Contributo per canale
Channel contribution
Il margine che ogni canale lascia all'albergo dopo i costi di distribuzione e i costi variabili di camera. Trasforma la produzione per canale in un dato di redditività invece che di volume.
Che cos’è
Il contributo per canale è il passo successivo al ADR">Net ADR. Al netto di canale si toglie anche il costo variabile della camera, cioè quello che l’albergo spende per ogni camera effettivamente occupata: pulizia, biancheria, cortesia, energia, colazione se inclusa. Il livello va misurato sulla propria struttura, perché dipende dal trattamento incluso e dagli standard di pulizia e biancheria: fra una camera venduta solo pernottamento e la stessa camera con colazione servita la differenza per camera notte è di parecchi euro.
Il risultato è un numero in euro per camera venduta che si può moltiplicare per il volume e sommare fra canali. È quello che permette di dire non che un canale rende di più in percentuale, ma che vale tot euro all’anno per la struttura, e di confrontarlo con quello che costa mantenerlo.
Il valore analitico sta soprattutto nei canali a volume alto e margine basso. Un grossista che porta 2.000 camere notte a 95 euro netti contro un costo variabile di 26 lascia 138.000 euro di contributo: non è tanto per camera, ma è denaro che copre costi fissi che ci sarebbero comunque. Chiuderlo per principio significa rinunciare a quella cifra, e va deciso sapendolo.
Come si calcola
Il costo variabile va misurato una volta e usato per tutti i canali, a meno che il trattamento non cambi davvero: un canale che vende solo mezza pensione ha un costo variabile diverso e va trattato a parte.
Contributo annuo per canale, hotel 90 camere, costo variabile 26 EUR
- Booking.com
- 8.050 cn a 98,56 netti
- Sito ufficiale
- 3.800 cn a 121,90 netti
- Tour operator
- 2.892 cn a 102,25 netti
- Telefono ed e-mail
- 2.240 cn a 126,51 netti
- Expedia
- 2.226 cn a 97,02 netti
- Bedbank
- 2.010 cn a 95,10 netti
- GDS
- 1.120 cn a 121,61 netti
- Contributo Booking.com
- 583.408 EUR
- Contributo sito ufficiale
- 364.220 EUR
- Contributo tour operator
- 220.427 EUR
- Contributo telefono
- 225.302 EUR
- Contributo Expedia
- 158.026 EUR
- Contributo bedbank
- 138.951 EUR
- Contributo GDS
- 107.243 EUR
Come si usa
La tabella dei contributi cambia il modo in cui si discute di distribuzione in direzione. Il portale principale, quello che tutti vorrebbero ridurre, è di gran lunga il primo contributore in valore assoluto. Non è un argomento per lasciarlo crescere: è un argomento per trattarlo come una linea di ricavo da gestire con attenzione invece che come un male da sopportare.
Lunedì mattina: metti in colonna il contributo annuo di ogni canale e accanto il costo fisso che quel canale richiede, cioè canoni, connettività e quota di personale non riducibile. I canali il cui contributo non copre almeno cinque volte il proprio costo fisso vanno messi in discussione. Nella maggior parte degli hotel italiani il candidato è il GDS in una struttura leisure, o un comparatore secondario tenuto aperto per abitudine.
L'errore tipico
Usare il contributo per camera venduta per decidere quale canale chiudere, senza chiedersi se quelle camere si venderebbero altrove. Il contributo di un canale non è recuperabile per definizione: chiudere il grossista fa perdere 138.000 euro di contributo e ne recupera solo la parte che gli altri canali riescono ad assorbire. La domanda giusta è quante di quelle camere notte si sarebbero vendute comunque, e in una struttura che chiude l’anno al 68% di occupazione la risposta è quasi sempre poche.
Da non confondere con
Non è il profitto per segmento. Il contributo per canale si ferma ai costi variabili di camera e ai costi di distribuzione; il profitto per segmento arriva più in basso nel conto economico e considera anche i ricavi accessori e i costi indiretti attribuibili. Un canale con contributo camere modesto può risultare ottimo una volta contati bar, ristorante e spa.