Nesting
Nested rates · Annidamento
La struttura in cui la disponibilità di una classe tariffaria include quella di tutte le classi più economiche, invece di essere separata. La classe più cara resta aperta finché esiste una camera libera.
Che cos’è
Ci sono due modi di dividere 120 camere fra quattro tariffe. Il primo è a compartimenti: 30 camere per ciascuna, e quando le 30 della tariffa più alta sono finite quella tariffa è chiusa anche se ci sono 60 camere libere nelle altre. Il secondo è annidato: la tariffa più alta può prendere qualsiasi camera libera, la seconda può prendere tutte quelle che restano dopo la protezione della prima, e così via.
Il primo modo è chiaramente sbagliato e nessun sistema serio lo usa, ma è esattamente quello che fanno molti hotel a mano quando dicono ho messo venti camere a 89 euro, venti a 109 e il resto a 129. Se la domanda a 129 è più forte del previsto, quelle venti camere a 89 stanno bloccando ricavo che potevi incassare.
L’annidamento risolve il problema in modo asimmetrico e giustamente: chi paga di più ha accesso a tutto, chi paga di meno ha accesso solo al residuo. Il ragionamento è ovvio una volta detto: se sei disposto a vendere la camera a 74 euro, sei per forza disposto a venderla a 158.
Come si calcola
Dentro questa struttura ci sono due varianti che vale la pena distinguere. Nell’annidamento standard ogni vendita, a qualsiasi classe, riduce di uno tutti i limiti aperti sopra e sotto: la camera esce dal pool e basta. Nell’annidamento con furto, il theft nesting, la vendita consuma prima la quota della propria classe e solo quando quella è finita intacca la disponibilità delle classi superiori. La seconda variante è più protettiva per le classi alte e si usa dove il forecast per classe è affidabile.
Hotel 120 camere, confronto fra le due strutture sulla stessa notte
- Capacità
- 120 camere
- Domanda effettiva a 158 EUR
- 38 camere
- Domanda effettiva a 115 EUR
- 18 camere
- Domanda effettiva a 94 EUR
- 22 camere
- Domanda effettiva a 74 EUR
- 34 camere
- A compartimenti da 30 camere ciascuno: la classe a 158 si ferma a 30 e ne rifiuta 8, la classe a 74 si ferma a 30 e ne rifiuta 4
- Camere vendute a compartimenti
- 30 + 18 + 22 + 30 = 100
- Ricavo a compartimenti
- 30 x 158 + 18 x 115 + 22 x 94 + 30 x 74 = 11.098 EUR
- Annidato con protezioni 10 / 28 / 56, quindi limiti 120 / 110 / 92 / 64: nessuna richiesta viene rifiutata
- Camere vendute annidate
- 38 + 18 + 22 + 34 = 112
- Ricavo annidato
- 38 x 158 + 18 x 115 + 22 x 94 + 34 x 74 = 12.658 EUR
- Differenza a favore dell annidamento
- 1.560 EUR su una sola notte
Come si usa
Verificare che il proprio PMS o channel manager lavori davvero in modo annidato è uno dei controlli più redditizi che si possano fare in un pomeriggio. La prova è semplice: chiudi la tariffa più bassa su una data e controlla che la disponibilità delle tariffe superiori non si sia mossa. Se si è ridotta, hai un sistema a compartimenti mascherato.
Il secondo controllo riguarda i rate plan derivati. Se la tariffa non rimborsabile è derivata dalla BAR con uno sconto, di solito eredita la disponibilità: bene. Se è un listino autonomo con un allotment proprio, hai creato un compartimento senza accorgertene, e quel compartimento vende sotto costo di opportunità nelle date piene.
Le camere messe da parte per il canale diretto
La forma più diffusa di compartimento involontario in Italia è la quota di camere tenuta fuori dalle OTA per proteggere il diretto. È una scelta comprensibile ma va misurata: su una data che chiude al 100 per cento non costa nulla, su una data che chiude all 84 per cento ti costa esattamente le camere che hai tenuto da parte e che nessuno ha comprato. Se vuoi favorire il diretto, fallo con il prezzo e il valore aggiunto, non con la disponibilità segregata.
Da non confondere con
Il nesting non è la gerarchia di prezzo del listino. Puoi avere una scala tariffaria ordinata benissimo e un sistema di disponibilità a compartimenti: sono due dimensioni indipendenti. La scala dice quanto costano le tariffe, l’annidamento dice chi può attingere a quali camere.
Non è neanche l’upgrade. L’upgrade sposta un ospite su una tipologia superiore; il nesting riguarda l’accesso di una classe tariffaria alla stessa identica camera.