Soglia minima di prezzo
Price floor · Bottom rate · Tariffa minima
Il prezzo sotto il quale l'hotel decide di non vendere in nessun caso, calcolato in modo che il ricavo netto dopo i costi di distribuzione copra almeno il costo variabile della camera occupata e un margine minimo.
Che cos’è
La soglia minima è la risposta a una domanda che in bassa stagione torna ogni settimana: fino a dove posso scendere. La risposta economica corretta non è mai il costo pieno per camera, perché i costi fissi restano identici che tu venda o no. La risposta è il costo variabile: quanto costa in più occupare una camera che sarebbe rimasta vuota.
Nel costo variabile entrano pulizia della camera in partenza, biancheria e lavanderia, amenities, colazione se inclusa al suo costo materia prima, consumi di energia e acqua imputabili, commissione della carta di credito. Non entrano ammortamenti, affitto, personale strutturato di reception, manutenzione ordinaria, marketing. Il livello cambia con la categoria e con quello che è incluso: un tre stelle senza colazione servita sta nella parte bassa della scala, un quattro stelle con colazione al tavolo e biancheria più pesante sale, e in entrambi i casi il numero va ricostruito voce per voce sulle proprie fatture.
Il secondo pezzo, spesso dimenticato, è il costo di distribuzione. Una camera venduta a 70 euro tramite una OTA al 18% di commissione ne lascia 57,40, che è il numero da confrontare con il costo variabile. Ragionare sul prezzo lordo porta a soglie sistematicamente troppo basse.
Come si calcola
Si parte dal netto che serve, che è il costo variabile più il margine minimo che si vuole comunque portare a casa, e si risale al lordo dividendo per uno meno la commissione del canale. Ne segue che la soglia minima non è un numero solo: è diversa per canale, perché k è diverso.
Soglia minima per canale
- Hotel 3 stelle, 62 camere, entroterra marchigiano, novembre
- Costo variabile per camera occupata
- 19
- Margine minimo richiesto
- 12
- Netto necessario
- 31
- Canale diretto, costo transazione 2,5%
- Canale OTA, commissione 17%
- Bedbank, sconto sul lordo 28%
- Soglia sul diretto
- 31 diviso 0,975 = 32
- Soglia su OTA
- 31 diviso 0,83 = 37
- Soglia su bedbank
- 31 diviso 0,72 = 43
- Vendere a 39 sul bedbank sembra sopra soglia, ma è sotto: lascia 28 netti contro 31 necessari
Come si usa
La soglia va caricata come limite duro nel channel manager e nell’RMS, e va rivista due volte all’anno perché il costo variabile si muove con l’energia e con il costo del lavoro. Lunedì mattina fai un controllo: estrai tutte le prenotazioni degli ultimi novanta giorni con ADR netto">ADR netto sotto la soglia. Se ce ne sono, guarda da quale canale arrivano. Quasi sempre sono contratti statici firmati quando il costo variabile era più basso.
Da non confondere con
La soglia minima non è il punto di pareggio. Il punto di pareggio è il livello di ricavo che copre anche i costi fissi ed è un obiettivo annuale; la soglia minima è un limite per singola camera e serve a evitare vendite che peggiorano il conto economico rispetto al restare vuoti. Sopra soglia e sotto pareggio si perde comunque, ma si perde meno che a camera vuota.
L'errore tipico
La soglia minima diversa per stagione, abbassata in bassa stagione per riempire. È il ragionamento all’incontrario: il costo variabile a novembre è uguale a quello di agosto, anzi in molti hotel è più alto perché il riscaldamento pesa. Abbassare la soglia quando la domanda è debole significa vendere sotto costo proprio nel periodo in cui non c’è nessun volume che compensi. La soglia deve stare ferma tutto l’anno: è la BAR che si muove.