Cruscotto revenue
Dashboard · Revenue dashboard
La schermata su cui il revenue manager lavora ogni giorno: on the books, pickup, forecast, pace e prezzi propri e dei concorrenti in una sola vista, di solito per data di soggiorno sui prossimi novanta o centottanta giorni.
Che cos’è
Il cruscotto è lo strumento, non la disciplina. La business intelligence alberghiera è il modo di ragionare sui dati; il cruscotto è lo schermo che apri dopo il rapporto del mattino e su cui passi due ore al giorno. Nella pratica italiana lo chiamano tutti così, cruscotto o dashboard, e la parola indica sempre la stessa cosa: una griglia con i giorni sulle righe e le metriche sulle colonne.
La differenza con il rapporto del mattino è la direzione del tempo. Il rapporto guarda ieri, il cruscotto guarda avanti. Ogni riga è una notte ancora vendibile, e ogni colonna serve a decidere se quella notte va spinta, lasciata stare o difesa.
Un cruscotto può stare dentro un RMS, dentro un modulo di business intelligence del gestionale, dentro uno strumento di rate shopping o dentro un foglio di calcolo costruito in casa. Lo strumento conta meno di quello che ci metti: molti hotel italiani da 60 a 120 camere lavorano benissimo con un foglio aggiornato da un export notturno.
Come si legge
Le colonne che servono davvero sono nove, e stanno in quest’ordine.
| Colonna | A cosa risponde |
|---|---|
| Data e giorno della settimana | Il contesto: un giovedì e una domenica non si leggono allo stesso modo |
| Camere disponibili | Quante ne hai davvero, tolte le fuori servizio |
| On the books e occupazione | A che punto sei |
| ADR on the books | A che prezzo ci sei arrivato |
| Pickup a 1, 7 e 14 giorni | A che velocità stai vendendo adesso |
| Stesso periodo dell’anno precedente | Se sei avanti o indietro rispetto alla storia |
| Forecast e camere residue | Quanto manca alla chiusura prevista |
| Prezzo attuale e prezzo del comp set | Dove sei posizionato oggi |
| Note: eventi, restrizioni, gruppi in opzione | Perché quella data si comporta così |
La lettura è per eccezione, non riga per riga. Su novanta date se ne guardano dieci: quelle in cui il pace è molto sopra o molto sotto l’anno scorso, quelle in cui il pickup si è fermato da sette giorni, quelle sopra l’80% con prezzo ancora basso e quelle con un gruppo in opzione che scade a breve.
Tre righe del cruscotto di un 4 stelle da 150 camere, lettura del 12 marzo
- sabato 5 aprile: OTB
- 118 camere, occupazione = 78,7%
- ADR OTB
- 164,00 EUR, pickup 7 giorni = +14, OTB anno precedente = 96
- prezzo attuale
- 179,00 EUR, comp set = 192,00 EUR
- mercoledi 9 aprile: OTB
- 44 camere, occupazione = 29,3%
- ADR OTB
- 138,00 EUR, pickup 7 giorni = +2, OTB anno precedente = 61
- prezzo attuale
- 145,00 EUR, comp set = 132,00 EUR
- venerdi 25 aprile: OTB
- 133 camere, occupazione = 88,7%
- ADR OTB
- 171,00 EUR, pickup 7 giorni = +21, OTB anno precedente = 127
- prezzo attuale
- 198,00 EUR, comp set = 215,00 EUR
- azione: alzare a 195,00 e chiudere il prenota prima
- azione: scendere a 129,00 e togliere il minimo di soggiorno
- azione: minlos 2 e ultimo scaglione a 225,00
Come si usa
Il cruscotto va guardato una volta al giorno e non di più. Guardarlo ogni ora porta a reagire al rumore: il pickup di un singolo giorno su una data lontana non significa niente, e cambiare prezzo tutti i giorni su tutte le date rende impossibile capire se le proprie decisioni funzionano.
Da fare lunedì: aggiungi al cruscotto una colonna con la data dell’ultima modifica di prezzo per ogni notte. Senza quella colonna non puoi sapere se il pickup è arrivato prima o dopo il tuo intervento, e quindi non impari niente dalle tue stesse decisioni.
Il cruscotto è anche il documento della riunione revenue settimanale: si proietta, si guardano le dieci date in eccezione, si decide e si annota. Una riunione che non parte dal cruscotto diventa una conversazione sulle impressioni.
L'errore tipico: un cruscotto pieno di metriche che nessuno usa
La tentazione, quando si costruisce un cruscotto, è metterci tutto: ventotto colonne, sei grafici, la mappa dei mercati di provenienza. Il risultato è che dopo tre settimane non lo apre più nessuno. Se una colonna non ha mai portato a una decisione in un mese intero, va tolta. Un cruscotto utile sta in una schermata sola, senza scorrimento orizzontale.
Da non confondere con
Il cruscotto non è il pickup report, che è una delle sue colonne e che come documento autonomo mostra il movimento delle prenotazioni fra due letture. Il cruscotto contiene il pickup ma anche il posizionamento, la previsione e il contesto.
E non è il rapporto del mattino: quello è un consuntivo distribuito a tutta la casa, questo è uno strumento di lavoro con orizzonte futuro che serve a chi decide i prezzi.