Costo di spiazzamento
Displacement cost
Il ricavo individuale che si rinuncia a incassare per fare posto a un gruppo. Si misura moltiplicando le camere spiazzate in ogni notte per la tariffa alla quale quelle camere sarebbero state vendute.
Che cos’è
È il prezzo nascosto di ogni gruppo. Quando accetti trenta camere per un congresso in una notte che si sarebbe riempita comunque, non stai aggiungendo trenta camere vendute: ne stai sostituendo trenta ad altre. Il costo di spiazzamento è la differenza fra quello che avresti incassato e quello che incassi.
La sua caratteristica sgradevole è che non appare mai in contabilità. Il ricavo del gruppo si vede, la penale di attrition si vede, il conto delle camere invendute si vede; le camere che avresti venduto a 130 euro e che non hai mai potuto offrire non lasciano nessuna riga. È per questo che i gruppi mal valutati sopravvivono per anni: producono un fatturato visibile e un danno invisibile.
Vale anche il segno opposto. Un gruppo che occupa notti deboli non spiazza nulla, e in più porta consumi e visibilità: in quel caso il costo è zero e ogni euro sopra il costo variabile è margine. Il costo di spiazzamento non è un argomento contro i gruppi, è lo strumento che separa i gruppi buoni da quelli che sembrano buoni.
Come si calcola
Il termine su cui si sbaglia di più è l’ADR. La tentazione è usare l’ADR medio dell’albergo, che è comodo e sempre disponibile. Ma le camere spiazzate non sono camere medie: sono le ultime che avresti venduto, e in una notte di forte domanda le ultime camere si vendono ai prezzi più alti del listino. Il valore corretto è la tariffa attesa delle camere marginali, che si legge dal ritmo di prenotazione delle date simili già chiuse.
La seconda scelta da fare, e da dichiarare una volta per tutte, è se misurare lo spiazzamento sul ricavo o sul margine. La versione rigorosa sottrae il costo variabile anche alle camere perse, perché una camera non occupata non consuma colazione né lavanderia: con un costo variabile di 18 euro, trenta camere spiazzate a 108,30 valgono 3.249 euro di ricavo ma 2.709 euro di margine. La differenza è 540 euro, sempre a favore del gruppo. Entrambe le convenzioni sono difendibili; quello che non è difendibile è cambiarla da un gruppo all’altro.
Hotel 90 camere, gruppo sportivo su venerdì e sabato
- Camere richieste
- 30 per notte
- Domanda individuale attesa venerdì
- 55 camere
- Domanda individuale attesa sabato
- 88 camere
- Camere spiazzate venerdì
- 0
- Camere spiazzate sabato
- 118 – 90 = 28
- ADR medio dell hotel
- 96 EUR
- ADR delle camere marginali del sabato
- 138 EUR
- Tariffa proposta dal gruppo
- 82 EUR
- Costo variabile per camera
- 17 EUR
- Costo di spiazzamento con ADR marginale
- 28 x 138 = 3.864 EUR
- Beneficio netto
- 4.920 – 1.020 – 3.864 = +36 EUR
- Costo di spiazzamento con ADR medio
- 28 x 96 = 2.688 EUR
- Beneficio netto apparente
- 4.920 – 1.020 – 2.688 = +1.212 EUR
Come si usa
Nell’esempio la scelta dell’ADR non cambia una cifra decimale: cambia la decisione. Con l’ADR medio il gruppo sembra portare 1.212 euro e si firma volentieri; con l’ADR corretto porta 36 euro, cioè niente, in cambio di due notti di rigidità operativa, di un blocco da presidiare e del rischio di erosione. Un gruppo che pareggia e basta va rifiutato o rinegoziato, perché il rischio è tutto tuo.
Da fare subito: aggiungi al foglio di valutazione dei gruppi una riga chiamata tariffa attesa delle camere marginali e riempila leggendo, per tre o quattro date passate con lo stesso profilo di domanda, il prezzo medio delle ultime quindici camere vendute. È un lavoro di mezz’ora che cambia il segno di parecchie trattative.
Il gruppo che spiazza solo una notte su tre
Il calcolo fatto sulla media delle notti nasconde il caso più frequente in Italia: il gruppo arriva giovedì e riparte domenica, e le uniche notti critiche sono venerdì e sabato. Chi somma tutto e divide vede uno spiazzamento moderato e accetta. La soluzione non è rifiutare, è negoziare la forma del soggiorno: sposta il blocco sulle notti deboli, riduci le camere sul picco, chiedi la notte di domenica in cambio. Quasi tutti i gruppi hanno più flessibilità sulle date di quanta ne dichiarino nella prima mail.
Da non confondere con
Il costo di spiazzamento non è lo spill. Lo spill è la domanda che perdi perché l’albergo è pieno, qualunque ne sia la causa; il costo di spiazzamento è la parte di quella perdita provocata da una tua decisione commerciale, cioè dall’aver dato quelle camere a un gruppo.
Non è neppure il costo variabile. Il costo variabile è quello che spendi per servire una camera occupata ed è una uscita di cassa reale; il costo di spiazzamento è un mancato incasso, non esce dal conto corrente e per questo non riesce a farsi notare.