Hurdle rate
Tariffa soglia · Bid price
La tariffa minima al di sotto della quale una prenotazione per una certa data non viene accettata. Riassume in un solo numero il valore di opportunità della camera-notte e sostituisce la gestione per classi con una gestione per soglia continua.
Che cos’è
La gestione per classi ha un limite pratico: le classi sono poche e discrete, mentre le richieste che arrivano sono un continuo. Il gruppo che chiede 22 camere a 103 euro non appartiene a nessuna classe del tuo listino. Il tour operator che propone 96 euro netti nemmeno. La soglia risolve il problema spostando la decisione su un asse continuo: per ogni data esiste un numero, e tutto quello che sta sopra si accetta, tutto quello che sta sotto si rifiuta.
Il numero non è arbitrario. È il valore di opportunità della camera-notte in quella data, cioè quanto ti aspetti di ricavare da quella camera se la lasci libera. Se la domanda futura attesa vale 118 euro, accettare 103 euro oggi ti costa 15 euro. Se ne vale 79, accettare 103 è un affare.
La soglia si aggiorna in continuo, perché il valore di opportunità cambia a ogni prenotazione e a ogni revisione del forecast. Un hotel serio ha una soglia diversa per ogni data dei prossimi 365 giorni, e la guarda prima di rispondere a qualsiasi richiesta fuori listino.
Come si calcola
Il costo variabile va aggiunto perché la camera venduta costa qualcosa: pulizia, biancheria, colazione, energia, amenity, commissione di incasso. È l’unico ingrediente della soglia che puoi calcolare da solo con precisione, sommando le fatture di un mese e dividendole per le camere vendute dello stesso mese: fallo una volta all’anno e aggiornalo quando cambiano i contratti di lavanderia o il costo dell’energia.
Il bid price arriva dal modello. Senza modello si costruisce una soglia approssimata guardando l’ADR medio realizzato storicamente su date con lo stesso livello di occupazione residua e lo stesso tempo all’arrivo. È grezzo ma è mille volte meglio che decidere a sensazione.
Hotel 4 stelle 150 camere, richiesta corporate spot per metà ottobre
- Richiesta
- 18 camere per 2 notti a 104 EUR netti
- Occupazione prevista notte 1
- 79%
- Occupazione prevista notte 2
- 91%
- Bid price notte 1
- 62 EUR
- Bid price notte 2
- 97 EUR
- Costo variabile per camera occupata
- 27 EUR
- Soglia notte 1
- 62 + 27 = 89 EUR, richiesta a 104: accettata
- Soglia notte 2
- 97 + 27 = 124 EUR, richiesta a 104: rifiutata
- Contro-proposta: 18 camere sulla prima notte a 104 e 18 sulla seconda a 129 EUR
- Se il cliente rifiuta lo split, valore del soggiorno intero 2 x 104
- 208 contro soglia 89 + 124 = 213: si rifiuta
Come si usa
La soglia va messa dove serve, cioè in mano a chi risponde alle richieste. Il commerciale che riceve la mail del gruppo alle nove del mattino deve avere davanti un calendario con la soglia per data, aggiornato al giorno prima. È il singolo cambiamento organizzativo che produce più ricavo in un hotel con vendita diretta e trattative: sostituisce il vediamo cosa dice il direttore con un numero.
Regola pratica: sotto soglia non si dice no e basta, si contro-propone. Sposta le date, riduci il numero di camere sulla notte cara, chiedi il pasto, alza la penale di cancellazione. Una richiesta sotto soglia è quasi sempre una trattativa aperta, non un rifiuto.
La soglia fissa scritta a inizio anno
La soglia più diffusa negli hotel italiani è una frase: sotto i 95 euro non si fa niente. È una soglia costante, e quindi è sbagliata per costruzione, perché il valore di opportunità di una camera a febbraio infrasettimanale e di una camera nel weekend di un evento non hanno nulla in comune. Il risultato è doppio e sempre negativo: rifiuti business che valeva prendere nei periodi vuoti e accetti business troppo economico nei periodi pieni. Se non puoi calcolare la soglia data per data, calcolala almeno per fascia di occupazione prevista, con quattro o cinque livelli.
Da non confondere con
La tariffa soglia non è la soglia minima di prezzo pubblicata. Quella è un limite commerciale e di posizionamento, valido per la vendita a listino, e serve a non svalutare il marchio. La soglia di accettazione è un numero interno che riguarda le trattative e i canali contrattualizzati, e può tranquillamente stare sotto la tariffa minima pubblica in una data vuota.
Non è neppure il costo per camera occupata. Il costo dice quando smetti di perdere cassa; la soglia dice quando smetti di perdere ricavo rispetto alla migliore alternativa. La seconda è quasi sempre più alta.