Scontrino medio e coperti
Average check · Covers · Coperti
I due numeri con cui si legge un punto di ristorazione: quanti clienti ha servito e quanto ha speso ciascuno. Il loro prodotto è il ricavo del punto vendita, e la loro separazione dice dove è nato uno scostamento.
Che cos’è
Il coperto è una persona servita, non un tavolo e non un conto. È l’unità di conteggio della ristorazione da sempre, e la stessa parola indica sia il posto apparecchiato sia la persona che ci si siede: nella statistica conta la seconda accezione.
Lo scontrino medio è il ricavo diviso i coperti. Va calcolato al netto dell’IVA e va separato per servizio, perché colazione, pranzo, cena e bar hanno valori che non hanno niente a che vedere fra loro e mescolarli produce un numero che non serve a nessuna decisione.
Sono i due ingredienti del RevPASH, che li mette insieme e li rapporta ai posti a sedere e alle ore di apertura. Nella pratica quotidiana si guardano prima separati, perché è la separazione a dire che cosa è successo: una cena da 4.200 euro con 100 coperti e una da 4.200 euro con 70 coperti sono due serate molto diverse, con due problemi diversi.
Come si calcola
I coperti si contano alla cassa, non in sala. La regola pratica è che un coperto corrisponde a una portata principale o a una consumazione completa: il bambino che divide un piatto è mezzo coperto in alcune convenzioni e uno intero in altre, e come sempre l’importante è non cambiare metodo a metà anno.
Accanto ai due numeri va sempre il tasso di rotazione dei posti, che dice quante volte lo stesso posto è stato usato nel servizio: è la terza leva, quella che si tocca cambiando gli orari o gestendo le prenotazioni a due turni.
Ristorante di un 4 stelle da 120 camere, 60 posti, mese di ottobre
- servizi cena nel mese
- 30
- coperti cena totali
- 1.412
- ricavo cena netto
- 58.892 EUR
- coperti da clienti alloggiati
- 848
- coperti da clientela esterna
- 564
- scontrino medio degli alloggiati
- 38,20 EUR
- scontrino medio degli esterni
- 46,98 EUR
- ore di apertura cena nel mese
- 105
- ipotesi: +3 coperti a servizio a scontrino invariato
- coperti medi per servizio
- 47,1
- rotazione dei posti
- 0,78
- scontrino medio cena
- 41,71 EUR
- capture rate
- 60,1% delle presenze
- RevPASH
- 58.892 / (60 x 105) = 9,35 EUR
- ricavo mensile aggiuntivo
- 3.754 EUR
Come si legge
Quando il ricavo di un mese cala, la prima domanda è quale dei due fattori si è mosso. Se sono calati i coperti, il problema è di attrattività o di flusso: orari, prenotazioni, capture rate degli alloggiati, concorrenza in zona. Se è calato lo scontrino, il problema è nel menu, nella vendita o nel mix: meno antipasti, meno vino, più menu di gruppo a prezzo fisso.
L’esempio mostra il caso più comune negli hotel: gli alloggiati spendono meno degli esterni, perché mangiano più semplice e bevono meno. Ne segue che aumentare il capture rate abbassa lo scontrino medio pur alzando il ricavo. È un peggioramento apparente di un indicatore che va spiegato prima che qualcuno lo usi contro il direttore F&B.
Da fare lunedì: separa nel report mensile i coperti alloggiati da quelli esterni, con i rispettivi scontrini. Sono due mercati con due leve diverse e vederli sommati impedisce di lavorare su entrambi.
L'errore tipico: contare i conti invece dei coperti
Molti sistemi di cassa riportano il numero di conti chiusi, non le persone servite, e lo scontrino medio viene calcolato su quello. In un ristorante d’albergo dove le famiglie pagano insieme, lo scontrino per conto è due o tre volte quello per coperto, e confrontarlo con i valori di riferimento di mercato porta a concludere che si sta vendendo benissimo mentre si sta vendendo male. Il numero di coperti va inserito a mano alla chiusura del conto e va reso obbligatorio nel sistema.
Da non confondere con
Lo scontrino medio non è il ricavo F&B per camera occupata, che divide tutto il ricavo della ristorazione per le camere vendute e che quindi mescola alloggiati ed esterni, colazione e cena. È un numero utile nel total revenue management ma non dice nulla al ristorante.
E il coperto non è il posto a sedere: i posti sono la capacità fisica, i coperti sono l’utilizzo. Il loro rapporto, la rotazione, è quello che distingue una sala grande e vuota da una sala piccola che gira due volte.