Stay control
Controllo di soggiorno · Restrizione
Le regole che condizionano l'accettazione di una prenotazione alla forma del soggiorno — durata, giorno di arrivo, giorno di partenza — invece che al prezzo. Agiscono sulla disponibilità, non sulla tariffa.
Che cos’è
Un albergo non vende camere, vende soggiorni. La stessa camera libera il sabato non vale la stessa cosa a seconda che chi la prenota arrivi venerdì e resti due notti oppure arrivi sabato e riparta domenica. Nel primo caso la prenotazione porta anche il venerdì, che magari è mezzo vuoto. Nel secondo caso occupa la notte più richiesta e non porta nulla intorno.
I controlli di soggiorno sono le regole che tengono conto di questa differenza. Invece di agire sul prezzo agiscono sull’ammissibilità: la prenotazione passa o non passa, a parità di tariffa. Sono quattro strumenti. Il MinLOS impone una durata minima. Il MaxLOS impone una durata massima. Il CTA chiude gli arrivi su una data lasciando transitare chi è già dentro. Il CTD chiude le partenze, costringendo di fatto a restare oltre.
Nascono dal revenue management aereo, dove il problema è sempre stato di rete: un posto sulla tratta Milano-Roma vale diversamente a seconda che il passeggero si fermi a Roma o prosegua per Palermo. L’albergo ha lo stesso problema con la dimensione temporale al posto di quella geografica. La notte del sabato è la tratta congestionata, il venerdì e la domenica sono le tratte vuote che vorresti riempire con lo stesso biglietto.
Come si usa
Un controllo di soggiorno si giustifica solo quando esiste una notte in cui la domanda supera la capacità e almeno una notte adiacente in cui non la supera. Se tutte le notti del periodo sono deboli, la restrizione non sposta ricavo: filtra soltanto prenotazioni che avresti preso comunque. Se tutte le notti sono compresse, la restrizione è inutile perché riempi in ogni caso, e ti conviene alzare il prezzo.
Lunedì mattina apri il forecast a novanta giorni, individua le date in cui l’occupazione prevista supera il 92 per cento e guarda le due notti prima e le due notti dopo. Metti la restrizione solo dove il dislivello è reale e superiore a venti punti di occupazione. Su tutto il resto togli le restrizioni che hai lasciato in giro nei mesi scorsi.
Ogni restrizione va anche datata alla nascita: decidi subito quando la ritiri. Il criterio operativo è semplice: se a sette giorni dall’arrivo la data protetta non ha raggiunto l’occupazione che ti aspettavi, la restrizione ha fatto il suo lavoro male e va tolta.
Hotel 120 camere, ponte di primavera
- Occupazione prevista giovedì
- 48%
- Occupazione prevista venerdì
- 71%
- Occupazione prevista sabato
- 103%
- Occupazione prevista domenica
- 55%
- Dislivello sabato rispetto a venerdì
- 32 punti
- Restrizione applicata solo al sabato: MinLOS 2 notti
- Effetto atteso: le richieste di sola notte del sabato si spostano su venerdì-sabato
- ADR medio del ponte da 142 a 149 EUR, camere-notte da 246 a 261
Le restrizioni dimenticate
L’errore più comune non è mettere la restrizione sbagliata, e non toglierla. Il MinLOS 3 caricato a marzo per il ponte di aprile resta nel channel manager fino a giugno, e a giugno taglia fuori tutte le richieste di due notti su date che sono al 40 per cento. Il danno non si vede, perché una prenotazione rifiutata non compare in nessun report. Tieni un elenco delle restrizioni attive con la data di revisione e passalo in rassegna a ogni riunione settimanale.
Da non confondere con
Il controllo di soggiorno non è lo stesso di una tariffa con vincolo di durata. Il prezzo per durata lascia il cliente libero di scegliere e gli fa pagare di più il soggiorno corto: è un filtro economico. Il controllo di soggiorno gli impedisce di prenotare: è un filtro binario. Il primo produce sempre qualcosa, il secondo produce solo se la domanda che rifiuti viene rimpiazzata da domanda migliore.
Non è nemmeno uno stop-sale. Lo stop-sale chiude la vendita su un canale o su una tariffa; il controllo di soggiorno resta aperto a tutti ma cambia le condizioni di forma del soggiorno.