Non rimborsabile
Non refundable · NRF · Advance purchase
La tariffa che in cambio di uno sconto elimina il diritto di cancellazione e di solito richiede il pagamento immediato. Trasforma un ricavo probabile in un ricavo certo, e lo sconto e il prezzo di quella certezza.
Che cos’è
La non rimborsabile è la barriera più usata al mondo e anche la più spesso mal calibrata. Il cliente rinuncia alla possibilità di cambiare idea e paga subito; l’hotel in cambio sconta. Il valore per l’hotel è triplo: incassa in anticipo con effetto sul circolante, elimina il rischio di ritrovarsi con la camera vuota all’ultimo momento, e ottiene un dato certo su cui costruire la previsione.
La domanda che quasi nessuno si pone è quanto debba valere lo sconto. La risposta standard che si sente in Italia, il 10%, non ha nessun fondamento: è una convenzione copiata. Lo sconto giusto dipende da due numeri che ogni hotel può misurare sui propri dati, e che cambiano radicalmente da struttura a struttura e da data a data: il tasso di cancellazione osservato sulla tariffa flessibile, e la probabilità di rivendere la camera che si libera.
Come si calcola
Si confronta il valore atteso delle due tariffe. La non rimborsabile vale il suo prezzo, perché è incassato e non si annulla. La flessibile vale il suo prezzo moltiplicato per la probabilità che la prenotazione arrivi davvero, più il recupero delle camere cancellate che riesci a rivendere. Uguagliando i due valori si trova il prezzo massimo che puoi permetterti di chiedere per la NRF, e quindi lo sconto massimo giustificato.
Nella formula è il tasso di cancellazione della flessibile su quel canale, è la quota di camere cancellate che riesci a rivendere, è il prezzo medio a cui le rivendi, che quasi sempre è inferiore all’originale perché il recupero avviene sotto data.
Sconto NRF su tre situazioni diverse
- Tariffa flessibile
- 160
- Tasso di cancellazione osservato sul canale
- 28%
- Data debole, quota rivenduta
- 15% a 120 euro
- Data normale, quota rivenduta
- 45% a 140 euro
- Data compressa, quota rivenduta
- 95% a 160 euro
- Valore atteso
- 160 x 0,72 più 0,28 x 0,15 x 120 = 115,20 più 5,04 = 120,24
- Sconto massimo giustificato
- 24,8%
- Valore atteso
- 115,20 più 17,64 = 132,84
- Sconto massimo giustificato
- 17,0%
- Valore atteso
- 115,20 più 42,56 = 157,76
- Sconto massimo giustificato
- 1,4%
Il risultato è controintuitivo solo in apparenza. Nelle date in cui sai di riempire comunque, una cancellazione non ti costa quasi niente perché rivendi la camera, e quindi la certezza vale poco: la NRF non serve e lo sconto va a zero. Nelle date deboli, dove una cancellazione a tre giorni dall’arrivo è una camera persa, la certezza vale molto e lo sconto può arrivare a un quarto della tariffa.
C’è una correzione ulteriore da fare, e riguarda la cannibalizzazione. Una parte di chi compra la NRF avrebbe comprato comunque la flessibile: su quella parte lo sconto è puro costo. Se stimi che il 40% dei clienti NRF sia cannibalizzato, il conto va rifatto dando peso al ricavo perso su quella quota, e lo sconto sostenibile scende sensibilmente.
Come si usa
Lunedì mattina estrai le prenotazioni degli ultimi dodici mesi divise per rate plan e per canale e calcola due colonne: percentuale di cancellazione e percentuale di camere cancellate poi rivendute per la stessa data. Bastano queste per applicare la formula. Nella maggior parte degli hotel italiani il risultato è che lo sconto NRF è troppo basso in bassa stagione, dove potrebbe fare volume vero, e troppo alto in alta stagione, dove regala margine.
Da non confondere con
Non rimborsabile e prepagata non sono la stessa cosa, anche se viaggiano quasi sempre insieme. Il prepagamento riguarda quando si incassa, la non rimborsabilità riguarda se si restituisce. Esistono tariffe prepagate rimborsabili, usate soprattutto sui gruppi, ed esistono tariffe non rimborsabili con addebito al check-in.
E non è l’advance purchase, che aggiunge una seconda barriera indipendente: l’anticipo minimo di prenotazione. Una NRF pura si può comprare anche il giorno stesso; una advance purchase a 30 giorni no.
L'errore tipico
Lo sconto NRF unico per tutto l’anno e per tutti i canali. È l’errore più costoso di questa scheda: il 10% fisso ovunque significa scontare troppo poco proprio dove il rischio di cancellazione è alto e la rivendita improbabile, e scontare troppo su Ferragosto, quando ogni camera cancellata si rivende in poche ore allo stesso prezzo. Il tasso di cancellazione cambia moltissimo da canale a canale ed è quasi sempre molto più alto sui portali che sul diretto: se lo sconto non varia con lui, non sta pagando nulla di cio che dovrebbe pagare.