Yield hurdle
Soglia di resa
La resa minima per camera-notte che un blocco di business deve raggiungere per essere accettato. Si applica a un gruppo, un contratto o un account nel suo insieme, non alla singola prenotazione.
Che cos’è
La tariffa soglia risponde alla domanda accetto questa camera a questo prezzo. La soglia di resa risponde a una domanda diversa e più grande: accetto questo pezzo di business nel suo complesso. Un gruppo che occupa quaranta camere-notte distribuite su tre notti diverse, con una tariffa sola e magari qualche extra, non si valuta notte per notte: si valuta come blocco.
Serve perché i blocchi hanno una struttura che confonde. Una tariffa di gruppo bassa su tre notti di cui due deboli e una fortissima può essere ottima o pessima a seconda di come sono distribuite le camere. Ridurre tutto a una resa media per camera-notte e confrontarla con una soglia costruita allo stesso modo mette a confronto due grandezze omogenee.
Come si calcola
Al numeratore va tutto il ricavo attribuibile: camere, sale, coffee break, cene, parcheggio, al netto dei costi diretti di quei servizi. È il punto che rende accettabili molti gruppi che sulle sole camere sarebbero sotto soglia. Al denominatore, le camere-notte effettivamente attese, quindi al netto del wash.
Hotel 150 camere, richiesta MICE su 3 notti
- Camere richieste
- 45 per notte, wash atteso 12%
- Camere-notte attese
- 45 x 3 x 0,88 = 119
- Tariffa di gruppo netta camere
- 118 EUR
- Ricavo camere
- 119 x 118 = 14.042 EUR
- Margine su sale e ristorazione
- 5.100 EUR
- Ricavo netto totale
- 19.142 EUR
- Bid price notte 1
- 54 EUR, notte 2 = 88 EUR, notte 3 = 141 EUR
- Media dei bid price
- 94,3 EUR
- Costo variabile per camera occupata
- 26 EUR
- Resa del blocco
- 19.142 / 119 = 160,9 EUR per camera-notte
- Soglia
- 94,3 + 26 = 120,3 EUR per camera-notte
- 160,9 è sopra 120,3: blocco accettato
- Sulle sole camere la resa sarebbe 118 EUR, sotto soglia: sarebbe stato rifiutato a torto
Come si usa
La soglia va calcolata prima della trattativa e messa nella scheda di risposta, insieme al numero minimo di camere e alle date alternative accettabili. Il commerciale deve poter dire subito se una richiesta è dentro o fuori, e di quanto.
L’uso più produttivo non è il rifiuto ma la ricomposizione. Un blocco sotto soglia si sposta di una notte, si riduce sulla notte cara, si arricchisce con la cena in casa, si irrigidisce nelle condizioni di cancellazione. Quasi sempre esiste una configurazione dello stesso evento che supera la soglia, e trovarla è il mestiere.
La soglia applicata solo al prezzo delle camere
Valutare un gruppo MICE guardando solo la tariffa camera è il modo classico per rifiutare business profittevole e accettare business povero. Il gruppo con sale, cene e coffee break rende molto più della sua tariffa camera; il gruppo che dorme e basta rende esattamente quello che paga. Nella scheda di valutazione metti sempre il margine dei servizi accessori, calcolato al netto dei costi diretti e non sul fatturato, e confrontalo con la stessa soglia.
Da non confondere con
La soglia di resa non è la tariffa soglia. La tariffa soglia si applica a una camera in una data e si esprime in euro per notte; la soglia di resa si applica a un blocco che attraversa più date e si esprime in euro per camera-notte media. Usare la prima per valutare un gruppo porta a rifiutare tutto ciò che tocca una notte cara, anche quando il totale conviene.
Non è nemmeno la tariffa di pareggio del gruppo, che risponde alla domanda inversa: dato il costo di spiazzamento, qual è la tariffa minima a cui quel gruppo diventa indifferente.