Scorporo della tariffa pacchetto
Package rate split · Package allocation
La ripartizione del prezzo di un pacchetto fra i servizi che lo compongono, per attribuire ogni pezzo di ricavo al reparto che lo ha prodotto. Senza scorporo l'intero incasso finisce sul ricavo camere e l'ADR risulta gonfiato.
Che cos’è
Un pacchetto è un prezzo unico per cose diverse: due notti, le colazioni, un percorso benessere, una cena. Il cliente paga 460 euro e il PMS incassa 460 euro su un unico codice. Il problema nasce subito dopo: quei 460 euro non sono ricavo camere, ma se nessuno interviene lo diventano.
Lo scorporo è l’operazione che li rimette al loro posto. Serve per tre ragioni. La prima è contabile: lo standard USALI vuole il ricavo attribuito al reparto che lo genera, altrimenti i margini di reparto sono falsi e il conto economico non si può leggere. La seconda è statistica: un ADR che contiene la spa non è confrontabile con quello del comp set. La terza è gestionale: se la spa non vede il ricavo dei pacchetti, il responsabile spa non ha ragione di venderli.
In Italia il tema tocca praticamente tutti, perché la mezza pensione, la pensione completa e i pacchetti benessere sono la norma nell’alberghiero di destinazione, dal mare alle terme alla montagna.
Come si calcola
Il metodo usato dalla maggior parte degli hotel è il valore di trasferimento: si stabilisce per ogni servizio incluso un valore interno, di solito inferiore al prezzo di listino perché il pacchetto è scontato, lo si sottrae dal prezzo e quello che resta è il ricavo camera. Il valore di trasferimento deve almeno coprire il costo diretto del servizio più un margine, altrimenti il reparto lavora gratis.
Il metodo alternativo è la ripartizione proporzionale: si sommano i prezzi di listino di tutti i componenti e si spalma lo sconto del pacchetto su ciascuno in proporzione. È più equo fra reparti ma abbassa l’ADR anche quando lo sconto era una scelta commerciale delle camere.
Qualunque metodo si usi, va scritto nella procedura di chiusura e non va cambiato durante l’anno.
Pacchetto benessere di due notti per due persone in un 4 stelle da 80 camere
- prezzo del pacchetto a coppia, IVA esclusa
- 460,00 EUR
- componenti inclusi: 2 notti, 4 colazioni, 2 percorsi spa, 2 cene
- valore di trasferimento colazione
- 9,00 EUR x 4 = 36,00 EUR
- valore di trasferimento percorso spa
- 25,00 EUR x 2 = 50,00 EUR
- valore di trasferimento cena
- 38,00 EUR x 2 = 76,00 EUR
- camere-notte generate
- 2
- SENZA SCORPORO
- pacchetti venduti nel mese
- 96 (192 camere-notte)
- totale servizi da scorporare
- 162,00 EUR
- ricavo camere del pacchetto
- 298,00 EUR
- ADR corretto
- 149,00 EUR
- ADR apparente
- 230,00 EUR
- sovrastima dell ADR
- 81,00 EUR, pari al 54%
- ricavo erroneamente attribuito alle camere
- 15.552 EUR
Come si usa
Lo scorporo va automatizzato nel PMS, non fatto a mano in chiusura. Quasi tutti i gestionali permettono di definire un pacchetto come somma di componenti con ripartizione automatica dei ricavi ogni notte: è mezza giornata di configurazione che elimina un’ora di lavoro ogni mese e tutte le discussioni con i reparti.
Da fare lunedì: prendi i tre pacchetti che vendi di più e verifica su una prenotazione reale come il PMS ha spalmato il ricavo. Se tutto è finito sul codice camera, l’ADR che stai usando per confrontarti con il mercato è sbagliato, e quasi sempre lo è verso l’alto.
I valori di trasferimento vanno rivisti una volta l’anno insieme ai reparti. Un valore di trasferimento troppo basso fa apparire il ristorante meno redditizio di quanto sia e la camera più cara di quanto sia: sposta il problema, non lo risolve.
L'errore tipico: scorporare solo a fine mese e non ogni notte
Se lo scorporo viene fatto in chiusura con una scrittura complessiva, il rapporto del mattino di ogni giorno del mese ha mostrato per trenta giorni un ADR gonfiato, e su quei numeri qualcuno ha preso decisioni di prezzo. Peggio: se il pacchetto è di tre notti e le notti cadono in due mesi diversi, la ripartizione a fine mese sbaglia anche la competenza temporale. Lo scorporo deve avvenire alla registrazione notturna, notte per notte.
Da non confondere con
Lo scorporo non è il calcolo del Net ADR, che toglie dalla tariffa i costi di distribuzione. Lo scorporo riclassifica ricavo fra reparti e non cambia il totale; il Net ADR sottrae costi e abbassa il totale. Un hotel serio fa entrambe le operazioni e sa in quale ordine.
E non riguarda solo i pacchetti commerciali: la stessa logica si applica al trattamento, cioè alla mezza pensione e alla pensione completa, dove la quota di ristorazione va separata dalla quota alloggio con lo stesso metodo.