Displacement analysis
Analisi di spiazzamento · Displacement
Il confronto fra il ricavo che una richiesta di gruppo porta e il ricavo individuale che quello stesso gruppo impedisce di vendere nelle notti impegnate. È il calcolo che dice se il gruppo va accettato, rinegoziato o rifiutato.
Che cos’è
Una richiesta di gruppo arriva quasi sempre con un numero solo: la tariffa. Quaranta camere a 75 euro per tre notti. La domanda che si fanno in novantanove alberghi su cento è se 75 euro siano pochi o tanti rispetto all’ADR di casa. È la domanda sbagliata. Una camera venduta al gruppo non è una camera in più: è una camera che qualcun altro non potrà comprare. Il gruppo va confrontato con quello che occupa, non con una media.
L’analisi di spiazzamento è la traduzione operativa del costo opportunità. Il ricavo del gruppo è certo e visibile, quello individuale che il gruppo cancella è incerto e invisibile: una prenotazione mai arrivata non lascia traccia in nessun report. Il mestiere sta nel rendere confrontabili le due grandezze prima di firmare.
Il punto scomodo è che l’analisi richiede una previsione. Non si può fare guardando le camere ancora libere oggi: a centoventi giorni dall’arrivo sono libere quasi tutte, e con quel criterio si accetta qualunque cosa. Serve la domanda individuale attesa per quella notte, cioè quante camere venderesti al mercato transient se il gruppo non esistesse. Senza quel numero l’analisi di spiazzamento non si può fare: non è una questione di tempo o di strumenti, è che manca proprio il dato che decide il risultato.
Come si calcola
Il cuore del calcolo è la stima notte per notte delle camere spiazzate. Si spiazza solo dove la somma fra domanda individuale attesa e gruppo supera la capacità, e si spiazza solo per la parte eccedente.
- La domanda va presa non vincolata, al lordo dei rifiuti: se chiudi la vendita a 190 camere, la domanda reale può essere 210 e lo spiazzamento è maggiore di quanto vedi.
- Le camere del gruppo vanno prese al netto dell’erosione attesa, non al lordo del blocco richiesto.
- L’ADR da usare è quello delle camere marginali, le ultime che venderesti in quella notte, non l’ADR medio dell’anno.
- Il conto si fa notte per notte e poi si somma: un gruppo che spiazza il sabato ma riempie il giovedì può restare ottimo.
Hotel 200 camere, richiesta di 40 camere per 3 notti a 75 EUR
- Camere-notte del gruppo
- 120
- Ricavo camere del gruppo
- 9.000 EUR
- Costo variabile per camera occupata
- 18 EUR
- Costi variabili del gruppo
- 2.160 EUR
- ADR delle camere individuali spiazzate
- 108,30 EUR
- Scenario A, bassa stagione, domanda individuale attesa
- 120 camere a notte
- Camere occupate con il gruppo in casa
- 160 su 200
- Camere spiazzate
- 0
- Scenario B, media stagione, domanda individuale attesa
- 170 camere a notte
- Camere spiazzate
- 10 per notte, 30 in tutto
- Scenario C, alta stagione, domanda attesa
- 185, 195 e 190 camere
- Camere spiazzate
- 25 + 35 + 30 = 90
- Costo di spiazzamento A
- 0 EUR
- Beneficio netto A
- 9.000 – 2.160 = +6.840 EUR
- Tariffa di pareggio A
- 18,00 EUR
- Costo di spiazzamento B
- 30 x 108,30 = 3.249 EUR
- Beneficio netto B
- 9.000 – 2.160 – 3.249 = +3.591 EUR
- Tariffa di pareggio B
- 18 + 3.249 / 120 = 45,08 EUR
- Costo di spiazzamento C
- 90 x 108,30 = 9.747 EUR
- Beneficio netto C
- 9.000 – 2.160 – 9.747 = -2.907 EUR
- Tariffa di pareggio C
- 18 + 9.747 / 120 = 99,23 EUR
Come si legge
È la stessa richiesta, con la stessa tariffa e lo stesso albergo, e produce tre verdetti opposti. In bassa stagione porta 6.840 euro che senza di lei non esisterebbero e pareggia già a 18. In media stagione vale 3.591 euro, con la tariffa minima difendibile salita a 45,08. In alta la stessa firma ti costa 2.907 euro: per non perderci dovresti chiedere 99,23 euro a camera, più di quanto il gruppo pagherà mai.
Nessuna delle tre risposte dipende dal gruppo: dipendono tutte dalla domanda individuale attesa, l’unica cosa che cambia fra le tre righe. Chi negozia guardando solo la tariffa proposta discute del termine meno importante dell’equazione.
Lunedì mattina, la procedura: per ogni richiesta aperta apri il forecast delle notti coinvolte, scrivi su una riga la domanda individuale attesa di ciascuna, calcola le camere spiazzate e la tariffa di pareggio, e rispondi al cliente partendo da una tariffa che stia almeno il trenta per cento sopra quel pareggio. Il foglio serve anche a dire di no con un numero invece che con una sensazione.
Lo spiazzamento misurato sulle camere libere di oggi
L’errore più diffuso non è sbagliare l’ADR o il costo variabile: è calcolare lo spiazzamento sulla disponibilità attuale invece che sulla domanda finale attesa. A sei mesi dalla data l’albergo ha venti camere sul libro e duecento libere, quindi sembra che il gruppo non tolga niente a nessuno. Poi la data si riempie, e le quaranta camere bloccate a 75 euro restano lì mentre rifiuti richieste a 140. Il confronto giusto non è con le camere di adesso ma con la domanda di allora.
Da non confondere con
L’analisi di spiazzamento non è il costo di spiazzamento. Il costo è un solo numero, il ricavo individuale perso; l’analisi è il procedimento completo, che comprende anche il ricavo accessorio, i costi variabili e la tariffa di pareggio che ne discende.
Non è nemmeno il bid price, che risponde alla stessa domanda in modo automatico e continuo su tutte le date. L’analisi di spiazzamento è la versione manuale e negoziabile, quella che serve quando il numero devi anche spiegarlo a un cliente.