Yield
Rendimento · Resa
Il rapporto fra il ricavo effettivamente ottenuto e il ricavo massimo teoricamente ottenibile vendendo tutto a tariffa piena. Esprime in percentuale quanta parte del potenziale della struttura è stata realizzata.
Che cos’è
Lo yield è il concetto da cui prende il nome tutta la disciplina, lo yield management, prima che si chiamasse revenue management. Nasce nelle compagnie aeree americane dopo la deregulation: con posti deperibili e costi quasi tutti fissi, il problema è massimizzare la resa di una capacità data.
La formula mette a confronto quello che hai incassato con quello che avresti incassato riempiendo tutto a tariffa piena. È un tetto irraggiungibile per costruzione, e questa è la sua caratteristica più utile: un valore del 100% significherebbe aver venduto tutto senza mai scontare, cioè aver tenuto un prezzo troppo basso.
Lo yield è anche il modo più chiaro per spiegare a una proprietà perché occupazione e ADR da sole ingannano. Il 65% di yield si può ottenere con occupazione 100% e metà del prezzo, oppure con occupazione 65% a prezzo pieno. Il primo caso costa il doppio in costi variabili, e lo yield lo mostra mettendo i due scenari sullo stesso numero.
Come si calcola
Ricavo realizzato diviso il prodotto fra camere disponibili e tariffa di riferimento. La scelta della tariffa di riferimento è tutto. Usare la rack rate, cioè il listino massimo, dà numeri bassi e poco parlanti, perché quasi nessuno vende a rack. La prassi utile è usare come riferimento la BAR massima realisticamente ottenibile in quel periodo, oppure la tariffa massima effettivamente venduta nella stessa data l’anno prima.
Lo yield si scompone sempre in due fattori: quota di occupazione e quota di prezzo. Il prodotto dei due dà lo yield complessivo e dice subito da quale lato viene la perdita.
Un sabato di ottobre in un 4 stelle da 100 camere
- camere disponibili
- 100
- tariffa piena di riferimento
- 190,00 EUR
- ricavo potenziale
- 19.000 EUR
- camere vendute
- 86
- ADR realizzato
- 148,00 EUR
- ricavo realizzato
- 12.728 EUR
- yield
- 12.728 / 19.000 = 67,0%
- fattore occupazione
- 86,0%
- fattore prezzo
- 77,9%
- verifica: 0,860 x 0,779
- 67,0%
Come si usa
Lo yield serve a capire dove intervenire quando il RevPAR è deludente. Se il fattore prezzo è basso e quello di occupazione alto, hai svenduto: chiudi le tariffe scontate prima e alza i gradini. Se è il contrario, il prezzo regge ma manca domanda: lavora su canali, visibilità e restrizioni.
Da fare lunedì: calcola i due fattori dello yield per gli ultimi novanta giorni divisi per giorno della settimana. Nella maggior parte degli alberghi italiani i weekend hanno fattore occupazione alto e fattore prezzo basso, mentre l’infrasettimanale ha il profilo opposto: sono due strategie diverse che vanno gestite separatamente, non con una tariffa unica.
L'errore tipico: yield calcolato sulla rack rate
Se la rack rate di listino è 280 euro e nessuno la paga da otto anni, lo yield esce sempre fra il 35% e il 45% e non serve a nulla, perché non distingue una settimana buona da una cattiva. Il riferimento deve essere una tariffa raggiungibile: il massimo effettivamente venduto in quella data nelle ultime due stagioni è un buon punto di partenza.
Da non confondere con
Lo yield non è il RevPAR, anche se sono parenti stretti: il RevPAR è un valore in euro, lo yield una percentuale rispetto a un potenziale. E non è lo yield statistic, che confronta l’ADR realizzato con l’ADR potenziale e ignora l’occupazione. Il primo è una misura complessiva di resa, il secondo un indicatore di sola efficienza di prezzo.