Wholesaler
Grossista · Bedbank
Operatore che acquista camere a tariffa contrattata netta e le rivende a tour operator, agenzie e altri intermediari, che a loro volta le portano al consumatore. È la principale fonte di dispersione tariffaria del settore.
Che cos’è
Il grossista compra all’ingrosso e vende all’ingrosso. L’albergo firma un contratto con una tariffa netta sensibilmente sotto la BAR, e da quel momento perde il controllo su dove e a quale prezzo quelle camere verranno esposte. Il grossista le distribuisce alla propria rete: tour operator, agenzie, siti di terzi, altri grossisti, e in molti casi anche a rivenditori che le espongono direttamente al consumatore su portali generalisti.
Il modello nasce prima di internet, quando serviva un intermediario che aggregasse inventario per il mercato dei pacchetti. Aveva senso: il grossista si assumeva il rischio, l’hotel riempiva. Il problema è comparso quando la stessa tariffa netta ha cominciato a finire online, spacchettata dal pacchetto e mostrata a un consumatore che poteva confrontarla con la BAR ufficiale. A quel punto lo sconto all’ingrosso è diventato un prezzo pubblico più basso di quello dell’hotel.
La catena di dispersione è quasi sempre questa: contratto con il grossista, rivendita a un terzo, esposizione online sotto la BAR, il cliente la trova, il canale diretto perde credibilità e i portali principali segnalano il problema all’hotel. L’albergo non ha firmato con nessuno di questi soggetti, ma il punto di origine è il suo contratto.
Come si calcola
Il costo del canale si legge come sconto sulla BAR equivalente, cioè come se fosse una commissione. Solo così entra nella stessa tabella degli altri canali.
Hotel 90 camere, contratto annuale con un grossista
- BAR media del periodo contrattato
- 133,00 EUR
- Net rate contrattata
- 97,00 EUR
- Camere notte prodotte
- 2.010
- Costi di gestione e tecnologia attribuiti
- 3.819 EUR
- Sconto implicito
- 27,1%
- Cost of sale del canale
- 28,5%
- ADR">Net ADR
- 95,10 EUR
- Prezzo osservato online su un rivenditore terzo
- 112,00 EUR, cioè 21 EUR sotto la BAR
Come si usa
Il canale non va abolito per principio: riempie bassa stagione e mercati lontani a un costo che, contato per intero, non è lontano da quello di un portale. Va invece recintato. Tre clausole cambiano tutto e vanno chieste in contratto: divieto esplicito di rivendita a consumatore finale fuori da pacchetto, obbligo di vendita solo in gruppo chiuso o in pacchetto con trasporto, e diritto di ottenere l’elenco dei rivenditori a valle.
Lunedì mattina: fai l’elenco dei contratti all’ingrosso attivi e, per ciascuno, cerca il tuo hotel su tre date in incognito su un motore di ricerca generico, non su un portale. Se trovi una tariffa sotto la tua BAR su un sito che non conosci, prendi nota della cifra esatta e della data: è il materiale con cui si apre la contestazione al grossista, che senza numeri non si muove.
L'errore tipico
Firmare un contratto all’ingrosso con allotment aperto tutto l’anno e senza date chiuse. Il grossista venderà per primo le date facili, quelle in cui l’hotel avrebbe riempito a BAR piena, perché sono le più semplici da collocare. Il risultato è che il canale che doveva riempire i buchi finisce per occupare le notti migliori a meno 27%. Le date di alta stagione e i fine settimana con evento vanno escluse dal contratto in partenza, non chiuse a posteriori.
Da non confondere con
Grossista e tour operator non sono la stessa cosa, anche se il contratto si assomiglia. Il tour operator assembla un pacchetto e lo vende con il proprio marchio al consumatore; il grossista rivende inventario ad altri operatori e non ha quasi mai un rapporto con il viaggiatore. Il primo è controllabile perché ha un catalogo e un marchio da difendere, il secondo molto meno perché la sua rete a valle è opaca.