Tour operator
TO
Operatore che assembla trasporto, soggiorno e servizi in un pacchetto venduto con il proprio marchio. Acquista camere a tariffa contrattata, spesso con allotment e termine di rilascio, e si assume il rischio di riempirle.
Che cos’è
Il tour operator è un compratore che rivende un prodotto proprio. Compra camere, le mette insieme a un volo o a un trasferimento, applica il proprio margine e vende un pacchetto. Per l’albergo questo cambia tutto rispetto a un grossista: c’è un marchio, un catalogo, un rapporto commerciale con una persona, e un interesse condiviso a che il cliente sia soddisfatto.
In Italia il canale resta rilevante nell’alberghiero costiero, nelle località di montagna e nelle destinazioni d’arte per i mercati lontani. Le condizioni prevedono uno sconto sulla BAR che si negozia caso per caso, un contingente di camere riservato per periodo e un termine di rilascio oltre il quale le camere non confermate tornano all’hotel.
Il vantaggio economico non è nella tariffa, che è bassa, ma nella struttura della domanda che porta: soggiorni lunghi, anticipo elevato, riempimento di date che il mercato individuale non copre, e un’occupazione di base su cui costruire il resto della strategia. Il difetto è la rigidità: una volta confermato, un contingente è difficile da recuperare.
Come si calcola
Il canale si valuta con due numeri: il tasso di utilizzo del contingente e il contributo netto per camera notte. Il primo dice se il contratto è dimensionato bene, il secondo se conviene.
Consuntivo stagionale, hotel 140 camere in località balneare
- Camere in allotment sulla stagione
- 3.600
- Camere confermate
- 2.892
- Camere rilasciate al termine
- 708
- Tariffa contrattata media
- 105,00 EUR
- Costi attribuiti al canale (personale, tecnologia, contributo catalogo)
- 7.957 EUR
- Notti medie per prenotazione
- 4,5
- Tasso di utilizzo
- 80,3%
- ADR">Net ADR
- 102,25 EUR
- Contributo con costo variabile 26 EUR
- 220.427 EUR
- Camere rilasciate a meno di 14 giorni dall’arrivo
- 291, difficili da rivendere
Come si usa
Il negoziato si fa su tre variabili, non su una. La tariffa è la meno importante. Contano di più il calendario delle date escluse e la lunghezza del termine di rilascio: un termine di 21 giorni invece di 7 vale più di due euro sulla tariffa, perché restituisce all’hotel il tempo di rivendere.
Lunedì mattina: calcola il tasso di utilizzo di ogni contratto sull’ultima stagione, spezzato per periodo. I periodi con utilizzo sotto il 60% vanno ridotti nel contingente dell’anno successivo, non chiusi: un contingente troppo grande non costa nulla in apparenza, ma tiene bloccate camere che il sistema non offre agli altri canali fino al rilascio.
L'errore tipico
Concedere un contingente generoso in cambio di una tariffa migliore. È lo scambio che sembra più conveniente e quasi sempre non lo è: il contingente non utilizzato costa in camere bloccate fino al rilascio, e il rilascio arriva quando la domanda individuale per quella data è già passata. Meglio un contingente stretto con possibilità di richiesta aggiuntiva su disponibilità: l’operatore serio lo accetta, quello che insiste sul contingente ampio sta comprando un’opzione gratuita.
Da non confondere con
Un tour operator non è un gruppo. Il gruppo è un blocco singolo con date certe e un referente, negoziato una volta; il tour operator è un contratto continuativo che genera prenotazioni individuali per tutta la stagione. Le tecniche di analisi sono diverse: per il gruppo si fa analisi di spiazzamento sulle date specifiche, per il tour operator si ragiona su tassi di utilizzo e calendario contrattuale.