Merchant model
Modello merchant · Prepagato
Accordo in cui l'intermediario incassa dal cliente e paga all'albergo una tariffa netta concordata, trattenendo la differenza. L'hotel non vede il prezzo finale e non controlla quanto viene esposto al pubblico.
Che cos’è
Nel modello merchant l’intermediario si comporta come un rivenditore. L’albergo gli comunica una tariffa netta, cioè quanto vuole incassare per quella camera; l’intermediario ci mette sopra il proprio margine, incassa dal cliente e paga l’hotel dopo il soggiorno, di solito con bonifico o carta virtuale a scadenza concordata.
Le conseguenze pratiche sono tre e pesano tutte. Primo: l’hotel non decide il prezzo esposto. Può darsi che l’intermediario applichi 22 punti di margine oggi e 15 domani per vincere una posizione in classifica, e sul mercato compare un prezzo più basso della BAR ufficiale. Secondo: il costo del canale non compare mai nella contabilità dell’albergo, perché nel bilancio entra solo la tariffa netta. Un hotel che guarda il conto economico vede un canale con ADR basso e commissione zero, e conclude che è un canale povero ma economico. È il contrario: è uno dei più cari, e il costo è nascosto nello sconto.
Terzo: cambia chi tiene i soldi e per quanto tempo. Il pagamento arriva dopo il soggiorno, e la gestione dei rimborsi passa dall’intermediario, con tempi che l’hotel non controlla.
Come si calcola
Per confrontare un canale merchant con uno a commissione bisogna ricostruire il prezzo al pubblico, perché è quello il ricavo lordo equivalente. La formula parte dal netto e dal margine praticato, che si osserva controllando il prezzo esposto per qualche data campione.
Ricostruzione del costo, hotel 120 camere
- BAR ufficiale
- 132,00 EUR
- Net rate comunicata al canale merchant
- 105,60 EUR
- Prezzo osservato sul portale
- 134,00 EUR
- Margine trattenuto
- 28,40 EUR
- Margine sul prezzo pubblico
- 21,2%
- Costo effettivo rispetto alla BAR
- 20,0%
- Nel conto economico compare solo un ADR di 105,60 EUR e nessuna commissione
Come si usa
La regola pratica è caricare le tariffe merchant per differenza dalla BAR, mai come valori fissi. Se la BAR si muove e il netto merchant resta fermo, in tre mesi il canale merchant espone il prezzo più basso del mercato e diventa la fonte della dispersione tariffaria.
Lunedì mattina: verifica che ogni tariffa merchant attiva sia costruita come derivata della BAR con uno sconto percentuale dichiarato, e non come importo fisso. Poi controlla il prezzo esposto su tre date campione: alta stagione, bassa stagione e un fine settimana con evento. Se lo scarto fra i tre è incoerente, il margine dell’intermediario si sta muovendo e la percentuale che credevi di pagare non è quella.
L'errore tipico
Trattare il ricavo merchant come ricavo netto pulito e confrontarlo con il ricavo lordo degli altri canali nel report mensile. Il canale merchant risulta così il meno redditizio per ADR e il più economico per commissione: due conclusioni entrambe sbagliate, prodotte dallo stesso errore contabile. Nel report di produzione i canali merchant vanno riportati a prezzo pubblico stimato, con il margine indicato come costo di distribuzione.
Da non confondere con
Non è vendita all’ingrosso. Nel merchant model l’intermediario vende a consumatore finale e in genere solo su propri punti di vendita; il grossista rivende ad altri rivenditori, che a loro volta possono spacchettare la tariffa in modi che l’hotel non vede. Il rischio di dispersione tariffaria è molto più alto nel secondo caso.