Stop sale
Chiusura vendite · Blocco vendita
Chiusura della vendita su un canale per date determinate, indipendentemente dalla disponibilità residua. È lo strumento con cui si toglie inventario ai canali costosi quando la domanda basta a riempire da altre fonti.
Che cos’è
Lo stop sale è un interruttore. Chiude la vendita di un canale, o di una tipologia su un canale, per un intervallo di date. Si usa per due ragioni molto diverse, e confonderle è la causa di quasi tutti gli errori.
La prima ragione è difensiva: le camere sono finite, o quasi, e bisogna evitare la sovravendita. È l’uso più comune e il meno interessante, perché in un impianto ben configurato dovrebbe avvenire da solo, con la disponibilità che scende a zero.
La seconda ragione è di margine, ed è quella che distingue una struttura gestita da una che subisce. Le camere ci sono, ma su quelle date la domanda diretta e quella dei canali economici bastano a riempire: allora si chiude il canale più caro e si lascia che quelle camere si vendano dove il netto è più alto. È lo strumento operativo attraverso cui la classifica degli ADR netti diventa una decisione concreta.
Hotel 90 camere, chiusura selettiva su un ponte di aprile
- Camere disponibili sulle 3 notti
- 270
- Camere già vendute a 45 giorni dall’arrivo
- 188
- Ritmo di prenotazione osservato
- 3,4 camere al giorno
- Camere attese senza interventi
- 341, cioè 71 in eccesso
- Canale chiuso
- bedbank e un tour operator
- Camere notte sottratte ai canali chiusi
- 62
- Camere vendute sugli altri canali
- 258 su 270
- Net ADR medio con chiusura
- 116,40 EUR
- Net ADR medio stimato senza chiusura
- 104,90 EUR
- Differenza sul ponte
- 2.967 EUR
Come si usa
La chiusura selettiva si programma, non si improvvisa. Serve una regola scritta e applicabile senza discussione: quando l’occupazione prevista a X giorni dall’arrivo supera una soglia, si chiudono i canali sotto una certa soglia di ADR netto. Con due parametri e una classifica dei canali, la decisione diventa meccanica.
Lunedì mattina: prendi le prossime otto settimane, individua le date in cui l’occupazione già acquisita supera il 75% e verifica quali canali sono ancora aperti su quelle date. Chiudi i due che stanno in fondo alla classifica per ADR netto. È l’intervento con il miglior rapporto fra tempo impiegato e ricavo generato di tutta la giornata.
L'errore tipico
Chiudere un canale e dimenticarsi di riaprirlo. Succede sistematicamente sulle date che poi non si riempiono: il canale resta chiuso per settimane, l’hotel si chiede perché quella data non vende, e nessuno pensa a controllare. Ogni chiusura va registrata con una data di verifica, e la verifica va fatta: se a due settimane dall’arrivo l’occupazione è sotto la previsione, si riapre tutto.
Da non confondere con
Non è un limite di prenotazione. Il booking limit stabilisce quante camere un canale o una tariffa può vendere e si esaurisce con la vendita; lo stop sale è binario, chiude e basta, indipendentemente dai volumi. Il primo è uno strumento di allocazione, il secondo di esclusione. Nella pratica quotidiana lo stop sale è più grezzo ma anche più affidabile, perché non dipende da come il canale interpreta i contingenti.