Quota di gestione pratica
Quota d'iscrizione · Apertura pratica
Importo fisso applicato da agenzie e tour operator a copertura dei costi di gestione della pratica e delle coperture assicurative obbligatorie, che si somma al prezzo del soggiorno e non è ricavo della struttura.
Che cos’è
È la voce che compare in fondo a ogni preventivo di agenzia e che quasi nessun albergatore sa spiegare. Il tour operator o l’agenzia applica un importo fisso, a pratica oppure a persona, che copre i costi amministrativi di gestione della prenotazione e, in molti casi, le coperture assicurative obbligatorie previste dal contratto di vendita. Non è una commissione sulla struttura: è un ricavo dell’intermediario incassato direttamente dal cliente.
La conseguenza è che il prezzo finale a catalogo è sistematicamente più alto della somma delle tariffe contrattate. Fra la tariffa che la struttura ha negoziato e quello che il cliente paga ci sono almeno tre strati: il ricarico dell’intermediario sulla tariffa netta, la quota di gestione pratica, e le eventuali assicurazioni. Chi confronta il proprio prezzo diretto con il prezzo a catalogo senza scomporre questi strati arriva sempre a conclusioni sbagliate.
Come si calcola
La quota si somma al prezzo del soggiorno e non si sconta. Su un soggiorno lungo pesa poco in percentuale, su un weekend pesa moltissimo: è un importo fisso, quindi la sua incidenza è inversamente proporzionale al valore della pratica. Questa asimmetria è il dato utile per il revenue.
Incidenza della quota su due pratiche di valore diverso
- quota di gestione pratica
- 45,00 EUR a pratica
- assicurazione medico-bagaglio obbligatoria
- 28,00 EUR a persona
- soggiorno breve, 2 notti per 2 persone
- 320,00 EUR
- soggiorno lungo, 14 notti per 4 persone
- 4.200,00 EUR
- prezzo finale pratica breve
- 320 + 45 + 56 = 421,00 EUR
- incidenza delle voci fisse
- 31,6%
- prezzo finale pratica lunga
- 4.200 + 45 + 112 = 4.357,00 EUR
- incidenza delle voci fisse
- 3,7%
Come si usa
Il primo uso è difendere il canale diretto con numeri veri. Quando un cliente ti dice che in agenzia costa meno, la risposta non è uno sconto: è la scomposizione. Sul soggiorno breve dell’esempio, il tuo prezzo diretto può essere superiore di quaranta euro a quello di catalogo e restare comunque il più conveniente per il cliente, perché il prezzo finale in agenzia comprende voci che sul diretto non ci sono. Prepara al ricevimento e al booking una tabellina di confronto con le voci esplose: è lo strumento di vendita più economico che puoi costruire.
Il secondo uso riguarda la parità tariffaria. Un prezzo di catalogo apparentemente sottocosto può essere il risultato di un ricarico basso compensato da quote fisse alte. Quando fai parity monitoring sui cataloghi, confronta sempre il prezzo finale al cliente e non la sola riga del soggiorno, altrimenti apri contestazioni su disparità che non esistono e ne perdi altre che esistono.
Lunedì mattina prendi tre cataloghi che vendono la tua struttura e ricostruisci per ciascuno il prezzo finale su due date campione, una breve e una lunga. Confronta con il tuo diretto. Le date dove sei battuto sul totale sono quelle su cui vale la pena lavorare, tutte le altre sono rumore.
L'errore tipico: pensare che la quota sia negoziabile con la struttura
Alcuni albergatori chiedono all’intermediario di togliere la quota per pareggiare il proprio prezzo diretto, oppure la scontano dalla propria tariffa netta per compensare. È una trattativa su un ricavo che non è tuo e su un costo che non sostieni: l’unico effetto è che abbassi la tua tariffa netta senza cambiare di un euro quello che il cliente paga.
Da non confondere con
Non è la commissione, che è la remunerazione dell’intermediario calcolata sulla tariffa e trattenuta a valle. Non è il ricarico sulla tariffa netta, che è la differenza fra quello che l’intermediario ti paga e quello che espone a catalogo. E non è la tessera club, che è una quota obbligatoria incassata dalla struttura per servizi che la struttura eroga davvero.