Breakage
Servizi non consumati · Package breakage
Il valore delle componenti di un pacchetto, di un voucher o di una tariffa prepagata che l'ospite ha pagato e non ha consumato. È ricavo che resta in casa senza costo di erogazione, quindi margine quasi pieno.
Che cos’è
Vendi un pacchetto benessere di due notti con due ingressi alla spa, una cena e la colazione. Trentotto coppie lo comprano. Alla fine del mese la spa ha registrato sessantuno ingressi invece di settantasei, e il ristorante trentaquattro cene invece di trentotto. Quei quindici ingressi e quelle quattro cene sono stati pagati e non erogati: è breakage.
Il fenomeno è strutturale, non un incidente. Chi compra un pacchetto compra un’idea di soggiorno, e in albergo il tempo è sempre meno di quanto sembrava al momento della prenotazione. Le componenti a orario fisso o che richiedono una prenotazione ulteriore, come la spa e il ristorante, sono quelle che si perdono di più. Lo stesso vale per i voucher regalo, dove una quota scade senza essere mai utilizzata, e per le tariffe non rimborsabili con no-show.
Il breakage conta perché ha un margine diverso da tutto il resto. Un ingresso spa venduto e consumato porta con sé un costo di erogazione fra i 4 e gli 8 euro fra personale, telerie e prodotti. Un ingresso venduto e non consumato porta con sé zero. Sul conto economico è la voce con il margine più alto dell’intero albergo, ed è anche la meno misurata.
Come si calcola
Serve prima lo scorporo del pacchetto. Il prezzo va ripartito fra i reparti al valore di mercato delle singole componenti, come chiede lo USALI: se il pacchetto costa 340 euro e contiene 60 euro di spa, 70 di ristorazione e 210 di camera, il ricavo va attribuito in quelle proporzioni. Il breakage si misura poi confrontando le componenti vendute con quelle effettivamente erogate, contate dal sistema di cassa dei reparti.
Il punto delicato è dove finisce il valore non consumato. La comodità porta a lasciarlo tutto in camere, e questo gonfia l’ADR e sgonfia il reparto che non ha erogato nulla. La soluzione pulita è tenerlo su una riga esplicita di breakage dentro il reparto che avrebbe dovuto erogare il servizio: il ricavo resta dov’è nato e il direttore della spa non si vede addebitare un consumo che non c’è stato.
Hotel benessere 74 camere, pacchetto di due notti, un mese
- pacchetti venduti
- 38
- valore spa venduto
- 38 x 2 x 30,00 = 2.280 EUR
- ingressi spa erogati
- 61 su 76
- valore spa erogato
- 1.830 EUR
- valore cene vendute
- 38 x 35,00 = 1.330 EUR
- cene erogate
- 34 su 38
- valore cene erogato
- 1.190 EUR
- costo di erogazione risparmiato
- 15 x 6,00 + 4 x 12,00 = 138 EUR
- valore componenti vendute
- 3.610 EUR
- valore componenti erogate
- 3.020 EUR
- breakage
- 590 EUR
- tasso di breakage
- 16,3%
- margine aggiuntivo del mese
- 728 EUR
Come si usa
Il breakage serve a costruire pacchetti che stanno in piedi. Se sai che il 20% degli ingressi spa non viene usato, puoi permetterti di inserire nel pacchetto un valore percepito più alto di quello che ti costerà davvero, e vincere il confronto con il concorrente che mette dentro solo la colazione.
Da fare lunedì: prendi un pacchetto che vendi da almeno sei mesi, conta quante componenti hai venduto e quante ne hanno registrate i punti cassa, e calcola il tasso. Poi rifai il conto del margine del pacchetto usando il consumo reale invece di quello teorico. Nella maggior parte dei casi il pacchetto è più redditizio di quanto pensavi, e la conclusione operativa è che puoi spingerlo di più, non che devi tagliarlo.
L'errore tipico: mettere il breakage a budget come se fosse garantito
È la trappola opposta a quella di ignorarlo. Un albergo misura un tasso del 20% su un pacchetto, costruisce il pacchetto successivo dando per scontato che un quinto dei servizi non verrà usato, e ci mette dentro un valore percepito che con consumo pieno andrebbe in perdita. Poi cambia il segmento di clientela, arrivano ospiti che usano tutto quello che hanno pagato, e il margine sparisce. Il breakage va trattato come un guadagno che si constata a consuntivo, non come un ricavo su cui si costruisce il prezzo.
Da non confondere con
Non è lo spoilage. Lo spoilage è una camera rimasta vuota che si sarebbe potuta vendere: è ricavo mancato. Il breakage è un servizio già incassato e non erogato: è ricavo acquisito. Il primo è un errore di gestione della disponibilità, il secondo è una caratteristica dei pacchetti.
E non è il no-show. Nel no-show si perde l’intera notte e si trattiene la penale, cioè si incassa una parte del prezzo camera. Nel breakage la camera viene occupata regolarmente: quello che resta non consumato sono i servizi accessori compresi nel prezzo.