Trattamento
Meal plan · Board · Pensione · BB · HB · FB · All inclusive
L'insieme dei pasti compresi nella tariffa: solo pernottamento, camera e colazione, mezza pensione, pensione completa o all inclusive. Determina il contenuto del prodotto e la struttura del ricavo per reparto.
Che cos’è
Il trattamento è la variabile che distingue in modo più netto il mercato alberghiero italiano da quello anglosassone. Nelle città d’arte domina il camera e colazione; nelle località balneari, montane e termali la mezza pensione e la pensione completa restano la norma, e nei villaggi l’all inclusive è il prodotto standard. Le sigle sono internazionali: RO o solo pernottamento, BB camera e colazione, HB mezza pensione, FB pensione completa, AI all inclusive.
Dal punto di vista del revenue management il trattamento fa tre cose. Aumenta il ricavo per camera occupata in modo prevedibile, quindi migliora il TRevPAR più di quanto migliori l’ADR. Vincola l’ospite alla struttura, riducendo la concorrenza dei ristoranti esterni. E rende il forecast della ristorazione molto più affidabile, perché il numero di coperti discende dalle camere vendute.
Il rovescio della medaglia è che il trattamento porta con sé un costo variabile molto più alto. Una camera in BB ha un costo variabile contenuto; la stessa camera in mezza pensione per due persone lo vede quasi raddoppiare, perché si aggiungono due cene con la loro materia prima e il loro servizio. Se il supplemento non è calcolato bene, aumentare la quota di mezza pensione fa salire il fatturato e scendere il margine.
Come si calcola
Il supplemento non si decide guardando il concorrente: si costruisce sul costo materia prima e sul margine obiettivo del reparto ristorazione. Con un food cost della cena di 9,50 euro a persona e un margine obiettivo del 68%, il supplemento minimo è 9,50 diviso 0,32, cioè circa 30 euro a persona. Al risultato va aggiunto il costo del lavoro incrementale se il servizio richiede personale in più.
Supplementi di trattamento in un hotel al mare
- Hotel 3 stelle, 84 camere, riviera romagnola, camera doppia
- Tariffa BB per camera
- 118
- Food cost colazione
- 3,20 a persona
- Food cost cena
- 9,50 a persona
- Margine obiettivo ristorazione
- 68%
- Supplemento HB minimo
- 9,50 diviso 0,32 = 29,70 a persona
- Supplemento HB praticato per camera doppia
- 60
- Costo variabile camera in BB
- 21
- Costo variabile camera in HB
- 21 più 19 = 40
- Margine in BB
- 97, margine in HB = 138
Come si usa
La leva più trascurata è il trattamento come strumento di riempimento anziché come standard rigido. Nelle serate deboli del ristorante conviene spingere la mezza pensione con un supplemento ridotto; nelle serate in cui il ristorante è già pieno di clienti esterni a prezzo pieno, il supplemento va alzato o la mezza pensione va chiusa. Lunedì mattina confronta il calendario di occupazione delle camere con quello dei coperti prenotati: sono due curve diverse e quasi nessuno le guarda insieme.
Da non confondere con
Il trattamento non è la tariffa pacchetto. Il trattamento è una dimensione permanente del prodotto, presente in tutte le tariffe della struttura; il pacchetto è un’offerta con data e contenuto propri.
Non va nemmeno confuso con la modalità di prezzo. Il trattamento dice cosa è incluso; il prezzo per persona dice come si conta. Sono correlati, perché dove domina la pensione si usa quasi sempre il prezzo per persona, ma restano scelte indipendenti.
L'errore tipico
Supplementi di trattamento fermi mentre il food cost corre. Fra il 2021 e il 2025 il costo delle materie prime alimentari è cresciuto in modo molto più rapido dell’ADR in gran parte del mercato italiano, ma i supplementi di mezza pensione sono rimasti quelli di prima. In molti hotel al mare la mezza pensione oggi produce un margine per camera inferiore al camera e colazione, e nessuno se ne accorge perché il fatturato totale sale. Il supplemento va ricalcolato ogni anno sul food cost reale, prima della stampa del listino.