Residence e aparthotel
Soggiorni lunghi e clientela mista fra vacanza e lavoro: la disponibilità si governa a settimane e non a notti, e il cliente che resta un mese vale in modo completamente diverso da sette clienti che restano quattro notti.
- L'orizzonte
- La settimana, non la notte
- Il segmento delicato
- Il soggiorno lungo di lavoro
- La voce che conta
- Costo di cambio e manutenzione
Il soggiorno lungo riduce i costi variabili per notte ma blocca disponibilità: conviene solo se il prezzo tiene conto di entrambe le cose.
Se ti riconosci
Quattro situazioni tipiche di chi gestisce residence e appartamenti serviti.
«Il cliente lungo mi conviene sempre»
Riduce pulizie e commissioni, ma blocca settimane che nell’alta stagione varrebbero di più. Conviene su certe date e non su altre, ed è un conto, non una preferenza.
«Ho tariffe mensili ferme da anni»
La tariffa lunga va costruita sul costo variabile ridotto e sul valore delle date che occupa. Ferma da anni, quasi sempre è troppo bassa in alta e troppo alta in bassa.
«Vacanza e lavoro li tratto uguali»
Hanno finestre di prenotazione, durate, canali e sensibilità al prezzo diverse. Trattarli uguali significa perdere l’uno per servire l’altro.
«Non riesco a programmare la manutenzione»
Con soggiorni lunghi le finestre libere sono rare e vanno pianificate come si pianifica una vendita, altrimenti si finisce a chiudere unità in alta stagione.
Che cosa cambia nel conto
Le voci che nei soggiorni lunghi cambiano il risultato.
- Costo variabile per notte decrescente
- Pulizia e cambio biancheria entrano poche volte in un soggiorno lungo. Il costo per notte cala con la durata, e il prezzo dovrebbe seguirlo con un criterio, non a occhio.
- Costo di opportunità delle settimane occupate
- Un soggiorno di trenta notti occupa anche le settimane migliori. Il prezzo va confrontato con quello che quelle settimane avrebbero reso da sole.
- Segmentazione vacanza e lavoro
- Due curve di domanda diverse nello stesso calendario. Vanno previste separatamente, altrimenti la previsione totale non serve a decidere.
- Usura e manutenzione
- Nei soggiorni lunghi l’unità si consuma di più e il rifacimento arriva prima. È un costo che va spalmato sul ricavo di quel segmento.
- Deposito e insoluti
- Con importi alti e durate lunghe l’incasso non è un dettaglio. Il costo del rischio va messo nel prezzo, non scoperto dopo.
Da dove si parte
Da dove si comincia.
La curva del costo per notte
Costruita sulla durata reale dei soggiorni, non su una tariffa settimanale a sconto fisso.
Due previsioni separate
Vacanza e lavoro, con le loro finestre di prenotazione e i loro canali.
La regola del soggiorno lungo
A quali condizioni si accetta un soggiorno che copre alta stagione, e a quale prezzo minimo.
Il calendario della manutenzione
Fissato prima della stagione, con le unità a rotazione, così non si trasforma in una chiusura di emergenza.
Gli errori che vediamo più spesso
Gli errori più costosi.
Sconto fisso per durata
Il quaranta per cento sul mese applicato tutto l’anno regala margine in alta stagione e non basta a riempire in bassa.
Accettare il lungo che copre agosto
Se non è prezzato sul costo di opportunità, blocca le settimane migliori a un prezzo da settimane deboli.
Previsione unica
Sommare vacanza e lavoro in una sola curva nasconde i movimenti dei due segmenti e rende inutile la previsione.
Manutenzione rimandata
Rimandare finché non c’è una finestra libera significa farla quando la finestra costa di più.
Gli altri tipi di struttura
Se la tua sta a metà fra due di queste, scrivicelo: quasi sempre il conto è un misto dei due.
Hotel indipendente
Una struttura sola, un proprietario che decide tutto e poco tempo per farlo. Il margine si gioca sul prezzo e sul costo di vendita.
Che cosa cambiaGruppi e catene
Più strutture, un solo criterio. Il problema non è il prezzo di una camera: è che due direttori decidano allo stesso modo.
Che cosa cambiaExtralberghiero e affitti brevi
Unità sparse, soggiorni lunghi, pulizie e cambi che pesano quanto la tariffa. Il conto si fa per soggiorno, non per notte.
Che cosa cambiaOpen air: campeggi e villaggi
Piazzole e bungalow non sono camere: cambiano capienza, durata minima, stagione e il modo stesso di misurare l’occupazione.
Che cosa cambiaAgriturismi e country house
Poche camere, ristorazione vera, vincoli agricoli. Il ricavo per ospite conta più del prezzo per notte.
Che cosa cambiaB&B e piccole strutture
Poche unita, margine sottile, nessuno staff a cui delegare. Ogni ora spesa a gestire è un costo che non compare da nessuna parte.
Che cosa cambiaRaccontaci la struttura
Due minuti di modulo, e una risposta scritta entro due giorni lavorativi con un primo parere sul caso. Gratuita, e sincera anche quando conviene dire di no.
- Rispondiamo sempre, anche per dire che il caso non è nostro
- Nessuna telefonata a sorpresa: prima si scrive
- I dati che ci mandi restano nostri e servono solo a risponderti
Se preferisci la posta diretta: info@hotelmath.com