Tariffa pacchetto
Package rate · Pacchetto
Una tariffa che comprende, a un prezzo unico, la camera e uno o più servizi aggiuntivi. Il prezzo del pacchetto non è la somma dei prezzi di listino delle componenti, e la sua ripartizione contabile influisce su tutti gli indicatori.
Che cos’è
Il pacchetto serve a due cose che nessun altro strumento fa insieme. La prima è nascondere il prezzo della camera: dentro un totale che comprende cena, spa e parcheggio, il cliente non può confrontare la tariffa alloggio con quella dell’hotel accanto sul metasearch. È una forma di opacità parziale, perfettamente legittima e molto efficace. La seconda è vendere in anticipo servizi che altrimenti si venderebbero al banco con tassi di adesione molto più bassi, o non si venderebbero affatto.
Il pacchetto funziona bene quando le componenti hanno costo variabile basso e valore percepito alto: accesso alla spa, late check-out, degustazione, ingresso a un museo con cui si ha una convenzione. Funziona male quando la componente ha costo variabile alto e valore percepito ordinario, per esempio il parcheggio pagato a un garage esterno.
Il problema tecnico che rovina più pacchetti in Italia non è il prezzo: è la ripartizione contabile. Se un pacchetto da 260 euro con cena inclusa viene registrato interamente come ricavo camere, l’ADR risulta 260 invece di 205, il RevPAR è gonfiato, il confronto con l’anno precedente non ha senso e il food and beverage risulta in calo mentre sta crescendo.
Come si calcola
La ripartizione corretta segue i valori di listino delle componenti. Si sommano i valori pieni di tutto cio che il pacchetto contiene, si calcola il peso di ciascuna componente e si applica quel peso al prezzo effettivamente incassato. Così lo sconto del pacchetto si distribuisce su tutti i reparti in proporzione, invece di gravare su uno solo.
Ripartizione di un pacchetto benessere
- Hotel 62 camere con spa, Trentino, pacchetto 2 notti per 2 persone
- Prezzo pacchetto
- 460
- Valore di listino camera 2 notti
- 340
- Valore di listino cena degustazione
- 110
- Valore di listino percorso spa
- 60
- Somma valori di listino
- 510
- Peso camera
- 340 diviso 510 = 66,7%
- Ricavo camere imputato
- 460 x 0,667 = 307, cioè ADR 153 a notte
- Ricavo food and beverage
- 460 x 0,216 = 99
- Ricavo spa
- 460 x 0,118 = 54
Come si usa
Lunedì mattina prendi i tuoi pacchetti attivi e verifica come vengono contabilizzati nel PMS. Se anche uno solo finisce tutto su ricavo camere, tutti i tuoi indicatori di prezzo sono sbagliati di quella quota. La correzione va fatta a livello di rate code, una volta, e poi funziona da sola.
Sul prezzo, la regola pratica è che lo sconto del pacchetto rispetto alla somma dei listini dovrebbe stare fra il 10% e il 20%: sotto il 10% il cliente non percepisce vantaggio, sopra il 20% stai svendendo servizi che avresti venduto comunque.
Da non confondere con
Il pacchetto non è il trattamento. Il trattamento riguarda i pasti inclusi in modo strutturale e si applica a tutte le tariffe di una struttura; il pacchetto è un prodotto commerciale con data, durata e contenuto propri, che convive con i trattamenti standard.
L'errore tipico
Lasciare i pacchetti aperti nelle date compresse. Il pacchetto è nato per riempire i periodi deboli, ma quasi sempre viene caricato senza restrizioni di data e resta attivo tutto l’anno. Il risultato è che a Ferragosto e nei ponti il cliente compra il pacchetto con lo sconto del 15% invece della tariffa piena, e in più si porta a casa una cena che avresti venduto lo stesso a prezzo pieno. Ogni pacchetto deve avere un calendario di validità e va escluso dalle date con occupazione prevista sopra l’85%.