Argomento
Chi compra, quanto vale davvero, e quando conviene dire di no.
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Segmentare non è etichettare le prenotazioni: è raggrupparle per comportamento d'acquisto, perché è il comportamento a dire come reagiranno a un cambio di prezzo. Un cliente che prenota a sette giorni e uno che prenota a centosessanta non sono lo stesso mercato, anche se pagano la stessa cifra.
Qui si costruisce la mappa dei segmenti a partire dai codici tariffa del gestionale, si misura il valore netto di ognuno al netto delle cancellazioni, e si affronta la decisione più difficile del mestiere: accettare o rifiutare una richiesta che riempie ma sposta il mix. Con formule di valutazione, non con l'istinto.
Un preventivo congressuale ha quattro componenti con margini fra il 55,8 e il 75,7 per cento. Come si arriva al contributo netto dell'evento, con il costo di spiazzamento delle camere e il costo opportunità…
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Calendario, interlocutori reali, tariffa da costruire sul proprio mix e clausole da negoziare. Con il valore atteso annuo di tre conti corporate a confronto e il costo esatto della last room availability.
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La differenza fra segmentare per canale, per provenienza e per comportamento d'acquisto, e il metodo per costruire dai codici tariffa del PMS una mappa dei segmenti che serva davvero a decidere i prezzi.
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Su un conto corporate da 190.000 euro la clausola può costare 15.000 euro e portare la tariffa reale da 95 a 87,50. Come si misura, e le cinque alternative da mettere sul tavolo.
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Un gruppo da 40 camere per tre notti a 75 euro vale 6.840 euro in bassa stagione e ne costa 2.907 in alta. Ecco il calcolo che stabilisce la differenza, con la tariffa di…
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Il conto completo di cinque segmenti in un quattro stelle da 90 camere: costo di acquisizione, cancellazioni non rivendute, durata del soggiorno, spesa accessoria e costi variabili. Il canale con la tariffa media più…
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Sei passi per trasformare centinaia di codici tariffa in una mappa di segmenti coerente: che cosa misurare, come trattare i codici morti e come rimappare lo storico senza perdere i confronti con l'anno precedente.
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