MinLOS
Minimum Length of Stay · Soggiorno minimo
La restrizione che impone una durata minima al soggiorno che tocca una determinata data. Una richiesta più corta viene rifiutata anche se ci sono camere libere, perché occuperebbe la notte forte senza portare le notti deboli.
Che cos’è
Il MinLOS è la restrizione più usata e più abusata dell’albergheria. Dice: su questa data accetto solo soggiorni di almeno k notti. Se un cliente chiede una notte sola e il MinLOS è 2, il motore non gli mostra disponibilità, anche se hai trenta camere libere.
La logica è il costo di opportunità. Nella notte compressa la camera vale molto; nelle notti intorno vale poco. Vendendo la notte compressa a chi si ferma una sola notte incassi una camera-notte al prezzo pieno. Vendendola a chi ne fa due incassi la stessa camera-notte più una notte adiacente che altrimenti restava vuota. Il MinLOS forza il secondo esito rifiutando il primo.
Il punto delicato è che questo funziona solo se la domanda di soggiorni lunghi esiste davvero. Il MinLOS non crea domanda, la seleziona. Se sulla data compressa la domanda di soggiorni di almeno due notti è di 80 camere e tu ne hai 120, un MinLOS 2 ti lascia 40 camere vuote e ti fa perdere le richieste di una notte che le avrebbero riempite.
Come si calcola
La condizione da verificare è sulla domanda per durata, non sulla domanda totale. Serve la scomposizione del pickup storico per lunghezza del soggiorno sulle date paragonabili: quante camere-notte, su quella data, arrivano da soggiorni di una notte, di due, di tre e oltre. Quasi tutti i PMS la producono, e quasi nessuno la guarda.
Il confronto va fatto sulla domanda non vincolata, cioè su quello che avresti venduto senza limiti di capacità, non sul venduto storico. Se l’anno scorso quella data era piena, il venduto sottostima la domanda reale e la condizione risulta più stretta di quanto sia.
Hotel 4 stelle, 96 camere, sabato di fiera
- Camere disponibili
- 96
- Domanda stimata soggiorni 1 notte
- 61 camere
- Domanda stimata soggiorni 2 notti
- 74 camere
- Domanda stimata soggiorni 3 o più notti
- 22 camere
- ADR medio soggiorni 1 notte
- 178 EUR
- ADR medio soggiorni 2 o più notti
- 152 EUR
- Occupazione prevista venerdì senza restrizione
- 58%
- Domanda soggiorni almeno 2 notti
- 96 camere, pari alla capacità: condizione soddisfatta al limite
- MinLOS 2 applicato al solo sabato
- Camere-notte totali venerdì più sabato da 152 a 178, ricavo da 24.100 a 27.000 EUR
Come si usa
Il MinLOS si mette sulla notte compressa, non su tutto il periodo. È l’errore che vedo più spesso: il ponte dura quattro notti, la notte davvero satura è una sola, e l’hotel mette MinLOS 3 su tutte e quattro. Così taglia fuori anche chi avrebbe riempito le notti deboli.
La regola operativa è progressiva. Parti da MinLOS 2 sulla data critica. Controlla il pickup a sette giorni. Se la data continua a saturare in anticipo, sali a 3. Se il pickup si ferma, scendi. Il MinLOS non è una decisione, è un rubinetto da regolare.
Un’ultima cosa: il MinLOS si può differenziare per tariffa. Tenere il MinLOS sulle tariffe scontate e lasciare aperta la vendita di una notte sulla BAR piena è quasi sempre meglio che chiudere tutto. Chi vuole davvero una notte sola in una data satura la paga.
Il MinLOS che sposta il buco invece di riempirlo
Un MinLOS 2 sul sabato non produce automaticamente venerdì-sabato. Produce venerdì-sabato oppure sabato-domenica, a seconda di dove va il cliente. Se la domenica è già debole e il cliente sceglie sabato-domenica, hai riempito una notte che ti serviva poco e lasciato il venerdì come stava. Per orientare la direzione serve il CTA sul sabato, non il MinLOS. Prima di caricare la restrizione guarda i pattern di arrivo storici: se il 70 per cento dei soggiorni di due notti su quella data arriva di venerdì, il MinLOS basta; se sono divisi a metà, non basta.
Da non confondere con
MinLOS e CTA risolvono problemi diversi. Il MinLOS controlla la durata di chi arriva; il CTA controlla se può arrivare. Un cliente che arriva giovedì e resta fino a domenica passa il CTA del sabato ma non passerebbe un MinLOS 4 caricato sul giovedì.
Va distinto anche dal soggiorno minimo commerciale delle strutture stagionali, il classico sabato-sabato dei villaggi. Quello è un vincolo di prodotto scritto in tariffa, valido per tutta la stagione; il MinLOS del revenue management è dinamico, dura giorni e si toglie quando la domanda cambia.