Bid price
Prezzo ombra · Prezzo soglia
Il valore marginale di una camera-notte: quanto ricavo atteso perdi vendendo quella camera oggi invece di tenerla libera. È il numero su cui si decide l'accettazione dei soggiorni che attraversano più notti.
Che cos’è
Il bid price viene dalla programmazione lineare: è il valore duale del vincolo di capacità, cioè di quanto crescerebbe il ricavo atteso totale se avessi una camera in più quella notte. Detto in modo pratico: quanto vale, in ricavo futuro, la camera che stai per vendere.
Su una notte con 40 camere libere e poca domanda residua il bid price è vicino a zero, o addirittura zero: quella camera non la venderesti comunque, quindi darla via non costa nulla. Su una notte in cui prevedi di rifiutare domanda, il bid price sale fino ad avvicinarsi alla tariffa che avresti realizzato dall’ultima prenotazione accettata.
La ragione per cui il bid price è superiore alla gestione per classi è che risolve il problema di rete. Una prenotazione di tre notti non occupa una camera, ne occupa tre in tre inventari diversi, ciascuno con la propria situazione. La regola per classi guarda una notte alla volta e sbaglia sistematicamente sui soggiorni lunghi. Il bid price li valuta per quello che sono: un pacchetto.
Come si calcola
R deve essere netto di commissione e comparabile fra le richieste: se un canale costa il 17 per cento e un altro il 4, il confronto sul lordo è privo di senso. Il bid price di ogni notte si ottiene dal modello di ottimizzazione, che lo ricalcola quando cambia il forecast o quando entrano prenotazioni.
La conseguenza più contro-intuitiva della regola: un soggiorno può essere accettato anche se in una delle notti paga meno del bid price di quella notte, purché il totale regga. Ed è giusto così, perché quella notte da sola non l’avresti venduta a quel prezzo.
Hotel 130 camere, soggiorno di 3 notti in settimana di fiera
- Richiesta
- 1 camera, arrivo martedì, 3 notti, 130 EUR netti a notte
- Ricavo totale del soggiorno R
- 390 EUR
- Bid price martedì
- 95 EUR
- Bid price mercoledì
- 175 EUR
- Bid price giovedì
- 88 EUR
- Somma dei bid price
- 358 EUR
- 390 è maggiore di 358: soggiorno accettato
- Sulla sola notte di mercoledì la richiesta a 130 sarebbe stata rifiutata, perché sotto i 175 di bid price
- La regola per singola notte avrebbe rifiutato 390 EUR di ricavo netto per proteggerne 175
Come si usa
Se hai un RMS che espone i bid price, portali fuori dal sistema e mettili su un calendario condiviso con il commerciale e con il ricevimento. Servono per tre decisioni quotidiane: accettare o rifiutare un gruppo, quotare una richiesta fuori listino, decidere se aprire o chiudere un contratto statico su una data.
Se non ce l’hai, la versione artigianale è una tabella di conversione fra occupazione residua prevista, giorni all’arrivo e valore stimato della camera, costruita sull’ADR realizzato negli ultimi due anni in situazioni simili. Non è il duale di niente, ma cattura la parte principale del segnale.
Un uso che quasi nessuno fa è la verifica a posteriori. Prendi i soggiorni accettati sotto soglia e quelli rifiutati, e guarda come è finita la data. Se le date in cui hai rifiutato hanno chiuso al 78 per cento, i tuoi bid price erano troppo alti e stai lasciando ricavo sul tavolo.
Il bid price confuso con il prezzo da chiedere
Il bid price non è la tariffa da esporre. È la soglia di indifferenza: al bid price esatto ti è indifferente vendere o no, quindi vendere a quel prezzo non ti fa guadagnare niente rispetto al non vendere. La tariffa da chiedere sta sopra, e quanto sopra dipende da elasticità e concorrenza, non dal modello di capacità. Chi imposta i prezzi di vendita uguali ai bid price ottiene un hotel che vende tantissimo e guadagna esattamente quanto guadagnerebbe restando vuoto.
Da non confondere con
Il bid price non è il costo di spiazzamento di un gruppo. Il costo di spiazzamento è il ricavo che perdi sulle camere transient che quel gruppo ti porta via, e si calcola per un blocco specifico; il bid price è il valore marginale di una singola camera-notte, ed è l’ingrediente con cui si costruisce quel calcolo.
Non è neanche la tariffa soglia. La soglia è il bid price più il costo variabile, ed è il numero che si usa in trattativa; il bid price puro serve al modello.