Need date
Data da riempire · Data debole
Una data futura che, alla distanza in cui si trova, è sotto il livello di prenotato che le servirebbe per chiudere in linea con l'obiettivo. È la data su cui l'azione commerciale ha priorità.
Che cos’è
La need date è il rovescio della compressione: la notte in cui la domanda non basta e le camere invendute stanno per diventare ricavo perso per sempre. Il termine è operativo, non teorico: serve a costruire una lista di priorità. In una settimana un revenue manager non può occuparsi di novanta date, ma di sei o sette sì.
Una data è debole in senso relativo. Una domenica di novembre al 38 per cento non è una need date se le domeniche di novembre chiudono sempre al 40; una domenica al 38 che di solito chiude al 65 lo è. Il metro è la curva della data, non l’occupazione in assoluto.
Come si individua
Si calcola il gap per ogni data delle prossime otto-dieci settimane, cioè la differenza fra il prenotato atteso a quella distanza e il prenotato effettivo. Poi si ordina per gap decrescente in camere, non in percentuale: un gap del 20 per cento su un hotel di 40 camere vale 8 camere, lo stesso 20 per cento su 180 camere ne vale 36, e va affrontato per primo.
Al gap va aggiunto un filtro di tempo. Una data debole a novanta giorni non è un problema, è un’osservazione. Le need date vere stanno fra i tre e i trenta giorni per un hotel urbano, e fra i venti e i novanta per un resort stagionale, cioè dentro la finestra in cui la domanda residua può ancora essere intercettata.
Lista di priorità, hotel 124 camere, rilevazione di martedì
- Data
- giorni all’arrivo = OTB = atteso = gap
- Dom 21 giugno
- 12 = 44 = 78 = -34
- Lun 22 giugno
- 13 = 51 = 69 = -18
- Dom 28 giugno
- 19 = 39 = 71 = -32
- Mer 1 luglio
- 22 = 62 = 74 = -12
- Priorità: domenica 21 e domenica 28, gap oltre 30 camere
- Il pattern indica un problema strutturale sulle domeniche, non date isolate
Come si usa
Le leve su una need date sono cinque e vanno usate in quest’ordine, dalla meno costosa alla più costosa. Primo: togliere le restrizioni, cioè MinLOS e chiusure agli arrivi, che spesso sono l’unica ragione per cui la data non vende. Secondo: verificare la visibilità, perché una data debole con posizionamento basso su un canale a volte è solo un problema tecnico. Terzo: aprire tariffe già esistenti e più accessibili, come non rimborsabile o tariffe con trattamento diverso. Quarto: pacchetti che alzano il valore percepito senza toccare la tariffa camera. Quinto, e solo alla fine: abbassare la BAR.
Da fare lunedì mattina: sulla prima need date della lista, prima di qualsiasi azione sul prezzo, apri il tuo booking engine e cerca quella data come farebbe un cliente. In un caso su tre si scopre una restrizione dimenticata, una tariffa non caricata o una tipologia esaurita che blocca tutto il resto.
Abbassare il prezzo come prima mossa
Il taglio della BAR è la leva più visibile e la meno efficace su una data vicina, perché colpisce anche tutti i clienti che avrebbero pagato di più e, se la tariffa è flessibile, invita chi è già prenotato a rifare la prenotazione. Su una need date a otto giorni, un taglio del 15 per cento sul prezzo di 44 camere già a libro brucia più ricavo di quanto ne porti la domanda incrementale. Le leve di restrizione e di visibilità si provano sempre prima.
Da non confondere con
Non è la stessa cosa della notte spalla. La notte spalla è una posizione strutturale nel calendario, sempre la stessa ogni settimana; la need date è uno stato temporaneo di una data specifica. Una notte spalla è quasi sempre debole per costruzione, ma diventa need date solo quando il gap si apre.