Expedia Group
Gruppo che riunisce Expedia, Hotels.com, Vrbo e una rete di partner affiliati. In Italia pesa meno di Booking.com sul volume ma porta mercati lontani, e lavora spesso in modello merchant con incasso anticipato.
Che cos’è
Expedia Group è il secondo interlocutore intermediato per la maggior parte degli hotel italiani. La differenza rispetto al concorrente principale non è solo di quota: è di struttura. Expedia distribuisce l’inventario su una rete di marchi e di partner affiliati, dai siti delle compagnie aeree ai programmi fedeltà bancari, e ciascuno di questi punti di vendita può mostrare un prezzo diverso costruito sulla stessa tariffa netta.
Il modello prevalente è merchant: l’hotel comunica una tariffa netta, Expedia incassa dal cliente e paga l’albergo dopo il soggiorno, aggiungendo il proprio margine sopra il netto. Esiste anche il modello agency, dove il rapporto assomiglia a quello del concorrente. Il modello scelto cambia tutto: chi tiene i soldi, chi tratta il rimborso, chi decide il prezzo esposto e chi sopporta il costo delle transazioni.
Sul canale operano poi programmi di accelerazione della visibilità che funzionano come punti di commissione aggiuntivi comprati all’asta. Il margine di partenza è quello scritto nel contratto della singola struttura, e ogni leva di visibilità o pacchetto promozionale attivato lo alza di qualche punto: il costo reale del canale è la somma di questi strati, non la percentuale nominale del contratto.
Come si calcola
Con il merchant model la percentuale di costo non compare in fattura: va ricostruita. Si prende la tariffa netta che l’hotel riceve e la si confronta con il prezzo che il cliente ha pagato, quando è visibile. In assenza del prezzo al pubblico si lavora al contrario: si stabilisce il netto minimo accettabile e si controlla che il prezzo che ne deriva non scenda sotto la tariffa del canale diretto.
Hotel 120 camere, riviera adriatica, tre notti in bassa stagione
- Tariffa BAR sul canale diretto
- 118,00 EUR
- Net rate comunicata a Expedia
- 94,40 EUR
- Prezzo al pubblico osservato sul portale
- 121,00 EUR
- Margine trattenuto
- 26,60 EUR
- Margine in percentuale sul pubblico
- 22,0%
- Costo effettivo rispetto alla BAR diretta
- 20,0%
- Differenza di prezzo esposto rispetto al sito
- +3,00 EUR
Come si usa
Il valore vero del canale sta nei mercati che porta e che il canale diretto non raggiunge: Stati Uniti, Canada, Giappone, e la clientela dei pacchetti volo più hotel. Va misurato per mercato di provenienza, non in aggregato. Lunedì mattina: apri il report di produzione per source market degli ultimi dodici mesi e isola le prenotazioni Expedia provenienti da fuori Europa. Se sono meno del 25% del canale, il canale sta duplicando domanda che arriverebbe comunque e va ridimensionato.
La seconda azione riguarda il pacchetto. Nelle vendite in pacchetto la tariffa alberghiera non è visibile al cliente, quindi non ci sono problemi di parità: è lo spazio giusto per collocare tariffe più basse su date deboli senza contaminare il prezzo esposto sugli altri canali.
L'errore tipico
Caricare la stessa tariffa sul canale merchant e su quello agency. Nel merchant quella cifra è il netto che l’hotel incassa e sopra ci va il margine dell’intermediario, nell’agency è il prezzo al pubblico da cui si toglie la commissione. Chi confonde i due si trova esposto sul mercato a 20 punti sopra o sotto la propria BAR. Prima di attivare qualunque tariffa, va scritto in chiaro nel piano tariffario se il valore caricato è lordo o netto.
Da non confondere con
La rete di affiliati di Expedia non è un insieme di canali autonomi da contrattare uno a uno. Sono punti di vendita alimentati dallo stesso contratto: chiudere il rubinetto significa intervenire sulle impostazioni di distribuzione del contratto principale, non inseguire i singoli siti. Confondere i due piani porta a mesi di segnalazioni inutili sulla dispersione tariffaria.