Rate ladder
Scala tariffaria · Rate grid
L'insieme ordinato dei livelli di prezzo su cui si muove una tariffa, con un passo definito fra un gradino e il successivo. Serve a rendere i movimenti di prezzo regolari, confrontabili e automatizzabili.
Che cos’è
La scala tariffaria è l’eredità più utile dei sistemi di revenue management di prima generazione. Invece di lasciare che il prezzo assuma qualunque valore, si definiscono in anticipo dieci o dodici livelli e ci si muove solo fra quelli. Il vantaggio non è estetico: rende ogni decisione confrontabile nel tempo, permette di parlare di salire di un livello invece che di aggiungere sette euro, e semplifica enormemente le regole automatiche.
Il passo può essere costruito in due modi. Il passo aritmetico aggiunge sempre lo stesso importo, per esempio 15 euro: semplice, ma sbagliato agli estremi, perché 15 euro su una tariffa da 90 sono il 17% e su una da 300 sono il 5%. Il passo geometrico aggiunge sempre la stessa percentuale, tipicamente fra il 7% e il 12%: è più coerente con il modo in cui il cliente percepisce le differenze di prezzo, che è proporzionale e non assoluto.
La scala serve anche a un altro scopo, meno evidente. Quando i movimenti di prezzo sono vincolati a gradini definiti, diventa possibile misurare a posteriori quale livello ha convertito e quale no, perché i dati si concentrano su pochi valori invece di disperdersi su duecento prezzi diversi.
Come si calcola
Si fissa il livello più basso, che coincide con la soglia minima di prezzo, si fissa il passo e si generano i gradini. Poi si arrotondano ai valori che rispettano la logica del prezzo psicologico praticata dall’hotel.
Scala geometrica al 9%
- Hotel 88 camere, Bologna, camera doppia
- Livello 1, pari alla soglia minima
- 89
- Livello 2
- 89 x 1,09 = 97
- Livello 3
- 106
- Livello 4
- 115
- Livello 5
- 126
- Livello 6
- 137
- Livello 7
- 149
- Livello 8
- 163
- Livello 9
- 177
- Livello 10
- 193
- 10 gradini coprono da 89 a 193, cioè tutto il campo di prezzo dell’anno
- Un salto di livello vale sempre il 9%, sia in bassa sia in alta stagione
Come si usa
La scala è la base delle regole automatiche. Una regola del tipo se a 21 giorni l’occupazione a libro supera il 70% sali di un livello è molto più robusta della stessa regola scritta in euro, perché funziona identica a marzo e ad agosto. Lunedì mattina, se non hai ancora una scala, costruiscila: servono quindici minuti e il minimo storico e il massimo storico venduto negli ultimi due anni.
Da non confondere con
La scala tariffaria non è la sequenza dei rate plan. La scala è verticale sui livelli di prezzo di una stessa tariffa nel tempo; la sequenza dei rate plan è orizzontale fra prodotti diversi disponibili nello stesso momento. Nel prezzo aperto le due cose si incrociano: ogni rate plan può muoversi sulla propria scala in modo indipendente.
L'errore tipico
Scale troppo fitte. Alcuni hotel definiscono venti o venticinque livelli con passo del 3%. Il risultato è che salire di un livello non produce nessun effetto misurabile, servono cinque salti per cambiare qualcosa, e nessuno usa più la scala perché è più comodo scrivere il prezzo a mano. Un passo sotto il 5% non è una scala, è un continuo travestito da gradini.