Corporate
Business · Aziendale
La domanda generata da viaggi di lavoro individuali, pagati o rimborsati da un'azienda. Prenota tardi, si ferma poco, si ripete nel tempo ed è più sensibile alla disponibilità e alla posizione che al prezzo.
Che cos’è
Il corporate è il segmento che ha reso possibile il revenue management negli alberghi di città. Ha due caratteristiche che nessun altro segmento mette insieme: è poco sensibile al prezzo, perché non paga di tasca propria e sceglie in base a posizione e orari, ed è molto prevedibile, perché le stesse aziende mandano le stesse persone negli stessi giorni. È la base su cui si costruisce il resto.
Il suo profilo di acquisto è il rovescio esatto del leisure. In un albergo di città italiano il corporate prenota con pochi giorni di anticipo, si ferma una o due notti, cancella più di quanto si creda e concentra la quasi totalità delle sue camere-notte da lunedì a giovedì, con il martedì e il mercoledì come picchi. Nell’esempio più avanti, costruito su un quattro stelle da 100 camere, quei comportamenti valgono sei giorni di anticipo mediano, 1,8 notti di durata media e un indice infrasettimanale dell’85,7%. Il dataset di Antonio, de Almeida e Nunes del 2019, su 119.390 prenotazioni di due alberghi portoghesi, dà per il corporate un anticipo mediano di 7 giorni contro 58 delle OTA online e 162 dei gruppi: sono due alberghi soli e un altro mercato, ma l’ordine di grandezza corrisponde a quello che si vede in Italia.
Lo stesso dataset mostra l’altra faccia: il valore netto medio per prenotazione del corporate è 118 euro contro i 313 del diretto, perché i soggiorni sono brevi e le tariffe scontate. Il corporate non è un segmento ad alto valore per prenotazione. È un segmento ad alta frequenza e a bassa incertezza, e vale per il riempimento che porta nei giorni in cui nessun altro comprerebbe.
Come si calcola
Il corporate si riconosce dal codice tariffa e dal profilo aziendale collegato alla prenotazione, non dal fatto che l’ospite dica di viaggiare per lavoro. In pratica si contano insieme tre gruppi di codici: le tariffe negoziate con contratto, le tariffe consortili e da agenzia di viaggi d’affari, e la BAR flessibile pagata con carta aziendale. L’indice infrasettimanale si calcola poi sulle sole camere-notte corporate.
Un anno di corporate in un 4 stelle da 100 camere a Torino
- camere vendute anno
- 26.400
- camere-notte corporate
- 11.900
- quota sul venduto
- 45,1%
- camere-notte corporate lun-gio
- 10.200
- ADR corporate
- 116 EUR
- anticipo mediano
- 6 giorni
- durata media
- 1,8 notti
- tasso di cancellazione
- 25%
- camere-notte medie per azienda attiva
- 68
- indice infrasettimanale
- 85,7%
Come si usa
Il corporate si gestisce sulla disponibilità, non sul prezzo, perché il prezzo è già fissato per un anno. Le due leve reali sono la last room availability, cioè se l’azienda accede all’ultima camera libera, e i giorni di blackout. Entrambe si scrivono in contratto e si difendono nelle notti compresse.
Da fare lunedì: prendi l’elenco delle aziende che hanno prodotto nei dodici mesi e ordinalo per camere-notte. Nella metà bassa troverai decine di aziende con meno di dieci notti l’anno a cui è stata data una tariffa negoziata. Quelle vanno riportate alla BAR o a una tariffa di listino scontata del 5%: producono uguale e liberano tempo commerciale e margine.
La seconda azione riguarda il fine settimana. Se l’indice infrasettimanale supera l’85%, nessun intervento sul corporate migliorerà il venerdì e il sabato: quelle notti si riempiono con leisure, gruppi o bleisure, e vanno pianificate come un albergo diverso, con altre tariffe e altri canali.
L'errore tipico: dare una tariffa negoziata a chiunque la chieda
La richiesta di una tariffa aziendale arriva quasi sempre dal cliente che sta già venendo, e concederla significa scontare del 10-15% una produzione che avevi comunque. Nella pratica, quando si ordina il portafoglio aziende per produzione, la metà bassa dell’elenco è quasi sempre fatta di conti che valgono pochissime notti l’anno. La regola sana è una soglia minima di produzione dichiarata, una verifica dopo sei mesi e la disdetta della tariffa se la soglia non è raggiunta.
Da non confondere con
Il corporate non è il MICE. Il primo è domanda individuale e ricorrente che si prenota da sola, il secondo arriva in blocco, si negozia una volta e porta con sé sale e ristorazione. Confonderli fa sembrare il corporate molto più grande di quello che è e nasconde il vero peso del congressuale nel conto economico.
Non coincide neppure con il transient business a tariffa pubblica: un dirigente che compra la BAR sul sito è corporate per motivo di viaggio ma non ha contratto, quindi resta pienamente gestibile con il prezzo. È una distinzione che vale euro nelle notti di fiera.