130 e commissione media al 13,4% la differenza è di 17,42 euro per camera: il pareggio calcolato male dà 17.821 camere, cioè il 54,2% di occupazione, contro il 64,9% reale. Sono quasi undici punti di occupazione, e sono la ragione per cui certi alberghi si stupiscono di chiudere in perdita un anno che sembrava andato bene.
Da non confondere con
Il punto di pareggio dell’albergo non è la tariffa di pareggio di un gruppo. Quella risponde a una domanda diversa e più stretta: qual è il prezzo minimo a cui accettare un blocco camere, tenuto conto delle camere che spiazza. Il pareggio della struttura è annuale o mensile e riguarda i costi fissi complessivi.
E non è la soglia minima di prezzo. La soglia minima si costruisce sul costo variabile della singola camera ed è molto più bassa: vendere sopra il costo variabile conviene sempre nel breve, anche restando sotto il pareggio, perché ogni euro di margine riduce la perdita. Confondere le due porta a rifiutare prenotazioni che avrebbero contribuito.