Prezzo lordo e imponibile
Scorporo IVA · Prezzo IVA inclusa
Distinzione fra il prezzo che il cliente paga, comprensivo di imposte e di voci riscosse per conto terzi, e la quota che resta come ricavo della struttura e alimenta le metriche di revenue.
Che cos’è
In Italia il prezzo pubblicato al consumatore è per obbligo comprensivo di IVA. Sul sito, sulle OTA, sui metamotori, il numero che il cliente legge è un lordo. Il conto economico della struttura, invece, ragiona in imponibile. Fra i due numeri c’è un percorso di scorporo che va fatto sempre nello stesso ordine, e che è la ricetta pratica per collegare la tariffa esposta alla riga di ricavo in contabilità.
Le voci che stanno dentro il prezzo lordo e non sono ricavo sono tre famiglie. La prima è l’IVA, che è imposta e non ricavo. La seconda sono i tributi riscossi per conto di altri, in primo luogo l’imposta di soggiorno, che transitano dalla cassa senza mai essere tuoi. La terza sono i servizi diversi dall’alloggio inclusi nel prezzo, che sono ricavo ma non ricavo camere, e che quindi vanno su altre righe e in alcuni casi hanno un’altra aliquota.
Chi salta questo passaggio ottiene metriche gonfiate in modo non uniforme, e la non uniformità è il vero danno: l’errore è maggiore nelle città con imposta di soggiorno alta, nelle tariffe con trattamento incluso, nei periodi con più pacchetti venduti. Il risultato è una serie storica che si muove per ragioni fiscali e non commerciali.
Come si calcola
L’ordine è vincolante. Si parte dal lordo incassato. Si toglie l’imposta di soggiorno, che non è base imponibile IVA: se la scorpori insieme al resto stai calcolando IVA su un tributo. Si scorpora poi l’IVA dividendo per uno più l’aliquota. Infine si separano i servizi accessori, che vanno riclassificati sulle rispettive righe di ricavo.
Il caso della tariffa con colazione inclusa merita attenzione. Se la colazione fa parte della prestazione ricettiva unitaria segue l’aliquota dell’alloggio, ma resta comunque un ricavo di reparto diverso dalle camere: va scomposta a valore interno per non attribuire alle camere ricavo che appartiene alla ristorazione, altrimenti l’ADR risulta più alto del vero e il food cost sembra fuori controllo perché il ricavo corrispondente sta altrove.
Dal prezzo esposto sulla OTA al ricavo camere, doppia con colazione
- prezzo lordo pagato dal cliente
- 176,00 EUR
- imposta di soggiorno, 2 persone x 3,00 EUR
- 6,00 EUR
- base lorda della prestazione
- 170,00 EUR
- imponibile totale con aliquota ridotta al 10%
- 154,55 EUR
- valore interno attribuito alla colazione, 2 persone x 6,00 EUR
- 12,00 EUR
- ricavo camere
- 142,55 EUR
- ricavo food
- 12,00 EUR
- ADR corretto
- 142,55 EUR contro i 176,00 EUR del prezzo esposto, cioè il 19% in meno
Come si usa
La regola per il revenue manager è che tutte le metriche vivono in imponibile e tutte le tariffe vivono in lordo. Quando fissi un prezzo, ragioni in lordo perché è quello che il cliente confronta. Quando misuri il risultato, ragioni in imponibile perché è quello che entra a conto economico. Confondere i due mondi è il modo più rapido per credere di aver raggiunto un obiettivo che non hai raggiunto.
Lunedì mattina fai una verifica di coerenza: prendi il ricavo camere del mese chiuso come lo vede il PMS e come lo vede la contabilità. Se differiscono di più di qualche decimale, cerca la causa in una di queste tre voci. Quasi sempre è l’imposta di soggiorno lasciata dentro, oppure la colazione non scomposta. Sistemata la mappatura una volta, il problema non torna.
L'errore tipico: obiettivi di budget espressi in lordo
Un direttore che chiede al revenue manager un ADR di 150 euro senza specificare se lordo o netto sta chiedendo due cose che differiscono del 10% o più. Se il budget è costruito in imponibile e il revenue manager lavora sul lordo esposto, l’obiettivo apparentemente centrato arriva in direzione con quindici euro di ammanco per camera. Scrivi sempre accanto a ogni numero se è lordo o netto, anche nelle mail.
Da non confondere con
Il prezzo netto in questo senso non è la tariffa netta contrattuale, quella che si concorda con un tour operator o un bedbank al netto della loro marginalità. Sono due significati diversi della stessa parola e convivono nelle stesse conversazioni: uno riguarda le imposte, l’altro la commissione. Quando parli con un intermediario, chiarisci sempre di quale netto stai parlando.
Il trattamento fiscale delle singole componenti del prezzo cambia nel tempo e dipende da come sono contrattualizzate: verifica le fonti ufficiali aggiornate e concorda con il tuo commercialista la corretta scomposizione delle tue tariffe.