Pace
Ritmo di prenotazione · Booking pace
Il ritmo con cui si riempie una data nel tempo che precede l'arrivo, confrontato con un riferimento storico o di budget. È il primo segnale utile a correggere prezzi e restrizioni prima che sia tardi.
Che cos’è
Il pace è la velocità con cui una data si riempie. Ogni data ha una curva di prenotazione: comincia a raccogliere camere mesi prima, accelera in certe fasi e si esaurisce vicino all’arrivo. Il pace confronta la tua curva attuale con quella di riferimento, che di solito è lo stesso periodo dell’anno precedente o la curva prevista dal budget.
La sua importanza è che è un indicatore anticipato. L’actual arriva quando non puoi più fare nulla, il forecast è una stima, il pace è un fatto osservabile oggi che ti dice se il forecast va corretto. In un albergo con finestra di prenotazione di 45 giorni, il pace ti dà sei settimane di preavviso; su una data di alta stagione prenotata a cinque mesi, te ne dà venti.
Il pace va guardato in due dimensioni. Il pace di camere dice se hai più o meno volume acquisito. Il pace di ricavo dice se quel volume vale di più o di meno. La combinazione dei due segni dà quattro situazioni con quattro rimedi diversi.
Come si calcola
Si prende l’on the books per una data futura e si sottrae l’on the books del riferimento alla stessa distanza dall’arrivo. La differenza si esprime in camere, in ricavo e in percentuale. Come per lo STLY, servono gli snapshot storici del portafoglio: senza, il pace non esiste.
Il pace si legge per intervalli di date, non per singolo giorno, altrimenti il rumore copre il segnale. La granularità utile è la settimana di soggiorno per l’alta stagione e il mese per il resto dell’anno.
| Pace camere | Pace ricavo | Situazione | Azione |
|---|---|---|---|
| positivo | positivo | domanda forte | alza i gradini e chiudi le tariffe basse |
| positivo | negativo | venduto troppo presto e troppo basso | alza subito il prezzo residuo |
| negativo | positivo | meno volume ma più valore | tieni il prezzo, apri visibilità |
| negativo | negativo | need date | apri canali, valuta promozione mirata |
Pace report al 5 maggio per luglio, hotel da 90 camere
- camere disponibili di luglio
- 2.790
- OTB oggi
- 1.310 camere per 191.260 EUR
- OTB riferimento alla stessa distanza
- 1.185 camere per 168.270 EUR
- ADR on the books
- 146,00 EUR contro 142,00 EUR
- pickup residuo storico da 57 giorni
- 940 camere
- pace camere
- +125 camere = +10,5%
- pace ricavo
- +22.990 EUR = +13,7%
- proiezione
- 2.250 camere = 80,6%
- chiusura anno precedente
- 2.125 camere = 76,2%
Come si usa
Il pace è il punto di partenza della riunione settimanale di revenue. La sequenza che funziona è sempre la stessa: si guarda il pace per le prossime dodici settimane, si isolano le settimane con pace negativo su entrambe le dimensioni, si verifica se il calo è concentrato in un segmento o in un canale, si decide una sola azione per settimana e si fissa quando si controlla il risultato.
Da fare lunedì: stampa il pace delle prossime dodici settimane e cerchia le tre settimane peggiori. Su quelle e solo su quelle prendi un’azione. Il pace serve a scegliere dove concentrare l’attenzione, non a fare qualcosa ovunque.
L'errore tipico: reagire al pace senza guardare il pickup residuo
Un pace negativo del 20% a 100 giorni su una data che storicamente raccoglie il 70% delle prenotazioni negli ultimi 30 giorni non è un’emergenza: è normale rumore, e abbassare i prezzi significa regalare margine su una domanda che sarebbe arrivata comunque. Lo stesso pace negativo a 20 giorni, su una data che a quel punto era già chiusa l’anno scorso, è invece un problema serio. Il pace va sempre letto contro la forma della curva di quella data.
Da non confondere con
Il pace non è il pickup. Il pickup è quanto è entrato in un intervallo di tempo, il pace è la posizione cumulata rispetto a un riferimento. Puoi avere un pickup settimanale ottimo e un pace ancora negativo, perché parti da più indietro: il primo dice come stai andando adesso, il secondo dove sei arrivato. E non è il forecast, che è il risultato finale atteso: il pace è uno dei suoi ingredienti.