Segmento yieldable
Yieldable · Segmento gestibile
Il segmento su cui, nel momento in cui prendi la decisione, puoi ancora agire con prezzo e restrizioni: tariffe aperte alla vendita, nessun contratto che blocchi l'importo, nessuna camera già impegnata.
Che cos’è
Yieldable è l’aggettivo che risponde alla domanda più concreta del mestiere: su che cosa posso davvero lavorare stasera. Una camera-notte è yieldable se il prezzo non è ancora fissato da un accordo e la disponibilità non è ancora impegnata. Se una delle due condizioni cade, quella camera è già decisa e nessun aggiornamento tariffario la tocca.
La distinzione non riguarda il segmento in astratto ma il segmento in una data e in un momento. Una serie di gruppo è yieldable finché stai negoziando: puoi alzare la tariffa, chiedere un minimo di notti, spostare le date, rifiutare. Il giorno in cui firmi il contratto quelle stesse camere diventano non yieldable per sempre. Il corporate negoziato è yieldable una volta l’anno, durante la stagione degli RFP, e non lo è più nei dodici mesi successivi. Il transient a tariffa pubblica è yieldable fino a mezzanotte del giorno di arrivo.
Questa è la ragione per cui la quota yieldable è il primo numero da conoscere prima di discutere di pricing. Determina il potere effettivo delle manovre: in un albergo congressuale con il 55% di camere-notte già impegnate fra gruppi e contratti, tutta la tecnica di revenue management agisce su meno di metà dell’inventario, e le decisioni che contano di più sono quelle prese mesi prima al tavolo delle trattative.
Come si calcola
La quota yieldable è il rapporto fra le camere-notte a prezzo ancora modificabile e le camere-notte totali di quel giorno, ed è un numero che cambia ogni giorno, non una costante dell’albergo. Va calcolata sul futuro, sull’on the books, non sul consuntivo: quello che serve sapere è quanta capacità delle prossime notti è ancora in gioco.
Nel PMS il conto si fa marcando ogni codice tariffa con un attributo yieldable sì o no. Vanno a no i contratti aziendali già firmati, gli allotment garantiti a tour operator e wholesaler, i blocchi di gruppo definiti, le camere di cortesia, le camere del personale e i soggiorni di lunga durata già contrattualizzati. Vanno a sì la BAR e tutte le sue derivate, le tariffe promozionali, i pacchetti a prezzo variabile e le tariffe dei canali chiusi che puoi aprire e chiudere.
Un martedì di ottobre in un 4 stelle congressuale da 140 camere
- camere disponibili
- 140
- gruppo congressuale confermato
- 48
- corporate a tariffa negoziata
- 22
- allotment tour operator garantito
- 6
- aumento di BAR applicato
- +10%
- ADR yieldable prima
- 132 EUR
- camere non yieldable
- 76
- camere yieldable
- 64, cioè il 45,7%
- ADR dell albergo prima
- 118,40 EUR
- ADR dell albergo dopo
- 124,44 EUR, cioè +5,1%
Come si usa
Da fare lunedì: aggiungi alla riga di riepilogo del pickup una colonna con la percentuale yieldable per ciascuna delle prossime otto settimane. Le notti con quota yieldable sotto il 40% non vanno discusse in termini di prezzo, perché il prezzo lì non sposta quasi nulla: vanno discusse in termini di upselling, di ricavi accessori e di condizioni da mettere nel prossimo contratto.
Il secondo uso è nel forecast. Le camere-notte non yieldable già a libro sono quasi certe, quindi vanno previste con il tasso di cancellazione contrattuale e non con la curva di prenotazione. Mescolarle nel modello del transient sporca la previsione, di solito verso l’alto.
L'errore tipico: chiamare yieldable tutto il transient
Molte mappe segnano il corporate individuale come yieldable perché arriva una prenotazione alla volta. Ma se quella prenotazione entra a una tariffa negoziata fissa, il prezzo è già deciso: l’unica leva che resta è la disponibilità, e solo se il contratto non prevede last room availability. Chiamarlo yieldable gonfia la quota gestibile di dieci-quindici punti e porta a promettere ai proprietari effetti di prezzo che non arriveranno.
Da non confondere con
Yieldable non vuol dire redditizio, e non yieldable non vuol dire indesiderato. Un allotment di tour operator a 78 euro può essere la base che tiene in piedi novembre. La distinzione è solo sulla manovrabilità: dice dove puoi ancora decidere, non dove guadagni di più.