Qualified e unqualified rate
Tariffa qualificata · Tariffa pubblica · Semi-yieldable
La distinzione fra le tariffe aperte a chiunque prenoti e quelle che richiedono all'ospite di dimostrare un requisito. Le prime si governano cambiando il prezzo, le seconde aprendo e chiudendo la disponibilità.
Che cos’è
Una tariffa è unqualified quando chiunque può prenotarla senza dimostrare nulla: la BAR, le tariffe non rimborsabili, le offerte con prenotazione anticipata, le tariffe con soggiorno minimo. Le barriere ci sono anche qui, ma riguardano il comportamento dell’ospite, cioè quando prenota, quanto si ferma e quanto rischio si assume, non chi è.
Una tariffa è qualified quando per prenotarla bisogna appartenere a qualcosa: un’azienda con un accordo, un consorzio di agenzie, un programma fedeltà, un equipaggio, un ente pubblico, una convenzione locale. La barriera è l’identità dell’ospite, e va verificata da qualcuno, in genere alla reception.
Questa distinzione è la struttura portante della logica di un RMS. Le tariffe pubbliche sono lo strumento con cui si fa prezzo: si alzano e si abbassano ogni giorno seguendo la domanda. Le tariffe qualificate hanno spesso un prezzo bloccato per contratto per dodici mesi, quindi il prezzo non è una leva: l’unica leva è decidere se in una certa data quella tariffa è disponibile o chiusa. In mezzo stanno le tariffe semi-yieldable, agganciate alla BAR con uno sconto fisso: si muovono con il prezzo pubblico, ma non si possono muovere da sole.
Come si calcola
Le tariffe qualificate si costruiscono in due modi. A prezzo fisso, quando il contratto stabilisce un importo valido tutto l’anno, tipico dei conti corporate italiani di media dimensione. Oppure derivate dalla BAR con uno sconto percentuale, che è la formula preferita dagli alberghi urbani perché protegge nelle date di forte compressione, quando la BAR sale e il conto negoziato la segue.
| Tipo di tariffa | Chi può prenotarla | Come si governa |
|---|---|---|
| BAR e derivate pubbliche | chiunque | prezzo, ogni giorno |
| Non rimborsabile e prenota prima | chiunque, con vincolo di comportamento | prezzo e condizioni |
| Corporate agganciata alla BAR | azienda con accordo | si muove con la BAR |
| Corporate a prezzo fisso | azienda con accordo | solo disponibilità |
| Consortia e programma fedeltà | chi appartiene al programma | solo disponibilità |
Hotel 130 camere, mercoledì di fiera, BAR a 245 EUR
- tariffa corporate agganciata alla BAR meno 12%
- 215,60 EUR
- tariffa corporate a prezzo fisso da contratto
- 149,00 EUR
- tariffa consortia meno 8% sulla BAR
- 225,40 EUR
- tariffa fedelta a prezzo fisso
- 159,00 EUR
- camere prenotabili sulle tariffe fisse se restano aperte
- 34
- decisione
- chiusura delle tariffe fisse, apertura delle derivate
- differenza fra fissa e BAR
- 96,00 EUR a camera
- mancato ricavo potenziale
- 3.264 EUR
Come si usa
Il lavoro concreto è tenere una mappa aggiornata dei codici tariffa con tre colonne: se serve una qualifica, se il prezzo è fisso o derivato, e chi verifica la qualifica. È il documento che manca in quasi tutti gli alberghi indipendenti, e senza il quale l’RMS lavora al buio.
Da fare lunedì: estrai l’elenco dei rate code attivi nel PMS e marca ogni riga come pubblica, qualificata a prezzo fisso o qualificata derivata. Poi guarda le dieci date di maggiore compressione dei prossimi novanta giorni e verifica che le qualificate a prezzo fisso siano chiuse o limitate su quelle date. È un controllo di venti minuti che su un albergo urbano vale migliaia di euro l’anno.
L'errore tipico: una tariffa qualificata che nessuno qualifica
Il codice sconto del programma fedeltà finisce su un sito di coupon, la tariffa convenzione della clinica viene passata di persona in persona, la corporate di un’azienda viene usata dai fornitori e dai parenti. Nessuno chiede mai nulla al momento del check-in, perché chiedere è scomodo. Il risultato è che una tariffa nata come qualificata diventa di fatto una BAR più bassa del 15%, prenotabile da chiunque conosca due parole giuste. Se non sei disposto a verificare la qualifica alla reception, quella non è una tariffa qualificata: è uno sconto pubblico, e va trattato come tale nel calcolo del prezzo medio.
Da non confondere con
Una tariffa qualificata non è una fenced rate. La barriera di una fenced rate è un vincolo che chiunque può accettare pagando un costo, come prenotare con sessanta giorni di anticipo o rinunciare al rimborso. La barriera di una tariffa qualificata è un requisito che non si può scegliere: o appartieni a quel gruppo o no.
E non coincide con la distinzione fra segmento yieldable e non yieldable. Un contratto a prezzo fisso può comunque essere yieldable per disponibilità, aprendo e chiudendo il codice; e alcune tariffe pubbliche, come quelle di un gruppo già confermato, non sono più governabili in nessun modo.