RMS
Revenue Management System · Sistema di revenue management
Il software che legge lo storico e le prenotazioni già acquisite, ne ricava una previsione di domanda per ogni data futura e da quella previsione deriva prezzi e restrizioni consigliati, camera per camera e giorno per giorno.
Che cos’è
Un RMS fa tre cose in fila, e vanno tenute distinte perché è lì che si capisce quando funziona e quando no. Primo: ricostruisce la domanda passata, cioè non si limita a guardare le camere vendute ma prova a stimare quante ne avresti vendute se non fossi andato al completo e se non avessi avuto restrizioni attive. Secondo: proietta quella domanda sulle date future, incrociando lo storico con le prenotazioni già a libro e con il ritmo con cui stanno arrivando. Terzo: trasforma la previsione in una decisione, cioè in un prezzo, in una soglia di accettazione o in un controllo di soggiorno.
La parte che gli albergatori sottovalutano è la prima. Un sistema che prende le camere vendute e le chiama domanda sbaglia esattamente sulle date che contano di più, quelle piene, perché lì la domanda vera è sempre superiore al venduto. Tutta la qualità di un RMS si gioca sull’unconstraining e sulla segmentazione: sono i due punti da cui parte ogni domanda tecnica seria a un fornitore.
Il motore di ottimizzazione, nella maggior parte dei sistemi in commercio, non ragiona per prezzo ma per valore soglia. Calcola quanto vale l’ultima camera disponibile in una certa data, considerando il ricavo che potresti ottenere vendendola più avanti a qualcun altro, e accetta la prenotazione solo se rende almeno quello. Il prezzo consigliato è la traduzione commerciale di quella soglia. Per questo un RMS può alzare la tariffa su una data ancora vuota: non sta leggendo l’occupazione di oggi, sta leggendo la curva prevista.
Come si calcola
Il ricavo atteso di una data è il prezzo moltiplicato per la domanda che quel prezzo lascia passare. La funzione di domanda decresce, quindi il prodotto ha un massimo interno: il compito del sistema è trovarlo per ogni giorno e per ogni segmento, tenendo conto che le camere sono un numero fisso e che una notte venduta oggi può impedire un soggiorno più lungo domani.
Hotel 96 camere, sabato di fine maggio
- Camere disponibili
- 96
- On the books a 21 giorni
- 41
- Pickup medio ultimi 21 giorni negli anni precedenti
- 38
- Domanda prevista non vincolata
- 104
- Prezzo attuale
- 139 EUR
- Prezzo consigliato dal sistema
- 168 EUR
- La domanda prevista supera la capacità di 8 camere
- Il sistema alza il prezzo finché la domanda attesa scende verso 96
- Ricavo camere previsto da 13.344 a 15.456 EUR
Come si usa
Un RMS non si guarda tutti i giorni allo stesso modo. Lunedì mattina apri la lista delle raccomandazioni non ancora applicate e ordinala per differenza fra prezzo consigliato e prezzo a listino: le prime dieci righe valgono più di tutte le altre messe insieme. Su ognuna verifica una cosa sola, cioè se la previsione di domanda che ha generato quel consiglio ti sembra plausibile. Se lo è, applichi. Se non lo è, il problema non è il prezzo, è la previsione, e vai a vedere quale dato la sta sporcando.
La seconda abitudine utile è tenere traccia di quante raccomandazioni hai scavalcato e con quale esito. Un sistema che viene ignorato nel 60 per cento dei casi non sta lavorando: o è tarato male o non ti fidi, e in entrambi i casi stai pagando un canone per un foglio di calcolo molto costoso.
Il sistema non ripulisce lo storico
L’errore che si vede più spesso è pensare che l’installazione risolva i problemi di dati. L’RMS importa tre anni di storico dal gestionale e li prende per buoni: se in quei tre anni i gruppi sono stati registrati come individuali, se le camere fuori servizio sono rimaste conteggiate fra le disponibili, se il segmento è stato scelto a caso dal ricevimento, il sistema costruisce previsioni precise su dati falsi e le difende con grande sicurezza. Prima di firmare, dedica due settimane alla mappatura dei segmenti e alla verifica dello storico. È il lavoro meno gratificante e quello con il ritorno più alto.
Da non confondere con
L’RMS decide, il channel manager distribuisce. Il primo stabilisce che il 14 giugno la tariffa base deve essere 168 euro con soggiorno minimo di due notti; il secondo porta quel numero e quella regola su Booking, su Expedia e sul motore di prenotazione. Sono due mestieri diversi, anche quando li vende lo stesso fornitore in un unico abbonamento.
Non è nemmeno un sistema di business intelligence. La BI ti mostra che cosa è successo e ti lascia la conclusione; l’RMS arriva alla conclusione e ti chiede solo di confermarla. Servono tutti e due, ma se devi comprarne uno solo e non hai ancora lo storico pulito, la BI ti serve prima.