Spoilage
Camere invendute · Deterioramento
Le camere rimaste invendute che sarebbero state vendute a un prezzo più basso o con restrizioni meno rigide. È il ricavo perso per eccesso di prudenza, l'errore opposto rispetto allo spill.
Che cos’è
Una camera non venduta stanotte non si vende domani: il prodotto è deperibile, e a mezzanotte il suo valore è zero. Lo spoilage è questa perdita, ma solo nella parte evitabile. Se una domenica di gennaio restano vuote quaranta camere e non c’era nessuno che le voleva a nessun prezzo, non è spoilage, è mercato. Se ne restano vuote otto perché il MinLOS 2 era rimasto attivo, quello è spoilage.
Insieme allo spill forma la coppia fondamentale. Ogni decisione di prezzo o di restrizione sposta il rischio da un lato all’altro: alzare riduce lo spoilage potenziale e aumenta lo spill potenziale, abbassare fa il contrario. Non esiste una scelta che elimini entrambi, e chi promette di farlo sta vendendo qualcosa.
Il bilanciamento non è simmetrico, e questo è il punto che si capisce con l’esperienza. Il costo di una camera invenduta è il margine perso, che su una tariffa di 130 euro con costo variabile di 22 è circa 108 euro. Il costo di una camera venduta troppo a poco è la differenza fra quello che hai preso e quello che avresti potuto prendere, spesso 40 o 60 euro. Su una singola camera lo spoilage costa di più, ma lo spill colpisce tutte le camere della data, non una sola: se svendi una notte intera, l’errore si moltiplica per cento.
Come si calcola
Camere disponibili meno camere vendute dà il totale invenduto. La parte che è spoilage si stima incrociando l’invenduto con i segnali di domanda residua: regret registrati, ricerche fallite per restrizione, prenotazioni entrate nelle ultime ore su hotel vicini, richieste al ricevimento. In assenza di questi dati, un indizio robusto è il confronto con il tasso di occupazione dei concorrenti: se la città ha chiuso al 91 per cento e tu al 72, la differenza è in gran parte spoilage.
Bilancio di spill e spoilage su un mese, hotel 118 camere
- Notti del mese
- 30
- Notti con domanda oltre capacità
- 6
- Spill stimato
- 87 camere-notte
- Valore unitario dello spill
- 62 EUR di differenza di prezzo
- Notti con camere invendute e domanda residua
- 9
- Spoilage stimato
- 41 camere-notte
- Margine unitario perso
- 104 EUR
- Costo dello spill
- 5.394 EUR
- Costo dello spoilage
- 4.264 EUR
- I due errori sono quasi in equilibrio: il mese è stato gestito bene
Come si usa
Il calcolo dei due costi va fatto a consuntivo, una volta al mese, ed è il vero indicatore di qualità del lavoro di revenue management, molto più del RevPAR. Un mese con spill a 15.000 euro e spoilage a 1.000 è stato venduto troppo a poco; uno con spoilage a 12.000 e spill a zero è stato prezzato troppo alto o troppo vincolato.
Da fare lunedì mattina: sulle date passate della settimana precedente in cui sono rimaste camere vuote, verifica se erano attive restrizioni. È il controllo più rapido che esista e trova costantemente qualcosa, perché le restrizioni si mettono e non si tolgono.
La corsa all'ultimo minuto per evitare le camere vuote
La camera vuota fa male da guardare, e la reazione tipica è svendere nelle ultime ventiquattro ore. Su una data debole, con poche camere residue, il taglio raccoglie qualche prenotazione ma insegna al mercato che conviene aspettare, e su alcuni canali resta visibile come tariffa di riferimento per il futuro. Il conto sensato: se le camere invendute sono meno del dieci per cento e il taglio necessario supera il trenta per cento, quasi sempre conviene lasciarle vuote.
Da non confondere con
Non è sinonimo di camere invendute. La differenza sta nella domanda residua: senza domanda, non c’è spoilage. Non va confuso nemmeno con il no show, che riguarda camere vendute e non occupate, già pagate in tutto o in parte.