Rate plan
Piano tariffario
Il prodotto tariffario completo: prezzo, cosa è incluso, condizioni di cancellazione e pagamento, restrizioni di soggiorno, canali su cui è distribuito e a chi è riservato. È l'unità che il cliente sceglie.
Che cos’è
Il rate plan è cio che il cliente vede come opzione di acquisto. Non è solo un prezzo: è un pacchetto di regole che insieme definiscono un prodotto distinto. Due rate plan possono avere lo stesso prezzo ed essere prodotti completamente diversi, per esempio uno con colazione e cancellazione libera e uno senza colazione ma con late check-out garantito.
Un rate plan ben costruito ha cinque elementi definiti in modo esplicito. La logica di prezzo: valore assoluto oppure derivato da un’altra tariffa. Il contenuto: trattamento e servizi inclusi. Le condizioni: cancellazione, deposito, momento dell’addebito. Le restrizioni: soggiorno minimo o massimo, giorni di arrivo consentiti, finestra di prenotazione. La distribuzione: su quali canali compare e a chi è visibile.
Il numero di rate plan è una scelta strategica sottovalutata. Troppi pochi e non riesci a separare i segmenti; troppi e il cliente non sceglie. Vale una regola pratica, che si verifica sul proprio motore: oltre le quattro o cinque opzioni per tipologia di camera il cliente smette di confrontare e rinvia la decisione. È un’ipotesi da controllare contando le opzioni esposte e misurando la conversione prima e dopo averne tolta qualcuna. Un hotel di media dimensione lavora bene con tre o quattro rate plan visibili al pubblico più quelli nascosti dietro accesso.
Come si usa
La costruzione parte da una griglia: ogni rate plan deve occupare una casella diversa nella combinazione di flessibilità e contenuto. Se due rate plan finiscono nella stessa casella, uno dei due è ridondante.
Griglia dei rate plan pubblici
- Hotel 105 camere, Verona, doppia classic, sabato di maggio
- Flessibile con colazione
- 172, cancellazione entro le 18 del giorno prima
- Non rimborsabile con colazione
- 149, addebito immediato
- Flessibile mezza pensione
- 214, cancellazione entro 3 giorni
- Advance purchase 60 giorni con colazione
- 138, minimo 2 notti
- 4 opzioni visibili, 4 caselle diverse, nessuna sovrapposizione
- La quinta opzione ipotizzata, non rimborsabile senza colazione a 141, cadrebbe nella stessa casella della seconda
Lunedì mattina simula una prenotazione sul tuo booking engine per una data qualunque come farebbe un cliente. Conta le opzioni che compaiono per la camera base. Se sono più di cinque, individua quelle che nessuno ha comprato negli ultimi sei mesi e disattivale: la conversione sale quasi sempre.
Da non confondere con
Il rate plan non è la tipologia di camera. Il cliente compie due scelte separate, prima cosa dorme e poi a quali condizioni, e i sistemi le tengono su assi distinti. Confonderli produce l’errore più comune di caricamento: creare un rate plan diverso per ogni tipologia, moltiplicando le righe e rendendo impossibile qualsiasi modifica rapida di prezzo.
L'errore tipico
Rate plan derivati con percentuale fissa mai più rivista. Si carica la non rimborsabile come meno 10% sulla flessibile nel 2019 e la si lascia lì per sei anni. Nel frattempo il tasso di cancellazione di quel canale è cambiato, spesso di molto, e quel 10% calcolato sul rischio di allora è diventato largamente insufficiente a compensare il rischio di oggi. Il valore dello sconto va ricalcolato almeno due volte all’anno sui dati di cancellazione reali.