Net ADR
ADR netto
La tariffa media che resta all'albergo dopo aver tolto tutti i costi di distribuzione del canale che ha prodotto la vendita. È il prezzo vero di una camera, quello che arriva nel conto economico.
Che cos’è
L’ADR che tutti guardano è una tariffa lorda: dice quanto ha pagato il cliente, non quanto ha incassato l’albergo. Fra le due cose, a seconda del canale, ci sono diversi punti percentuali di differenza, e la forbice si allarga proprio dove il volume è maggiore. Il Net ADR è la stessa media dopo aver tolto commissioni, pubblicità di canale, tecnologia, transazioni e il tempo delle persone.
Serve a una cosa sola, ma decisiva: mettere i canali sulla stessa scala. Finché si confrontano tariffe lorde, il grossista che vende a 97 euro sembra il peggiore e l’agenzia d’affari che vende a 147 sembra la migliore. Portati al netto, la distanza fra i due si dimezza, e in mezzo l’ordine si rimescola.
Il Net ADR è anche il numero da usare in tutte le decisioni di spiazzamento. Quando bisogna scegliere se accettare un gruppo o tenere le camere per la clientela individuale, il confronto va fatto sui netti: un gruppo a 105 euro senza costi di distribuzione può valere più di un individuale a 126 su un portale al 22%.
Come si calcola
Si parte dall’ADR lordo del canale e si sottrae il costo di vendita completo. Per i canali a tariffa contrattata, dove non c’è commissione, si parte dalla BAR equivalente e si tratta lo sconto come costo: è l’unico modo di renderli confrontabili.
Dalla tariffa esposta al netto, hotel 90 camere
- Tariffa esposta sul portale principale
- 126,00 EUR
- Commissione base 15%
- 18,90 EUR
- Punti programma partner 2%
- 2,52 EUR
- Programmi di visibilità 1,82%
- 2,29 EUR
- Transazioni e carta virtuale 1,60%
- 2,02 EUR
- Quota channel manager 0,09%
- 0,11 EUR
- Personale dedicato al canale 1,27%
- 1,60 EUR
- Costo totale del canale
- 27,44 EUR
- Net ADR
- 98,56 EUR
- Cost of sale
- 21,78%
| Canale | ADR lordo | Posizione lorda | Net ADR | Posizione netta |
|---|---|---|---|---|
| GDS e agenzie affari | 147,00 | 1 | 121,61 | 3 |
| Telefono ed e-mail | 136,00 | 2 | 126,51 | 1 |
| Sito ufficiale | 133,00 | 3 | 121,90 | 2 |
| Booking.com | 126,00 | 4 | 98,56 | 5 |
| Expedia | 124,00 | 5 | 97,02 | 6 |
| Tour operator | 105,00 | 6 | 102,25 | 4 |
| Bedbank | 97,00 | 7 | 95,10 | 7 |
Tre cose cambiano. Il canale che espone la tariffa più alta scivola al terzo posto. Il telefono, che sembrava secondario, diventa il primo. Il tour operator scavalca entrambe le OTA. E la forbice fra il canale migliore e il peggiore si riduce da 50,00 a 31,41 euro.
Come si usa
Il Net ADR va messo nel report giornaliero accanto all’ADR, per canale. Da lì discendono le decisioni di apertura e chiusura dei canali per data. La regola: quando la domanda supera la capacità, si chiude dal fondo della classifica netta verso l’alto.
Lunedì mattina: aggiungi una colonna al tuo report di produzione per canale con il coefficiente di costo di ciascun canale, calcolato una volta e aggiornato ogni sei mesi. Moltiplicare l’ADR per il coefficiente richiede una formula sola e trasforma un report descrittivo in uno strumento di decisione.
L'errore tipico
Calcolare il Net ADR togliendo solo la commissione. È il passo più comune, e produce un numero che sembra rigoroso ed è ancora sbagliato: fa apparire il canale diretto a costo zero, quindi sempre vincente, e porta a spendere in acquisizione diretta più di quanto si risparmi. Se non si ha tempo di ricostruire tutti gli strati, meglio applicare una stima prudente e dichiarata, per esempio 8% al diretto, che assumere zero.
Da non confondere con
Non va confuso con il NRevPAR, che è un indicatore per camera disponibile e considera anche i costi di distribuzione ma su base struttura. Il Net ADR è per camera venduta e per canale: serve a scegliere fra canali, non a misurare il rendimento complessivo dell’albergo.
Non è nemmeno l’ADR al netto dell’IVA e dell’imposta di soggiorno. Quella è una correzione contabile che si applica a monte, uguale per tutti i canali, e non cambia l’ordine di nessuno.