Domanda non vincolata
Unconstrained demand · Domanda reale
La quantità di camere che il mercato avrebbe comprato in una certa notte se l'hotel avesse avuto capacità infinita e nessuna restrizione attiva. È il numero che una previsione dovrebbe stimare, non le camere effettivamente vendute.
Che cos’è
Il PMS registra quello che è successo, non quello che sarebbe potuto succedere. Se il 14 agosto l’hotel ha venduto 118 camere su 118 disponibili, lo storico dice 118. Ma quella notte la domanda vera poteva essere 140, o 175. Le richieste in eccesso sono arrivate, hanno trovato il booking engine senza disponibilità o il centralino che diceva di no, e sono uscite dai dati. La domanda non vincolata è la stima di quel numero pieno.
Il concetto arriva dal revenue management aereo degli anni Ottanta, dove il problema era identico: un volo pieno non dice quanti passeggeri volevano quel posto. Chi costruisce previsioni sullo storico venduto sta insegnando al modello dove sta il soffitto, non dove sta il mercato. È un errore che si autoalimenta: l’anno prossimo il modello prevede 118, il sistema apre tariffe basse per arrivare a 118, e la data si vende ancora troppo presto e troppo a poco.
Il vincolo non è solo la capacità fisica. Una data con soggiorno minimo di tre notti rifiuta le richieste da due notti; una data con stop sale su Booking.com non riceve più nemmeno le richieste. Ogni restrizione taglia domanda e la taglia in modo invisibile, perché ciò che non entra nel sistema non lascia traccia.
Come si calcola
Non esiste una misura diretta: si ricostruisce. I quattro addendi vanno cercati in posti diversi. Le camere vendute sono il dato pulito del PMS, al netto delle cancellazioni. Le richieste rifiutate si trovano nei denial registrati dal booking engine e dal centralino. Le richieste bloccate dalle restrizioni sono le ricerche che il motore ha ricevuto ma non ha potuto servire per MinLOS, CTA o chiusura. La domanda mai espressa è la parte che nessuno vede: chi ha guardato il prezzo su metasearch, ha visto che l’hotel non compariva perché chiuso, e non ha cliccato.
Il metodo pratico è più grezzo e più utile: si guarda la data prima che si chiudesse. Se una notte si è riempita 40 giorni prima dell’arrivo e la curva normale in quel periodo dell’anno raccoglie ancora il 35 per cento del totale negli ultimi 40 giorni, la domanda potenziale era almeno il prenotato diviso 0,65.
Ferragosto in un resort da 118 camere
- Camere disponibili
- 118
- Camere vendute il 14 agosto
- 118
- Data del sold out
- 6 luglio, 39 giorni prima
- Quota storica di prenotato a 39 giorni su date simili
- 62%
- Denial registrati dal booking engine dopo il 6 luglio
- 54 richieste
- Domanda stimata a fine curva
- 118 / 0,62 = 190 camere
- Domanda non vincolata: fra 172 e 190 camere, non 118
Come si usa
Serve per due decisioni. La prima è il prezzo dell’anno successivo: se la domanda reale del 14 agosto è 190 su 118 camere, la tariffa era bassa di parecchio e la data va aperta l’anno dopo a un livello superiore, non riaperta con lo stesso listino. La seconda è l’overbooking: solo con la domanda ricostruita si sa se le camere rimesse in vendita dopo una cancellazione si rivendono davvero.
Operativamente, lunedì mattina: estrai dal PMS le date degli ultimi ventiquattro mesi arrivate al 100 per cento di occupazione e, per ciascuna, la data in cui l’ultima camera è stata venduta. Ogni data che si è chiusa con più di tre settimane di anticipo è una data che hai venduto sotto il suo valore. Sono quelle le prime da ritoccare sul calendario dell’anno prossimo.
Il sold out anticipato letto come un successo
Il sold out non è un risultato, è un’informazione. Una data che si esaurisce sessanta giorni prima dell’arrivo ha quasi sempre un prezzo sbagliato: l’hotel ha venduto tutto l’inventario alla fascia di clienti che prenota prima, che è anche quella che paga meno. Il segnale da guardare non è il tasso di occupazione finale ma quanti giorni prima dell’arrivo è stata venduta l’ultima camera.
Da non confondere con
La domanda vincolata è ciò che il PMS mostra: prenotazioni accettate, tetto della capacità compreso. Le due coincidono solo nelle date che non arrivano mai al pieno e senza restrizioni attive, cioè nella maggior parte dell’anno per un hotel medio italiano. Divergono proprio nelle venti o trenta notti che fanno il margine.
Va distinta anche dallo spill, che è solo la parte persa per esaurimento camere. La domanda non vincolata è il totale; lo spill è la differenza fra il totale e quello che sei riuscito a servire.