Free sale
Vendita libera
Regime in cui un operatore può vendere e confermare camere senza limite di contingente e senza chiedere disponibilità, fino a quando l'hotel non chiude le vendite. Massima semplicità di vendita, massimo rischio di sovravendita.
Che cos’è
Il free sale è l’opposto dell’allotment: nessun contingente, nessuna richiesta, l’operatore vende finché l’hotel non gli dice di smettere. È nato quando la comunicazione fra hotel e intermediari era lenta e costosa: dare libertà di vendita evitava scambi di telex per ogni prenotazione, e la chiusura si comunicava solo quando serviva.
Oggi sopravvive in due contesti. Il primo è la bassa stagione o le strutture con molta capacità e poca domanda, dove il rischio di riempire è teorico e la semplicità vale più del controllo. Il secondo, molto più problematico, è l’uso involontario: un canale collegato senza limiti di disponibilità che di fatto vende in free sale perché nessuno ha impostato una restrizione.
Il rischio è ovvio e va detto con chiarezza: senza contingente, il controllo dipende interamente dalla tempestività della chiusura. Se il canale non riceve lo stop, continua a vendere camere che non ci sono. In un hotel di media dimensione bastano due giorni di disallineamento in un fine settimana di alta stagione per trovarsi con cinque camere in eccesso e cinque clienti da trasferire altrove.
Hotel 100 camere, canale in free sale, un fine settimana di agosto
- Camere disponibili al venerdì
- 4
- Prenotazioni ricevute dal canale in free sale nelle 48 ore
- 9
- Stop sale inviato con 36 ore di ritardo
- 5 camere in eccesso
- Costo medio di un trasferimento in struttura equivalente
- 165 EUR
- Rimborso differenza tariffa e trasporto
- 40 EUR
- Costo diretto dei trasferimenti
- 1.025 EUR
- Recensioni negative attribuibili nei 30 giorni successivi
- 3
- Costo indiretto sulla reputazione
- non quantificabile, ma non nullo
Come si usa
La regola pratica è concedere il free sale solo dove il rischio è realmente basso: periodi con occupazione storica sotto il 60%, e canali che accettano una chiusura automatica sotto una certa soglia di disponibilità. Nei periodi forti va sostituito con un contingente, anche piccolo, che dà un limite fisico.
Lunedì mattina: apri il channel manager e verifica quali canali hanno un limite di disponibilità e quali no. Quelli senza limite stanno vendendo in free sale, che l’abbiate deciso o meno. Per ciascuno, imposta una chiusura automatica quando la disponibilità scende sotto tre camere: è la protezione più semplice ed evita la quasi totalità dei casi di sovravendita accidentale.
L'errore tipico
Confondere il free sale con il sovrautilizzo controllato. Il secondo è una scelta consapevole: si accetta di vendere qualche camera in più sapendo che una quota di prenotazioni cadrà, con un margine calcolato sui tassi di cancellazione storici. Il free sale non controllato è l’assenza di quella scelta: nessuno sa quante camere in più si stanno vendendo, e il numero può essere zero come dieci. La prima è una tecnica, il secondo è un incidente in attesa di accadere.
Da non confondere con
Non va confuso con la vendita su richiesta, che è il regime opposto: l’operatore deve chiedere e l’hotel risponde caso per caso. La vendita su richiesta dà il massimo controllo e il minimo di attrito commerciale, e per molti operatori minori è la forma giusta: si accetta quando conviene, si rifiuta quando no, senza impegnare capacità.